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在一家年销售额六七千万的食品企业培训业务员，培训内容是顾问式经销商管理。业务员提出一个问题：我们是一个小企业，能不能开发大经销商？因为，现在合作的经销商都是小经销商，方方面面都存在着问题。 美国著名营销专家汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻。婚姻幸福的秘诀是什么？一位家政专家提出两条标准：结婚之前找一个好人，结婚之后自己要变成一个好人。厂商之间的合作既然是婚姻关系，那么幸福婚姻的秘诀也适合于此，这就是经销商管理的全部内容：找到一个好的经销商，然后服务好经销商。 开发一个好经销商，前提是要认识什么是好经销商？目前，有个观点在企业界流传：小品牌必须寻找小经销商，大企业才应该和有资格找大经销商。理由是，大经销商不重视小品牌的产品销售和推广，在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤，所以小品牌应该找小经销商。小经销商重视小品牌是因为小经销商手头没有什么好品牌，只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜，小经销商打骨子里重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。 我们认为，这种观点是错误的。小品牌一定要找大经销商。
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