项目性销售实战策略与技巧.DOC

1、http:/ Page1 / 15 版权所有，侵权必究项目性销售实战策略与技巧目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 15 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号： 974082.2 培训受众销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理高级销售经

2、理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员2.3 课程收益1、使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；2、在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。2.4 课程大纲http:/ Page3 / 15 版权所有，侵权必究课程大纲第一讲 关于项目性销售 1、工业品营销的三种典型模式 2、项目性销售的定义 3、项目性销售的普遍困惑第二讲 项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例 1、项目性销售失败的常见原因

3、 2、项目性销售中技巧与策略的关系 3、项目性销售中过程与结果的关系 4、由客户采购流程导出项http:/ Page4 / 15 版权所有，侵权必究目销售流程 5、建立项目销售里程碑 6、进行里程碑管理的工具第三讲 项目立项 1、收集项目信息的方法 2、项目立项的标准 3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲 初步接触 1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析 3、其他关键信息（KI ）的收集 4、确定关键决策人VITO（ VITO，The Very Important Top Officer）5 、教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例第五讲 技术突破 1、技术突

4、破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求 3、引导客户与屏蔽对手 4、技术交流的四重境界 5、参观考察的策略【案例】技术交流的成功在于策划第六讲 关系突破 1、关系突破阶段的工作任务及标准 2、客户关系发展的普遍规律 3、建立信任的基本原则 4、建立客户利益链接 5、了解客户内部政治 6、建立关系路线图 7、高层销售的策略与技巧 8、处理客户异议的原则和五种方法【案例】向高层销售，事半功倍第七讲 现场投标 1、现场投标阶段的工作任务及标准 2、八大投标竞争策略 3、现场投标策划 4、投标报价与风险控制 5、投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例第八讲 合同签订 1、合同签订阶段的工作任务

5、及标准 2、双赢谈判策略 3、谈判中的报价技巧项目性销售游戏：孤岛求生http:/ Page5 / 15 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer ）常驻地 性别价格 编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介管理学、工学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS 国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，工业品营销杂志执行主编。张长江先生从事工业产品营销十余年，历任国内 500 强上市公司和跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销

6、售经理，销售与市场杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、机http:/ Page6 / 15 版权所有，侵权必究电商报、机电一体化等 10 多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有工业品品牌战略、 项目性销售与标准化管理、在路上?抢单等专著。授课风格张老师具有数十家 500 强企业或上市公司的咨询与培训经验

7、，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动，互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，实践性强，通俗易懂，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！。同时，多年咨询的背景使张老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值。这是张老师不同于其他老师的最大特点。张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣，也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式，而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合

8、营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式，令竞争对手望尘莫及，无法超越。服务过的企业美国 Armstrong、杭州锅炉、国电南瑞继保、国家电网电力科学研究院、圣戈班、SHRIEVE 化工、三江瓦利特、松井化学、创导空调、万洲电气、海德馨汽车、中国电信、中化国际、苏尔寿、中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F 、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客http:/ Page7 / 15 版权所有，侵权必究车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股

9、集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园、江阴天马、陕西重汽、黄山工业泵。工作与培训经历经典客户更多信息http:/ Page8 / 15 版权所有，侵权必究三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。* 培训主题需求类型 培训形式培训时长（天） * 培训时间预算（不含后勤）* 培

10、训地点期望报价方式 期望方案时间学员主要职级 学员人数主要工作年限 学员主要年龄需求要素学员主要学历 培训目标年龄 性别同行服务经验 授课语言讲师要 同行工作经验 常驻地http:/ Page9 / 15 版权所有，侵权必究求其它要求补充信息* 企业名称 所在行业企业性质 员工人数* 联系人 性别职位 * 手机企业信息* 固话 邮箱http:/ Page10 / 15 版权所有，侵权必究四、联系我们（ Contact）联系人：淘课客服电 话：021-51061698传 真：021-54012899电 邮： 网 址： 地 址：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！