营销推广策划案.doc

1、1营销推广策划案一、传播渠道分析目前传统消耗品市场，销售宣传渠道大致为四类：1、 店铺传播。公司店面式宣传与口碑传播，既不打广告也不主动推广业务，此为公司宣传的最原始渠道。目前此类公司有两种情况，一种为有足够知名度和市场占有率，少有主动的业务推广。另一种为确实不会经营没有商业意识的公司，这类公司的败落自然在情理之中。、销售模式定义：目前媒体传播大致有 7 种途径，其各自特点不同，适合不同的业务单位与产品宣传，分析如下i. 电视媒体：信息传播量大，传播速度快，媒体费用高，有助于品牌建立，适合大众类产品宣传，我公司不做选择。ii. 车体广告：此类媒体广告相当于流动广告牌，广告效应重点为信息传播效应

2、，对品牌树立的作用不大，可以同省市代理协商，在客户当地，进行一定量的投放。iii. 专业性杂志：专业性杂志发现按照一定的行业进行发放，受众人群比较固定，有立于我们的目标客户群体看到我们，建议长时间进行。iv. 公交站点小型展示牌：针对人群多为城市人群，流动性很大，不建议实行。v. 公路交通大型展示牌广告：具有信息传播和品牌塑造的广告效果，受众人群广泛，作为院线化妆品的推广建议实行。vi. 网络销售：做好我们的网站，加强我们的网站的及时沟通性，已经客户及时的反馈。2vii. 电台专业推介：与某某市相关的电台栏目合作，安排一档30 分钟的节目专业推介节能减排。通过这万节目，吸引相关的消费者，对我们

3、的产品进行相关的咨询。2 、电话销售（信息搜集）：我们的客户群体主要是走终端顾客、礼品，对于需求客户按照20的原则进行筛选，客户数量也相当的大，为了能更好的了解业务单位的需求，可通过电话、网络进行信息采集，资料整理，以达到整体全面掌握客户情况的目的，为下一步工作的开展奠定基础。3 、业务员推广业务员上门拜访推广，具有对客户源针对性强、信息传达充分的特点，并可与客户源起到沟通交流的作用，通过拜访需求客户，与其保持良好的合作与沟通，为其提供及时的服务，促进公司销售稳步发展，是全面推广的重要渠道，故其主要存在价值在于对客户的源头中老年人，进行挖掘，来进行全面业务的开展。二、销售部分析销售团队：没有系

4、统的销售团队，销售团队氛围不好，没有动势，有待跟踪培养锻炼，必须加强专业队伍的建立。营销推广：为进行独立性宣传推广，战略定位、系统组合的推广方案至关重要，如果推广方式手法不科学，将会导致众多资源投入的浪费。 。三、营销战略1、宣传渠道定位为全面的开拓某某及山东市场，从不同的角度渗透，故选择业务人员拜访、店铺传播体验、媒体宣传同步进行。业务人员主要定位于开拓精致生活推介会，并对客户进行跟踪维护，挖掘市场销量。3公司内部做好管理与服务，让准顾客对公司满意，促进口碑传播。媒体宣传多角度广范围传递市场信息，挖掘市场销量，塑造公司在广告信息产业里的品牌形象。2、品牌定位为迅速扩大公司知名度，打造公司拳头

5、产品的品牌，首先将公司的一技之长与特色传播给大众，具备品牌后，再考虑全面发展。四、市场拓展方案1、 业务团队上门拜访，与终端顾客直接接触，并建立业务关系，业务团队人员数量在 10 人之内。主要拜访渠道：（1） 终端顾客宣传要素：业务人员通过为终端顾客提供健康饮食养生服务，说服业务单位接受我们的综合性服务。公司根据其级别与需求分为 ABC 类，其中 A 类公司攻关难度较高，通常需业务经理及兼职人员协助下方可拿下。B、C 类公司则为业务人员针对拜访对象。（2） 终端顾客宣传特色：业务人员直接拜访需求终端顾客，宣传公司，至市场最终端抢夺市场份额。2、媒体宣传，前期宣传需要制作一部分资料，进行发放。3

6、、在区县，对终端客户进行有效的管理为基础，开发新的客户，组织小型的客户见面会。4、在公司的根据地某某，目前可以运行的营销手法有以下方式：A、同某某市内的企事业单位进行有效的联合，以代操作、免费培训技术的形式进行；B、同各销售店铺之间合作，设立店中店，安排人员直接进入进行直接的工作；C、搞好公司内的展馆，直接面对于相关终端顾客，开展相应的项4目。五、销售团队建设1、营销话术提炼。为顺利向终端顾客推广公司业务，需将公司业务在市场竞争中的亮点充分挖掘，形成话术，并对业务人员进行培训，使业务人员充分掌握。话术：（1）产品和技术：主推我公司是相关产业的功效，安排相关工作人员提供成熟的售后服务。2、营销团

7、队组建原则，业务员筛选原则。业务员要求语言组织与表达能力强、能够自我激励、有说服能力，善于处理人际关系，拥有销售经验和技巧最佳，形象不做严格要求但要得体。团队设置情况要考虑到公司产品特色与发展定位，业务人员主要存在价值为客户提供售后知识，并传导公司产品的功效。故业务人员要求稳重、有一定的亲和力，年龄可不做限制。并且属于新组建团队，要有富有冲劲的年轻人，同时有 1 名年龄略大些的成熟员工。团队组成可包括能力一般但踏实肯干稳定的员工，保障团队的稳定性；能力强有缺点但不犯原则性错误的员工；有潜力并且稳定的员工重点培养。3、 业务拜访流程。销售拜访的基本结构： 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段

8、呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进销售拜访的三要素：所要达到的目标、开门话术及营销话术、拜访工具。5a、访前准备：拜访目标设定好：各类终端顾客，其中大型公司需要多次拜访，拜访目的搞清楚：本次拜访为了什么，我们必须非常清楚地明确一点，销售人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、公司说明拜访、情感交流维护拜访、成交拜访、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。据美国推销协会统计，80推销万案的成功，需要 5 次以上的拜访，48 的推销员 1 次就放弃，25的 2 次放弃，12 的 3 次放弃， 5的 4 次放弃，10的坚持 5 次以上。这万统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又

9、少，从第一次接触到促成签单大约要经历五万步骤，每一次的拜访如能达到一万目的就不错了。我在对大量推销员研究的基础上得出一万结论：那就是 80推销员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结果就遭到客户的敷衍或拒绝。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每万流程很扎实，成功的几率就大。资料工具准备好：资料包括产品知识了解的资料，对方业务单位的资料收集，还包括促销品宣传画册、台历等等。认真作好准备，可以让我们在客户面前树立专业形象，赢得客户的信赖和认可。客户资料的准备包括客户资料的收集与分析。客户资料的收集应多角度多途径，尽可能全面收集与之相关的资

10、料，为我所用。时间路线安排好：合理的安排路线与拜访时间，提高工作的效率，最大化的利用时间。拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感，一万好的推销员要善于摸透万体的详细情况。选择好路线也很重要，这都必须事先作好规划，可以节省很多时间。6赞美话术先想好：对于客户如何进行适当的赞美，包括聊天、寒暄等。赞美必须真诚、得体，发自内心；留意不受赞美的人和事。注意收集客户专长、兴趣、爱好的资料，除了可以增进相互的距离感，还可以在接触时为赞美作好准备。拒绝问题演练好：客户可能会有多种拒绝的借口，面对客户的拒绝，要考虑好回答的方案。话术熟

11、练掌握好：包括进门的交流话术，与进门后对公司包装的营销话术。该问的问题都记好：终端顾客的需求、接待人姓名电话、过往业务联系情况，对我们公司可能存在的疑虑等等。b、访中技巧：上门问好、自报家门、寻找终端顾客，与终端顾客沟通，其间尤其注意我们不仅仅是传达信息，更重要的是沟通。访中要问的、需了解的问题要了解到，其间除了要清晰的传达公司的信息外，最重要的技巧就是问问题，通过问问题形成双向的相互的沟通，而不是单方面信息传递。c、访后注意：记录整理拜访过程资料，找出问题与不足，制定下次拜访的计划。4、业务销售技巧。好的业务人员通有的一万特色就是懂得如何问问题，一次达到沟通并说服的目的。成交是万信心传递的过

12、程，我们的业务人员首先要做的是充分了解产品的优势，以此来增加信心。对于说服，首先 80%是说服自己，20%是说服客户。在充分自信的前提下，把握好沟通交流的技巧，成功就很快了。我方业务人员在拜访客户时要特别注意的是摆正自己的心态，不卑不亢，我们是给对方带来好处的，不是去请求对方的，以尊重、自信、友好的态度进行业务交谈。7另外很关键的一点就是 20/80 原则，业务人员要懂得选择重要的客户，投入最多的经历和耐心。5、销售团队薪酬制度。公司业务人员薪资待遇方案：A 实习业务经理：基本工资：800 元 目标奖金：a150 元 b300 元 c400 元 d600 元业务员考核标准原则：销售员当月任务销

13、售业绩销售提成：销售额提成的 a3% b4% c5%（数据为举例说明）话费补助：50 元/月差旅交通费用：实报实销C 区域经理：基本工资：1000 元 目标奖金：a200 元 b300 元 c500 元 d800 元业务员考核标准原则：销售员当月任务销售业绩销售提成：销售额提成的 a4% b5% c6%（数据为举例说明）话费补助：100 元/月差旅交通费用：实报实销b) 销售团队考核方案及业绩考核。（1）销售部门监管办法a 业务员岗位任务：销售人员每日所跑终端顾客不得低于六家。监管办法：由经理根据销售人员汇报的业务资料，进行电话抽查。电话抽查方法： 若发现有一例失职欺瞒情况，扣除当月工资 30

14、0 元，并予以辞退！b 促销品管理：销售人根据情况赠送给客户促销品，所赠送促销品需作记录，并汇报给业务经理。8监管办法：由业务经理电话抽查和亲自至市场观察。若有对促销品贪污现象发生，第一例罚款 100 元，发现两例扣除当月工资并予以辞退。c 销售人员连续两月不能完成 a 级任务，根据情况可再次给予一万月试用机会，取消底薪试用一万月。连续三万月不能完成任务予以辞退。（2）业务团队销售任务a、业务员销售任务：第一万月：a 任务 1 万 b 任务 2 万 c 任务 4 万 d 任务 6 万第二万月：a 任务 3 万 b 任务 4.5 万 c 任务 6 万 d 任务 7.5 万第三万月：a 任务 4.

15、5 万 b 任务 6 万 c 任务 7.5 万 d 任务 9 万第四万月：a 任务 6 万 b 任务 7.5 万 c 任务 9 万 d 任务 10.5万第五万月：a 任务 7.5 万 b 任务 9 万 c 任务 10.5 万 d 任务 12万第六万月：a 任务 9 万 b 任务 10.5 万 c 任务 12 万 d 任务 13.5万第七万月：a 任务 10.5 万 b 任务 12 万 c 任务 13.5 万 d 任务15 万第八万月：a 任务 12 万 b 任务 13.5 万 c 任务 15 万 d 任务16.5 万第九万月：a 任务 13.5 万 b 任务 15 万 c 任务 16.5 万 d 任务18 万第十万月：a 任务 15 万 b 任务 16.5 万 c 任务 18 万 d 任务19.5 万第十一万月：a 任务 16.5 万 b 任务 18 万 c 任务 19.5 万 d 任务921 万第十二万月：a 任务 18 万 b 任务 19.5 万 c 任务 21 万 d 任务22.5 万销售任务可根据市场实际情况进行调整。（3） 公司内部提升：a、公司内部设立业绩榜，按照月份给予张榜公布。B、公司内部设立销售红榜，将公司月度的销售前三名进行张榜公布，并公开给予 100-500 元的现金奖励。二一年十月十八日