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如何实现大型零售KA业绩的提升.doc

如何实现大型零售KA业绩的提升很多中小企业对大型零售终端KA投入不断增加,可是销量并没有多大起色,费用在增加,收益在下降,陷入“增费不增利(甚或亏本)”的境地,左右为难、困惑之至。我想关键要把握好三个大的关键点:专业关、沟通关、细节关。专业关:问问我们真正对零售运做了解多少?孙子谋攻:“知己知彼,百战不殆” 原意是如果对敌我双方的情况都能了解透彻,打起仗来就可以立于不败之地,泛指对双方情况都很了解。仁者在于爱人,智者在于知人。我们很多的企业真正了解我们面前的KA吗?我们真正了解零售企业的运做吗?我们真正去做过零售企业的组织架构(权限分配)、运营管理、业绩考核等定量分析吗?就拿一个业绩考核来说,家乐福和沃尔玛差异就很大,而考核往往是企业实际运营的导向大棒。如果我们不了解这些个性差异,很难对上调的,冲突也就必然产生。我们真正知晓家乐福、沃尔玛的“中国史”与变革吗?可能你感觉有些远了,我只是和他做点小小生意而已,管他“祖宗史”干什么?呵呵!我们真正的现状是什么:我们更多的只关注我们自己,管他鞋合适不合适,硬往里面套就是了,大多的企业都是市场部或销售部订个框框,最后拿

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