1、专业呈现 黄金市场与策略营销课程背景：随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金 T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底!新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系？常见问题：一、银行营销人员心态问题1黄金只是
2、我们银行众多产品中的一个，实在没太多时间去研究2最近这么多年黄金价格起伏这么大，行情很不好把握3黄金投资只是小众品种，花这么多精力去研究不值得二、黄金市场分析问题1消息面这么多，孰轻孰重，太难以琢磨了2每一次的消息给市场带来的影响都有不同，搞不清楚状况3基本面解读众说纷纭，到底应该相信谁4技术分析都是骗人的，不管用5技术指标那么多，我看不懂，也不知道该怎么用三、交易理念问题1看不准方向，还怎么赚钱2专家给的建议不也是经常错嘛，谁都信不过3我们普通投资者怎么可能斗得过庄家，大多数都是亏损的课程收益：1通过对黄金的角色与定位了解黄金的市场价值，掌握黄金价格长期走势趋2通过对黄金市场技术面的分析，更
3、准确把握市场变动规律与时机3通过交易策略的计划与安排针对不同投资者与不同行情进行布局4通过对客户需求的分析，清晰潜在客户的特征，用最有效的方式了解客户5面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程课程时长：2 天，6 小时/天授课对象：银行个金条线客户经理课程方式：案例分享+角色扮演+ 示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动课程模块：课程大纲第一讲：深入虎穴如何跟银行客户解读黄金市场一、黄金价值1黄金市场的三要素1）生产2）交易3）需求2国际黄金市场：国际市场的划分3国内黄金市场案例演示4市场发展状况，政策解读二、各种因素对黄金价格的影响方式，经济指标的解读1美元走势2石油价格3本地
4、利率4通货膨胀5经济状况6地缘政治7灾害危机三、黄金市场的趋势分析1趋势的定义及分类2影响的因素3分析的方法1）基本面分析，技术面分析2）长期因素和短期因素分析3）内部因素和外部因素4如何看 CFTC 持仓报告5金价走势的季节性特征6黄金供求关系分析案例分析：黄金走势图四、确认价格阻力支撑的“五线谱”1K 线1）K 线识别2）K 线在技术分析中的应用3）K 线在交易策略中的应用2直线3通道线4布林线5黄金分割线五、特别交易方式解析1做多与做空2杠杆交易3多空杠杆交易对实战的影响第二讲：交易致胜如何跟银行客户制定交易策略一、交易布局三要素1交易方向选定1）入场信号的确认2）入场仓位的选择3）入场
5、时机的选定案例讲解：以基本面和技术面信号作为入场信号的交易方式2交易时间架构确认1）超短线交易2）短线交易3）中线交易4）中长线交易5）长线交易现场测试：您适合哪种交易？3盈亏空间布局1）盈亏比的设置2）盈利空间确认3）认亏出场执行课堂互动：现场复盘大 PK第三讲：赢在客户银行客户黄金产品推荐一、纸黄金、实物金条、纪念性金章金条简述二、黄金 T+D、黄金期货、黄金基金三、产品的横向比较1风险2收益3流动性四、同行业黄金产品比较1业务概述2交易品种3交易方式4交易时间5委托交易6报价及点差五、产品呈现技巧1产品呈现的黄金法则FABE1）Ffunction 功用2）Aadvantage 优势3）B
6、benefit 好处4）Eevidence 佐证互动：利用上述原则描述黄金的 FABE,分组竞答第四讲：有章有法银行客户黄金营销异议处理一、异议可能出现的环节及情形1需求激发1）没有兴趣2）没有需求3）动机不够2产品呈现1）懂的很少2）没有做过3）做的很差3成交过程1）交易规则担忧2）交易过程担忧3）交易结果担忧4交易建议1）建议不够权威2）方向与其他人不一致3）亏损了怎么办5售后服务1）交易执行情况反馈2）平台交易执行反馈二、异议处理四步法1Listen 细心聆听2Share 感同身受3rify 厘清异议4sent 解释说明5ion 采取行动课程演练与总结：销售面谈演练1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和交易策略2. 学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评
