1、新形势下理财经理的营销思维转换课程背景：新时代下银行业的竞争，早就不是单纯的银行间的竞争，更多的则是来源于互联网金融的竞争。伴随着互联网金融的壮大，客户对于金融产品自主选择的范围也越来越广，银行的业务也越来越不好做。在过去，银行面对的是看得见的对手，而现在银行面临的更多的是看不见的对手。如何在竞争中处于有利的位置，就需要银行的工作人员具有敏锐的市场洞察力，与时俱进。理财经理作为银行个人金融业务的第一人，如果还采用坐等客户上门的方法以及传统的思维模式来进行营销，固步自封，那么势必会被时代所淘汰。面对如何做好存量客户的挖掘？如何最大化的发掘客户的潜力？如何利用好大数据将流失的客户回归银行？这些都是
2、银行尤其是理财经理需要关注的。因此，银行的理财经理迫切的需要进行营销思维的转换，多渠道多方面的使用新型的营销工具开展日常工作。新形势下理财经理的营销思维转换一课，结合讲师多年基层网点营销经验，立足于理财经理的层面，通过引入先进的营销方法及思维方式，分析近年来金融行业发展的热点以及实际案例分析和情景演练，帮助理财经理迅速找准定位，找对新时代的营销方法。课程收益：1.思维转换：转换理财经理的营销思维，全方面的利用互联网和大数据进行营销2.深入挖掘：对于存量客户进行深入激活挖掘，帮助理财经理实现业绩的提升。3.工具升级：辅助理财经理掌握新型营销工具的使用。4.找准定位：根据理财经理的性格及风格，帮助
3、理财经理找准自己的职业定位，从而更好的进行营销。课程特色：1.原景重现：通过分享十多家银行的先进营销经验，用事实说话。2.现场演练：由学员分组现场将平时遇到的棘手问题设置为情景演练题目，并随机抽签进行情景演练，对演练中出现的问题进行针对性指导3.理念指导：通过理论知识的梳理与实际应用相结合，帮助学员在短时间内完成思维的转换，提升营销技巧。课程对象：理财经理个人客户经理课程方式：现场讲授+案例分享+ 情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学课程时间：2 天，6 小时/天课程模型：课程大纲引言：讨论：最近五年银行网点发生了怎样的变化？对我们产生了什么样的影响？案例分析：余额宝以及 P2P 带给我们的
4、影响马云：银行不改变，我们就改变银行第一讲：互联网时代、大数据时代给我们带来的变化一、互联网金融的冲击1.互联网金融向传统金融领域的宣战2.智能化网点的转型：未来，柜员这个岗位还会存在么？3.网点到客量大幅降低的原因4.你的客户除了银行类的产品，还购买了什么产品？吐槽大会：在平时工作中，你都遇到了哪些问题？二、令人颤抖的大数据1.互联网金融是如何利用大数据的2.银行 CRM 系统的使用分析案例分析：链家金融自我探究：银行的 CRM 系统的好与坏第二讲：面对新时代的变化，理财经理的日常营销思维转换讨论：平时大家都是如何进行客户营销的一、当传统营销方式遇到新型营销模式1.守株待兔式：坐等客户上门2
5、.瓮中捉鳖式：讲座吸进客户3.主动出击式：走入社区获客4.大海捞针式：群发信息揽客5.一网打尽式：大数据时代精准营销现场测试：你是什么类型的理财经理？专业型或情感型二、理财经理的营销思维转换1.两手抓：既抓线下营销，也抓线上营销。1）重新认识你的“数据”2）传统营销模式“失灵”3）客户忠诚度的提升4）得数据者得客户- 从数据大到大数据的转变2.两手都要硬：既要了解你的客户，也要了解你的对手1）注重自媒体发展- 让你的客户参与进来2）激活那些正在消失的存量客户3）客户买什么，我们关注什么4）微信营销而非微商营销案例：与我擦肩而过的一套房子3.撸起袖子加油干：深入挖掘存量客户的潜力1）数据化管理你
6、的存量客户-如何识别与提取关键要素-对客户进行科学管理2）对存量客户进行社群式细分-高净值客户价值分析-小企业主价值分析-稳定收入来源客户价值分析-老年客户价值分析-妈妈社群价值分析4.誓把羊毛薅到底：为每位客户进行全方位的资产配置1）存量客户的关系管理2）存量客户转介绍客户及裙带关系挖掘3）实现全面资产配置- 从个人理财到个人财务健康状况的分析-营销工具使用：为每位客户建立一份专属档案第三讲：思维转换下的新型营销策略一、如何激活你的存量客户1.存量客户的升级计划案例分析：财富卡客户升级带来的千万存款2.关注重点价值客户群案例分析：“出国留学中心“如何打通商户存款与综合业务3.核心客户群的营销
7、案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行4.公私联动计划案例分析：代发薪客户还能产生多大的价值二、存量客户营销活动设计1.存量客户激活计划2.六大营销活动设计的基本原理1)沙龙营销2)节日营销3)微信营销4)阵地营销5)社群营销6)跨界营销三、营销活动系统化管理1.营销活动组织的三大模块2.活动组织三部分的重点工作3.活动组织与策划所需表格的使用群策群力：设计网点存量客户激活计划四、存量客户电话营销与邀约1.电话邀约的目标2.电话邀约技巧3.存量客户电话邀约流程小组演练：结合本组制定的营销策略，设计存量客户电话邀约话术4.电话邀约的系统化管理5.网点存量客户邀约的目标管理课程小结与问题解答
