海外客户开发与国际商务谈判技巧.DOC

1、http:/ Page1 / 15 版权所有，侵权必究海外客户开发与国际商务谈判技巧目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .7三、提交需求（Needs） .8四、联系我们（Contact） .10附、淘课介绍（Taoke） .11附 1 淘课商城 .11附 2 培训宝工具 .12附 3 培训人社区 .12附 4 淘课企业学习研究院 .13http:/ Page2 / 15 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号： 2571982.2 培训受众2.3 课程收益2.4 课程大纲海外客户开

2、发与国际商务谈判技巧培训目标http:/ Page3 / 15 版权所有，侵权必究 深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户； 系统掌握接触和获取客户的途径与方法，消除对海外客户开发的盲目性与低效率现象； 学习各类交易会、电子商务等多种贸易手段中的大客户开发技巧； 有效监控客户资源，准确把握客户动向，走出订单流失的怪圈； 显著提升同海外客户的沟通技巧、谈判策略及技巧； 提高海外订单获取及客户成交能力。海外客户开发与国际商务谈判技巧课程大纲第一讲 了解你的客户特征1、 为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动，解决之道是什么 ？2、 美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略3

3、、 日、韩商人在国际采购中的特点4、 中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点5、 各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对6、 一揽子沟通与分段式沟通策略第二讲 了解你的潜在客户层级，获取超值海外订单1、优秀潜在客户的特质国际零售集团是的采购特点及沟通模式国际品牌采购商的采购特点分析及应对策略网络采购巨头，不能忽略的新势力2、来自客户的挑战与机会案例：去海外建立终端的时候，我们应该挖掘行业经销商地区经销商，未来超值订单的源泉行业进口商 ,让你悲与喜中挣扎如何应对专横的专业进口商进口陈列商，让你欢喜让你忧3、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？如何应对游击进口商？第

4、三讲 竞争对手的客户你海外订单的潜力股1、挖掘竞争对手的客户，潜力股来源2、针对竞争对手的不同客户，沟通是门技术3、将意向变成现实的订单4、试订单是这样炼出来的5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源6、分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）7、高手的参展观第四讲 预防客户叛变与订单流失1、原因分析与预防客户是如何在交易会上流失的？你的客户有通过电子商务发布求购信息吗？客户因什么而叛变？客户叛变前的征兆分析？如何发现和应对正在发生的客户叛变？2、留住我们的客户http:/ Page4 / 15 版权所有，侵权必究客户叛变后的沟通策略及跟进策略如何防止对手对客户的诱导策略

5、？除了强调品质和价格外，你还能做什么？鸡蛋同篮和鸡蛋分篮第五讲 关注客户之关注，永葆海外订单源源不断1、细分不同层级的客户有着不同的关注点2、讲解周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式3、举例：面对几类典型的层级客户，采取何种沟通策略？4、获取客户的真正意向5、探求封闭式策略与开放式策略6、启示均匀订单与独立大单第六讲 高效开发手段获取海外订单的法宝理解海外客户开发中的营销 AIDA 模式1、超级展会应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？展后工作处理要点对交易会的潜在客户如何进行 ABC 分析与

6、交易会的潜在客户进行沟通的策略交易会后的客户跟单与催单技巧交易会后的对手客户的跟单与催单技巧2、拉近买家与卖家的网络电子商务种类繁多，哪种才适合你？怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单？国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）国际商城是怎样为你赢得订单的？面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户？3、商务考察是这样把客户炼出来的！4、小订单如何变成超级大订单？第七讲 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想1、出口市场多元化2、使用价值扩大化3、生产加工全球化4、供应链布局全球化5、固定资产虚拟化6、经销渠道终端化7、分销体系本地化8、成本控制全球化9

7、、速度与周转10、客户终端化11、长尾客户重于黄金客户12、攫取海外人才和攫取分销终端13、电子商务+国际配送第八讲 海外市场的非传统开发与拓展http:/ Page5 / 15 版权所有，侵权必究1、贴近终端，实现本地化行销2、国际供应链与样板工厂3、协议性合理分工，联盟合作4、做厚客户界面，强调客户终端化5、打造区域核心，构筑区域专属运营体系6、产业转移，腾笼换鸟7、产业链国际化第九讲 海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧1、谈判的对手透析海外客户海外客户关注点的探讨与分析客户国别特征对商务谈判影响海外客户的沟通策略国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道2、以案例评析海外客户沟通策略的具体运

8、用与海外客商沟通与谈判的重点探求海外客户的底价策略与议价模型国际商务谈判阶段性渐进策略3、海外客户跟进策略4、海外大客户的开发与管理技巧如何获取欧美客户的超级订单如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为企业应如何参展才能获得超值客户腾挪于互联网（网上挖掘客户的技巧）培训师介绍陈硕 香港国际经济管理学院副教授，国际商务师。双硕士（南开大学经济学硕士，美国马里兰大学 MBA） ； 曾任世界强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，曾历任惠而普（美）公司西南区和南方区大区经理和运营总监、深圳某商务咨询有限公司副总经理、东京丸一综合商社西北区市场专务、小霸王电

9、子进出口部部长、珠海威玛石油设备进出口公司总经理； 先后在多家外资企业担任渠道营销经理和总经理，具有深厚的理论知识和实践经验，是典型的理论实战派讲师。海外客户开发与国际商务谈判技巧培训对象外贸企业老板、进出口部营销策划总监、外贸主管，骨干业务员海外客户开发与国际商务谈判技巧所属分类岗位技能培训 市场营销海外客户开发与国际商务谈判技巧所属专题商务谈判技巧培训、http:/ Page6 / 15 版权所有，侵权必究海外客户开发与国际商务谈判技巧关键词海外客户开发、国际商务谈判技巧、http:/ Page7 / 15 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer ）常驻地 性别价格 编号擅长类别擅

10、长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与培训经历经典客户更多信息http:/ Page8 / 15 版权所有，侵权必究三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。* 培训主题需求类型 培训形式培训时长（天） * 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式 期望方案时间学员主要职级 学员人数主要工作年限 学员主要年龄需求要素学员主要学历 培训目标年龄 性别同行服务经验 授课语言讲师要 同行工作经验 常驻地http:/ Page9 / 15 版权所有，侵权必究求其它要求补充信息* 企业名称 所在行业企业性质 员工人数* 联系人 性别职位 * 手机企业信息* 固话 邮箱http:/ Page10 / 15 版权所有，侵权必究四、联系我们（ Contact）联系人：淘课客服电 话：021-51061698传 真：021-54012899电 邮： 网 址： 地 址：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！