顾问式销售,发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客,思考：,什么是顾问式销售？,讨论：,高水平的销售顾问的评价标准是什么？,拥有数目庞大的忠诚客户群体 能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源 对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩,销售三要素： 需求 购买力 信心,三个问题： 客户有 才会买车 客户有 才能买车 客户有 才决定买车,需求：显性需求 隐性需求 购买力：钱 权 信心：人 产品 公司,思考：,销售顾问能否作为终身职业来发展？ 销售顾问最大的资本是什么？,需求,钱+权,信心,购买力,1. 不要去考虑我们无法影响的事情， 如：不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。 2. 我们关注的是我们能影响或控制的东西， 如：我们自己（我们的态度、我们的行为等）。,1、三区 控制区 影响区 关心区,我们能控制的： 我们能影响的： 我们能关心的：,2、销售顾问的工作职责与能力,开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要
