场营销专业毕业论文.DOC

1、市场营销专业毕业论文有关营销人员销售技巧论述姓名：学号：指导教师：学院：专业：完成日期：市场营销专业毕业论文有关营销人员销售技巧论述姓名：学号：指导教师：学院：专业：完成日期：i中 文 摘 要市场营销学作为一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，在指导企业适应市场需要，开展卓有成效的市场营销活动，提高市场竞争力和市场占有率等方面起着十分重要的作用。市场营销学从引进国内到发展成熟，经历了一个漫长的过程。通过对市场营销学在中国的发展历程的回顾，分析了市场营销知识在我国的传播、 应用状况，并对未来的发展趋势作出预测，结合具有中国特色的市场营销理论的发展前景，应该创造出符合中国社

2、会自身特点，并能指导中国企业和中国经济取得成功的具有鲜明中国特色的市场营销学，迎接新经济时代的挑战。关键词：市场营销 市场营销学 现状 中国化iiAbstractThe market marketing study takes an establishment in the economic science, the behavioral science and above the modern management theory foundation applied science, meets the market requirement in the instruction enterp

3、rise, carries out the fruitful market marketing activity, enhances aspects and so on market competitiveness and market share is playing the very vital role. The market marketing study from introduced the home to be mature to the development, has experienced a long process. Through to the market mark

4、eting study in Chinas development processs review, has analyzed the market marketing knowledge in our countrys dissemination, the application condition, and will make the forecast to future trend of development, the union has the Chinese characteristic market marketing theory prospects for developme

5、nt, should create conforms to Chinese society own characteristic, and can instruct the Chinese Enterprise and the Chinese economy obtains the success to have the bright Chinese characteristic market marketing study, will greet the new economical time the challenge.key word: Market marketing market m

6、arketing study present situation I目 录中 文 摘 要 .i目 录第 1 章 营销中的沟通术 .1第 1 章 营销中的沟通术 .11.1 什么是沟通 .11.2 沟通的表现 .41.3 沟通心理学 .6第 2 章 掌握营销的心理学 .102.1 沟通心理学 .102.2 如何应对客户 .162.3 诚挚恳切，打动客户需要真情实意 .19第 3 章 学会赞美，巧用语言 .213.1 赞美是打动客户的最好语言 .213.2 如何赞美他人 .30有关营销人员销售技巧的论述第 1 页第 1 章 营销中的沟通术1.1 什么是沟通沟通的概念：沟通是信息传递和交流的过程，包

7、括人际沟通和大众沟通。人际沟通是个体与个体之间的信息交流以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交流，是一种面对面的直接沟通形式。大众沟通，亦称传媒沟通，是一种通过媒体（如影视、报刊、网络）中介的沟通过程。1.12 沟通的结构一、沟通的结构沟通过程由信息源、信息、通道、信息接受者反馈、障碍与背景等七个因素构成。（一）信息源在人际沟通中，信息源是具有信息并试图沟通的个体。他始发沟通过程，确定沟通对象，选择沟通目的。在沟通前一般还需要一个准备阶段，整理思绪使自我心理感受清晰与明确。（二）信息信息是沟通者传达给他人的观念和情感。但个体的感受必须转化为各种不同的可以为他人觉察的信号。在各种符号系统中，最

8、重要的是词语。词语可以是声音信号，也可以是形象符号（文字）；面对面沟通除了词语本身的信息外，还有沟通者的心理状态的信息，使沟通双方产生情绪的互相感染。（三）通道通道是沟通的信息载体。个体的感官均町接受信息，其中视听信息占的比例较大，人际沟通是以视听沟通为主的沟通。（四）信息接受者有关营销人员销售技巧的论述第 2 页信息接受者是沟通的另一方。个体在接受带有信息的各种音形符号后，根据自己的已有经验把它“转译”为沟通者试图发送的信息或态度、情感。（五）反馈反馈使沟通成为一个双向的相互过程。在沟通中，双方都不断把信息回送给对方。这种信息回返过程叫反馈。反馈可告知发送者，接受者所接受和理解信息的状态。（

9、六）障碍人际沟通常常发生障碍。例如信息源的信息不充分或不明确，编码不正确，信息没有正确转化为沟通信号，误用载体及沟通方式，接受者的误解以及信息自然的增强与衰减等。此外，沟通双方的主观因素也可能造成障碍。如果彼此缺乏共同经验，也难以沟通。（七）背景背景是沟通发生时的情境。它可能影响沟通的每一因素以及整个沟通过程。不仅许多意义是背景提供的，而且甚至词语意义也会随背景不同而改变。二、沟通的功能（一）获取信息的手段。（二）思想交流与感情分享的工具。（三）满足需求、维持心理平衡的重要因素。（四）减少冲突，改善人际关系的过程。（五）协调群体内行为，促进组织目标的实现与效率的提高。三、人际沟通的分类（一）正

10、式沟通与非正式沟通按组织系统可分为正式沟通与非正式沟通。前者是通过组织规定的通道进行的信息的传递与交流；后者是在正式沟通外进行的信息传递与交流。正式沟通的优势是信息通道规范、准确度较高；非正式沟通具有形式灵活、传播速度快等优点，但存在着随意和可靠性差的弱点。（二）上行沟通、下行沟通与平行沟通有关营销人员销售技巧的论述第 3 页按信息流动方向可分上行沟通、下行沟通及平行沟通。上行沟通是下情上达，下行沟通是上情下达，平行沟通是同一级（非上下级关系）组织中的沟通。（三）单向沟通与双向沟通这是以信息源及接受人的位置来区分的，二者位置不变的是单向沟通，而不断变化位置的是双向沟通。（四）口头沟通与书面沟通

11、按沟通形式可分为口头沟通及书面沟通。前者是面对面的口头交流，如会谈、讨论、会议、演说、电话联系等；后者是文字形式的沟通，如布告、通知、报刊等。这两种形式都是词语沟通。在人际沟通中非词语沟通也是重要的。1.13 沟通的网络现实的人际沟通不是单通道的沟通。各种沟通方式的组合形成沟通网络。（一）正式沟通网络在正式群体中，个体与个体的信息交流与传递的结构称正式沟通网络。美国学者第维特把这种网络分为五种形式。即：1链式。2，轮式。3圆周式。4全通道式。5Y 式。（二）非正式沟通网络群体中的信息交流，不仅通过正式沟通进行，也往往存在非正式沟通的各种情况。戴维斯通过对“小道消息”的研究，发现它有四种形式：1

12、单线式。2流言式。3集束式。4偶然式。有关营销人员销售技巧的论述第 4 页1.2 沟通的表现体语是身体语言的简称。体语指非词语性的身体符号包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。通过体语实现的沟通叫体浯沟通。专门研究体语沟通的领域是身体语言学。一、目光与面部表情（一）目光眼睛是心灵的窗户。眼睛是最有效的显露个体内心世界的途径，人的情绪、态度和情感变化都可以从眼睛中显示出来，人对目光很难做到随意控制。观察力敏锐的人，能从目光中看到一个人真实的心态。个体的情绪变化，首先反应在瞳孔变化上。人的情绪由中性向愉悦改变，瞳孔会不自觉变大；对使人厌恶的刺激物，瞳孔反应是明显缩小，

13、情绪状态由“晴”转“阴”时，亦有同样反应。可以说，眼睛是内心情感的灵敏指示器。日光接触是最重要的体语沟通方式，其他的体语沟通也与目光接触有关。人际沟通中如果缺乏目光接触的支持，会成为一种令人不悦的困难过程。（二）面部表情面部表情是另一种可完成精细信息沟通的体语形式。人的面部有数十块肌肉，可产生极其丰富的表情，准确传达各种不同的心态和情感。来自面部的信息，更容易为他们所接受。经过训练，个体能较为自如地控制自己的表情肌，因而面部表情表达的情绪状态有 n能与实际情况不一致，面部表情可表现肯定与否定、接纳与拒绝、积极与消极、强烈与轻微等情感。由于它可控、易变、效果较为明显。个体町通过面部表情显示情感，表达对他人的兴趣，显示对某事物的理解，并表明自己的判断。因而，面部表情是人们运用较多的体语形式之一。任何一种面部表情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用更明显。般地说，表现愉悦的关键部位是嘴、颊、眉、额；表现厌恶的是鼻、颊、嘴；表现哀伤的是眉、额、眼睛及眼睑：表现恐惧的是眼睛和眼睑。在一般情况下，人们目光与面部表情是相互致的，均与其内在心态对应；但在特殊情况下，个体的目光与面部表情会出现分离。此时表达个体真实心态的有效线索是目光而非表情。