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.一、什么是销售漏斗所谓销售漏斗可以形象的表示为下面的样子：这个图是销售漏斗的标准示意图，不同的产品、不同的销售环境，这个图的内容、倾斜度和层级都会变化。销售漏斗主要是用来管理复杂项目，这种项目周期长、产品价值高、偶然性强，所以需要一个工具来管理。销售漏斗十几年前引入中国，近几年来，国内很多管理优秀的公司纷纷开始推广使用。应该说，这是一个非常好的工具。销售中最难处理的地方就是过程的不确定性，因为正在运作的项目总是处于变化中，而销售漏斗的基本思想就是变不确定为确定，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。这是管理学中的基本观点。销售漏斗的原理也不复杂，对于一个销售组织来说，如果想利用这个工具一般会分为几步：（1） 首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序（漏斗阶段），比如赢得客户认可阶段可、引导立项阶段、商务谈判阶段等等。然后在此基础上定义每个阶段的工作任务：如在客户认可阶段，可以包括提交方案、会见高层、参观客户等等。（2） 确定项目的平均销售周期（项目在漏斗中的移动速度）。比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。（3）
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