房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升.DOC

1、http:/ Page1 / 24 版权所有，侵权必究房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 24 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:24 小时 授课讲师：庞静 课程价格：95200 元 课程编号：2128292.2 培训受众房企管理人员销售人员策划人

2、员品牌专员2.3 课程收益通过本课程学习，你将达成如下目标：1了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略 2认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人 3掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领 4掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力6掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能2.4 课程大纲http:/ Page3 / 24 版权所有，

3、侵权必究http:/ Page4 / 24 版权所有，侵权必究http:/ Page5 / 24 版权所有，侵权必究http:/ Page6 / 24 版权所有，侵权必究http:/ Page7 / 24 版权所有，侵权必究课程特色：根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！【视频短片】约 10 分钟问题思考：由本短片，你http:/ Page8 / 24 版权所有，侵权必究想说些什么？要求：心态归零（或“空杯心态” ） 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习房地产市场进入“寒冬期”市场时刻在变，客户更难伺候你

4、可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰【小故事】穿插寓言等故事【破冰之旅】一分钟演讲话题选用（抽签）第一讲 房地产营销人员专业素养炼就房企职场超人【时间计划】2 小时【提示】房地产营销人员成功四大要素【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【准则】做事先做人的 OCP 法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字 1成功的房地产销售人员形象置业顾问专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？2销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3销售人员素质提升途径【小知识】销售人

5、员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验四、销售人员心态【小实验】心态训练 1销售人员应具备五大心态2优秀销售人员的“八心” 、 “八力”五、房地产营销人员观念【说在前面】人人生来都是冠军！（一）重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场 1房地产市场营销的八大特征 2重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场 供求变了政策变了价量变了 关系变了 你的营销手段、技巧变了吗？（二）更新房地产销售观念思路决定出路【资料】中国楼市回顾 1中国房地产营销路径回顾 2房地产营销基本观念分析 3 “寒冬期”的房地产销售必须树立 8 大观念【观点互动】

6、“寒冬期”房地产销售观念的思考第二讲 房地产全程营销策划精要【时间计划】1-2 小时一、把脉 “寒冬期”的中国房地产市场（一） “寒冬期”http:/ Page9 / 24 版权所有，侵权必究房地产营销的四大特点 1市场表现 2顾客心理 3营销手段 4企业心态（二）逆势营销如何“逆”中国房地产市场“望、闻、问、切”1 “望”中国房地产营销阶段回顾：中国房地产策划发展轨迹：2 “闻”中国房地产如何在做营销？目前中国房地产营销的操作路径：3 “问”中国房地产营销八问 4 “切”目前中国房地产营销四大顽症与六大误区四大顽症：六大误区（“六重六轻” ）：（三） “寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择【

7、建议】 “寒冬期”中国房地产企业的营销总对策二、地产类型策划精要 1住宅地产策划特点 2房地产策划特点三、中国房地产逆势营销之策划精要解析【提示】 （一）策划目标项目前期策划的四大目标：（二）策划原则地产策划八大原则地产营销策划必须实现“四个整合”：（三）策划陷阱如何绕过房地产策划陷阱【提示】房地产营销十大陷阱（四）营销与策划过程地产项目策划四个阶段、八大步骤【知识总揽】前期策划总体流程 1地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段【工具】项目可行性报告主要内容（2 ）项目研究（3）项目规划（策划） （4）销售推广五、房地产策划的八个阶段1市场分析市场调研主要内容一览表2地块研究一般认为的影响房

8、地产营销的八大要素3 项目解析4概念设计（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）5产品策划6 形象包装（项目 VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）7营销推广8 物业服务五、房地产营销策划之重点提示（一）需求分析【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素户型分析竞争分析风险分析（四）项目定位 1项目定位的必经流程：2项目定位操作（五）方案规划【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理【 范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】房地产前http:/ Page10 / 24 版权所有，侵权必究期规划流程总揽第三讲 房地产品牌营销技法【时间计

9、划】2-3 小时一、如何打造房地产品牌市场经济时代品牌竞天下【权威观点】科特勒语录【认识】房地产营销的阶段论二、房地产企业品牌打造 21 品牌十大利益 22 目前中国房地产企业品牌现状 23 中国房地产企业六大品牌误区 24 房地产企业品牌架构 25 如何实施成功的品牌营销 251 房地产企业品牌营销问题剖析 2 52 房地产品牌塑造 253 房地产品牌定位目前房企品牌定位存在的问题影响或损害品牌定位的因素 254 房地产品牌形象传播 255 品牌营销模型 25 6 品牌营销要诀 257 品牌营销的几点忠告房地产领军人物谈品牌我的品牌观三、品牌与企业核心竞争力 31 房地产企业必须具备十大能力

10、 32 品牌打造与核心竞争力形成四、房地产品牌管理 41 房地产品牌管理原则 42 房地产品牌管理方法 43 房地产品牌危机管理 431 房地产企业品牌危机案例分析 432 品牌危机处理五大原则 433 品牌危机处理五大策略五、 【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析第四讲 房地产销售实战技能强力提升【时间计划】2-3 小时【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。 ”如何评价这句话？【开篇】销售是需要技巧的【资料】认识房市销售顶尖人物一、房地产销售招术扫描 1房地产楼盘销售招术 36 计【案例】卖房雷人狠招【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接二、房地产销售观念思路决定出路三、客户类型与心理分析1客户买房四大类需求 2客户心理客户“十大典型心理”及销售对策四、现场销售流程“两类流程，十三步骤”1两类流程（ 1）来电接待流程【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步沙盘讲解流程【提示】沙盘讲解注意事项【提示】样板区讲解流程示意【提示】