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独特的销售技巧第一节 谈判技巧案例44：天上九头鸟，地上湖北佬客户不断提出难以满足的要求，销售代表只好决定退出。为了不给客户留下不好的印象，公司请来了一个湖北的新销售代表来替代。没想到，两周后合同居然签下来了，而且条款很不错。这个新销售代表用了什么绝招？1997年，电子商务方兴未艾，湖南邮电非常热心于建立电子商务的实验。通过中国电信总部的介绍，IBM与他们初步达成了合作意向。由于客户非常希望在中国第一个建立电子商务的实验，工程师和销售代表一起急匆匆地赶到了湖南，其中包括几个从美国和台湾来的工程师。IBM和客户都希望能够尽快结束谈判。在技术谈判中，IBM的工程师仔细地介绍了方案，客户也提出了很多问题和设想，工程师们一一满足了客户的要求。开始商务谈判后，客户的领导认为方案并不成熟，要求IBM先做实验证明，再进行商务谈判。销售代表们只好回到起点，立即从北京运来服务器，安装系统和各种电子商务的应用软件。时间已经过了两周，客户不断地提出新的要求，技术谈判和商务谈判变成了无休止地讨论。客户仍然不断提出要求，而且希望新增加的功能必须免费赠送。IBM的工程师是来自全球最优秀的电
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