产品说明会操作手册.doc

1、太平洋寿险产品说明会操作手册太平洋寿险总公司培训部2005.2产品说明会操作手册2前言为配合新险种推广，帮助各级机构更好的举办产品说明会，充分发挥其在业务推动中应有的作用，我们编辑了这本产品说明会操作手册，供大家参考使用。其中， 产品说明会流程及操作要领讲师手册及配套投影片可供该课程传承讲师参考使用，亦可供产品说明会主办者会前自学使用。产品说明会“ 基本运作步 骤、基本人员配置、基本会 务准备、会场示意图” 及产品说 明会“ 相关 话术汇编”等内容是对举办产品说明会的最基本要求，只是确保一次产品说明会有效运作的必要条件。为使大家对产品说明会的各个步骤和细节有更充分的了解和更直观的认识，我们还收

2、录了“上海分公司 2005 财富论坛” 的全套资料和“ 吉林分公司 产品说 明会” 实况录像和主讲讲 稿 。江苏分公司和浙江分公司还分别提供了各自编写的产品说明会“操作实务” 和“运作指南” ，我们也一并收录。在收录上述资料的过 程中，我们仅对文字版式作了部分编辑，其余未作改动，以示对原作者的尊重。在此谨对上述分公司及相关人员的大力配合表示衷心的感谢。在手册目录中注明为“（另发）” 的相关资料，请直接到总公司培训部 FTP 培训资料库 中查找。在使用过程中对本操作手册有任何意见建议，欢迎直接反馈给我们，以利修 订。 谢谢 。总公司培训部 产品说明会操作手册3产品说明会操作手册目录1、 产品说明

3、会流程及操作要领讲师手册 4 2、 产品说明会基本运作步骤22 3、 产品说明会基本人员配置24 4、 产品说明会基本会务准备25 5、 产品说明会相关话术汇编26 6、 产品说明会会场示意图27 7、 产品说明会流程及操作要领配套投影片（另发）8、 上海分公司 2005 财富论坛会议流程 339、 上海分公司 2005 财富论坛主持辞 3510、 上海分公司 2005 财富论坛门票样本 4311、 上海分公司 2005 财富论坛音乐素材（另发）12、 上海分公司 2005 财富论坛配套投影片（另发）13、 长春分公司产品说明会实况录像 VCD（另发）14、 长春分公司产品说明会产品代言人讲话

4、文字稿（另发） 15、 杭州分公司产品说明会运作指南 4416、 南京分公司产品说明会操作实务 51 产品说明会操作手册4产品说明会流程及操作要领讲师手册本讲师手册可供产品说明会流程及操作要领课程传承讲师参考使用，亦可产品说明会主办者会前自学使用产品说明会操作手册5课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE产品说明会课程主题：SUBJECT产品说明会流程和操作要领学习目标：OBJECTIVES1、了解产品说明会的作用和必要性。2、掌握产品说明会的操作流程和要领3、掌握各岗位工作人员职责分工及团队协作注意事项大 纲 时 间（分）1、 课程简介 52、 产品说明会的必要性 53、

5、产品说明会的作用 104、 产品说明会前期准备注意事项 105、 各类工作人员的构成及工作 406、 会务安排 307、 产品说明会常用流程 358、 产品说明会中的注意事项 209、 结束语 5课程内容概览：OVERVIEW合 计 160备 忘 栏： 课间视情况休息一次或两次共 20 分钟，课程总计 180 分钟 170 分钟产品说明会操作手册6材 料讲师手册随堂资料教 具投影机白板活 动讲授研讨主题 时间 讲师活动 教具 学员活动产品说明会操作手册35主题 时间 讲师活动 教具 学员活动讲师介绍一、课程简介主题概论目标经验成果再确认二、产品说明会的必要性515讲师自我简介主题介绍与说明说明

6、课程大纲说明学习目标提问：在座有谁操作过产品说明会？效果如何？提问：如何操作产品说明会？产品说明会已经成为市场开拓，加大促成力度的有效手段，同时，由于产品说明会涉及人员多，费用大，影响广，如何开好产品说明会，是值得我们大家认真研讨的课题。举办产品说明会的必要性1、客户的整体开发，重要产品的突击性促成，借助外力加大宣传力度是目前各家公司市场开拓的共同认识。又由于营销员每投影片1投影片2投影片3投影片4投影片5预期回答预期回答产品说明会操作手册36主题 时间 讲师活动 教具 学员活动三、产品说明会的作用10个人的技巧差异，有许多可以促成的客户一时不能促成，产品说明会就能很好的解决。2、加大宣传力度

7、，扩大公司的影响力是现代营销的有效途径，而产品说明会就象一次公司的大型广告活动，有海报，有条幅，有优秀讲师精彩的讲授，这是一次公司实力和人才的集中展示。3、在目前中国的寿险市场，人们对保险的了解还不是非常的明智，很多的时候是一种从众心理，产品 说明会能够很好的利用人们的从众心理，加大促成的力度。4、人们都知道保险产品是由保险公司统一定价的”附合性”合同，但人们在购买产品的 时候，许多人都有一种求赚心理，而 产品说明会赠送的礼品就能满足人们的这一心理。5、现在的市场是买方市场，投影片6产品说明会操作手册37主题 时间 讲师活动 教具 学员活动四、产品说明会前期准备注意事项（一）领导重视10如何为

8、客户提供良质的服务，是每个企业都必须思考的问题，产品说明会实际上也是一种为客户提供服务的方式。6、寿险产品看不见，摸不着，包装困难。客 户购买是建立在信任的基础之上的，召开产品 说明会是建立客户对公司、对营销员信任的最好方法。产品说明会的作用1、产品说明会是一次公司实力的展示，是一次在社会上树立公司形象的好机会，这主要体现在产品说明会地点的选择， 奖品的安排，会场的布置，讲师的水平等方面。2、平时的营销员展业大都是一对一的沟通，是营销员 与客户之间的沟通，而产品说明是公司与大家的沟通，客户的信任度会大大的提高。3、产品说明会上的投资理投影片7投影片8产品说明会操作手册38主题 时间 讲师活动 教具 学员活动（二）全员参与（三）分工明确（四）准备充分念，公司简介，险种说明等内容，既是一次促成活动，也是一次公司的宣传活动，可以提高客户的保险观念和意识。4、营销员由于个人的技能差异或其它原因，往往在促成时不能达到目的，营销员可以利用说明会加大促成的力度，提高个人的业绩。5、定期的召开产品说明会，还可以帮助营销员养成平时注意积累准客户的良好工作习惯。6、产品说明上的规范化宣传，也是 对营销员宣传的一次再规范，这样产生的保单质量一定是良质的，同时也让客户接受了公司的第一次服务。产品说明会前期准备注意事项不打无准备之仗是兵家常识，成功的产品说明会也要我们事先投影片9投影片10投影片11