促销员的培训手册.doc

1、1促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。2、产品知识：如产品结构、产品性能、 产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：市场 管理规则、法律、税收等要求；目标 消费者心理、 购买习惯分析，消 费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；竞争者 历史、 现实及发展分析， 竞争机会与危机分析等。4、活动方式介绍：促销 方式的介绍；促销

2、工作流程及促销员担任的角色；促销设备、 仪器的使用方法；促销员奖惩制度说明；角色扮演，促 销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。2一、 “人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促 销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“ 人员推广” 的具体表现形式。二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事

3、促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。（1）长期促销人员的特点：促销经验丰富、工作能力较强。在促 销过程中容易把握消费者心理；熟悉 产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。同时通过介绍、宣 传产品扩大企业及品牌知名度；薪资较 高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。32、短期促销人员（兼职促销人员）：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。例如“小护士 ”去死皮素上市免 费样品派送就招聘了大量的兼 职促销人员。兼职促销

4、人员的来源一般多为在校大中专院校学生。其显著特点是：费用 较低，通常以小时计工；促销 人员素质较高，有助于树立企业形象；接受能力强， 对新产品、新知 识的理解能力、领悟能力强。通过培训（培训包括促销基础知识培训和促销项目培训）可以立即上岗；易于管理。很多企业考虑到以上因素，基本上在促销活动之前会采取招聘兼职促销人员来招待促销活动，并与业绩好、能力强的促销员保持长期的合作关系。三、消费者在零售点的消费特点：消费者性格、习惯各不相同，购物心理也各具特色，一般来说到零售超市实际购买时，可归纳为以下三类情况：* 有目的的，品牌忠诚度高的消费者这种消费者是为了添置某样东西特意到商店购买的，他们的心中已认

5、准了某一品牌的产品，一进入商店即目的性很强地寻找自己心4中的所需，而对其他商品视而不见。对于这类品牌忠诚度较高的消费者，显然广告，促 销在短期内并不能改变他们，推广人员在此发挥的作用可以是，当他们未找到他们所需要的产品时候，适时上前提供帮助，并伺机推介自己的产品。* 有目的，但未具品牌意识的消费者他们同样为了某样所需的商品而来的商店，但与上述情况不同的是，他们的心中并未确定某一品牌，或者即使有也并非“ 非它莫属”，也许由于广告灌输的原因，使他们头脑 中自然而然会蹦出某一品牌名称，或在广告的介绍、促销的诱导下，想作番尝试，但此种“ 指名”消费，其品牌忠诚度并不高。对于这类人，通过“ 人员推广”常

6、可改变他们的最终购买结果，推广人员可承诺他所寻求的功能和质量，佐以一定的促销优惠，那么这位消费者就会成为你的顾客。* 漫无目的式的消费者：他们只是走走逛逛，不时拿起某样引起他们兴趣的商品看看，可能是由于精美、新奇的包装，也可能是它正提供某项促销优惠。由于没有特定目标，心理也就比较放松与自由，甚至并不介意停下来听听推广人员的介绍，因为他们抱着“只看不买 ”的决心。除非推广人员推介的产品正符合他们潜在需求，或推广人员有较强的煽动性和说服力，可争取这部分顾客的冲动购买，否则只能起到一种很好的广告宣传作用。5四、 “人员推广”有哪些优点和缺点：（1）进一步补充广告与促销的信息沟通不足在信息爆炸、人们生

7、活节奏加速的社会背景下，广告与促销的投入力度再大，也极易被目标受众忽视。另外，品牌广告所发挥的作用有其滞后性，促销广告又因对产品介绍不足而使消费者不敢轻易购买。而推广人员直接面对产品的目标消费者开展商品演示，介绍解答，进行充分的双向沟通，其针对性更强，自然力离更大，这些是品牌与促销广告所难以达到的。（2）促成消费者完成购买行为品牌与促销广告具有告知产品与诱导购买的作用，但最终消费者购买达成会受许多不可测因素的干扰。 “人员推广” 正是在消费者的购买现场到临门一脚的关键作用。据调查显示，若有人员的面对面推荐，可产生 10 倍销售力量。（3）提高产品在通路中的竞争力产品上市进入通路后，还必须让它动

8、销起来，只有不断有消费者购买，才会不断有重复订单，形成良性循环。否则，中间商易对产品失去信心，制造商也能起到直接促成购买的作用，带动产品的销售。缺点：A、单位成本较高：在某一店内开展人员推广促销，除了推广人员的工资外，还需要提供广告宣传物、促销奖励，有时得支付零售商补贴，这些投入与该店所产生的销量相比成本并不低，有时候某一售点的销售额还6不足以负担推广人员的工资。因此，厂商须谨慎选择人员推广的合适时段、场所与规模，以提高促销投资的回报率。B、管理比 较 困难：分布在各个售点的推广人员给企业的管理带来一定的难度，这需要得到零售商的合作与配合，及帮助保管广告物的清洁与完好。企业还 需设置固定的监察

9、人员巡视售点，与售点建立良好关系，作好现场展售的辅助协调工作。对目标消费者的覆盖面不广。对大众日用消费品来说，其目标消费群比较宽广，使得有限的“人员推广”在整个营销沟通中的作用比较有限。如何掌握“人员推广”活动的分寸？据研究表明，影响“ 人员推广”成效的诸要素中，推广人员的仪表占到 35%，商品品质占 26%，商品价格的合理性占 19%，促 销推广的方法占 20%。由此可见，推广人员的素质是第一要素。五、促销人员的作用：1、运用专业的知识和销售技巧，当好顾客参谋，促成顾客购买，使顾客需求得到满足；2、满足顾客需求可以为企业和个人带来利益；3、让产品价值充分体现，令产品更富有吸引力，使更多的顾客

10、使用本企业产品，而舍弃竞品；74、是企业和消费群体沟通的重要桥梁；5、使销量更高，渠道客情更好。六、促销人员的工作规范：1、促销工作前的准备工作：（1）检查、准备产品，包括续补产品、 陈列产品；（2）促销用具的准备，赠品、样品、 奖券、背板、展示台及各种仪器的清洁、布置；（3）促销员的服装准备。2、促销宣传品：（1）店内 POP 海报可以有效刺激消费者的视觉 感受；（2）散发广告宣传单；3、消费者接触：（1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语；（2）强调活动主题；（3）认真听取消费者意见；（4）语言简练、易懂。4、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销状况。七、促销员基本要求1、促销员

11、是否按规定着装；促销员的衣着最能体现企业及产品形象，因此要严格要求促8销员的着装标准。比如，可口可乐曾经在圣诞节期间的一次促销活动中，促销员扮演圣诞老人派发礼品。当中就对圣诞老人形象有严格规定，帽子有“可口可乐 ”标志的在前，腰 带、背包及如何穿都有规范标准。2、活动设备是否按要求摆放；每次不同产品的促销活动，要用的设备也不同。在促销员手册中应说明活动设备的用途及布置情况。检查促销员是否将全部设备按要求布置。3、销活动区域的清洁状况；4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不懈、锲而不舍；5、促销员的声音；如何才能使我们的促销活动在众多竞争对手中脱颖而出，就要求促销员的声音非常

12、突出。6、促销员是否按要求执行活动；例如，在雀巢咖啡办公楼派样中，每位促销员派发样品时的统一说词是“ 雀巢咖啡 给你好的开始” 。7、促销员工是否正点上下班；8、促销员报表是否填写认真、正确。八、促销人员的职责：9（1）严格遵守本企业的规章制度；（2）服从卖场的规章制度；（3）服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务；（4）用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧，并不断加强；（5）仪容仪表、言行举止符合要求；（6）热诚推介产品，悉心宣传品牌形象；（7）严格执行促销活动推广方案，并完成目标；（8）提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊；（9）做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保

13、整洁有序；（10）管理好产品及相关物料，确保物尽所用；（11）掌握销售情况，及时通知补货，确保不缺货；（12）准确记录相关数据，真实填制市场促销员月报表，并上报促销主管；（13）根据上级要求搜集市场信息每月填制月度信息反馈表，并上报城市经理；（14）严守本企业商业秘密；（15）严格按照售后服务规范处理投诉；（16）与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作顺利开展。10九、仪容仪表：1、仪容仪表的重要性：（1）给顾客良好的第一印象；（2）可以获得顾客的信赖；（3）能够改善工作场所的气氛；（4）有助于保持严肃认真的心情；（5）可以提升工作成绩。2、容仪表规范（各行业有所不同，请根据不同行业需要而调整）：（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝盖；（2）下颚自然后缩；（3）面带微笑、眼睛正视，目光柔和的置于顾客面部（同性看其双眼，异性则看其两眼之间），但不可一直停留，可以看一会儿就转开一下子；（4）双肩放松；（5）双手自然下垂，贴于两腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉轻握；（6）脚跟自然并拢；（7）严禁：双手换胸、叉腰、插入口代，脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等；3、正确走姿：（1）身子摆正；（2）伸直腰肌；