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.如何做好大客户的管理工作何谓大客户?确切地说“对企业具有战略意义的”是为大客户。大客户的管理范畴包含很广,但它的目的只有一个,那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”,以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系。当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。基于以上说法,我们将从以下几点来认识大客户管理。 随着产品的有效生命周期的日益短暂,替代的廉价商品的穷出不尽,竞争者的增加等情况的出现,不管是生产商还是经销商,抓住企业的“命根”客户是唯一的出路。因为有了这样的分类,现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念,实行差异化的个性服务。加强管理这25%的大客户将是我们研究和管理的重点。 以客户为导向的企业营销是大势所趋,但是事实告诉我们,按照2080原则,实际上对我们有用的客户却只有25%,于是,我们把客户分为三种来加于区分: VIP客户是给企业创造最大价值的客户; MGC客户是最具有增长性的潜在客户;MZ是给企业带来负增长的客户。很显然我们要的是保住开发好VIP客户,尽快挖掘出MGC客户,并迅速抛弃MZ客户。 大客户关系发展的类型普通大客
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