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目录一、灯具渠道总体分析11、灯具市场12、工程渠道13、批零渠道24、替换渠道2二、渠道销售策略21、产品出手质量硬22、渠道建立手段要硬33、隐形渠道3三、终端（分销商）建设31、二级市场专门店的建设42、零售终端门头广告的制作43、分销商及终端促销44、终端建设人员职责重点45、 终端形式与支持标准4四、经销商利润以及员工薪金模式51、经销商利润52、渠道经理薪金53、工程业务员薪金5五、广告策略及预算61、广告投放方式62、预算6六、雷士促销活动方案6一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广
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