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促销员培训要点4.2 顾客的购买心理理论上顾客购买心理分为七个阶段，即注意（视线）、兴趣（关心）、联想（构想）、欲望、比较、决断（确信）、行动（决心）。采取与顾客心理保持一致的对待顾客态度是很重要的。因此，我们按上述7个心理过程划分了售点服务各阶段并进行详细分析。序号顾客心理促销员服务过程1注意（视线）等候顾客（待机）2兴趣（关心）接近（搭话）3联想（构想）提问（情报收集）4欲望商品说明（生活提议，提出方案）5比较推荐（说服、有问必答）6决断（确信）尝试结案7行动（决心）成交4.3、售点服务（接待顾客）各阶段详细分析 A、待机：（等候顾客）待机就是在卖场上等待时机以便接待顾客，现将售点上有关待机的几项原则略述如下： 原则1：待客时固定位置的决定在决定位置时，应考虑楼面的配置情形，并注意选定的场所要在对顾客的视线佳而且易于接近顾客的位置。 原则2：人员编组的确立为了便于把握顾客的接待时机，同时配合卖场的商品进出及整理作业，以及用餐或休息的需
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