如何针对大客户做战略营销.DOC

1、http:/ Page1 / 15 版权所有，侵权必究如何针对大客户做战略营销目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 15 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师：陈 课程价格：6600 元 课程编号：460322.2 培训受众制造型企业销售总监，销售部门经理，CRM 客户关

2、系管理人员，销售代表2.3 课程收益在一个行业中，20%的骨干企业占领了 80%的市场！ 在一个市场中，20% 的零售商完成了 80%的销售量！ 在一个公司中，20%的优质客户创造了 80%的利润！ 在你的竞争对手眼中， 你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在， 如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 掌握了 20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！2.4 课程大纲http:/ Page3 / 15 版权所有，侵权必究http:/ Page4 / 15 版权所有，侵权必究一、 关于大客户销售 1关于销售的分享 2客户心中究竟想的是什

3、么？3大客户销售中的 4R 营销 4销售的 2 种类型 5针对大客户的特点的销售策略二、 如何针对大客户做销售准备 1准备一：知识-专业与非专业 2准备二：资料 3准备三：心理 4准备四：人-形象与心态 5准备五：时间三、 如何与大客户做第一次陌生接触 1步骤一:准备 2步骤二: 电话邀约 3第一印象的重要性 4步骤四:交谈内容的把握 5步骤五: 交谈时间的掌控 6. 步骤六: 再次拜访的铺垫 7步骤七: 告辞的礼仪四 如何处理大客户的异议 1 处理客户异议的 4 个步骤 2 客户不愿购买的六个理由 3 6 个步骤克服4 道障碍 4 满足客户的欲望而不仅仅是需求五 大客户销售中的其他运用策略

4、1营销漏斗的有效运用 2销售沟通成功步骤 3老客户维系的 2 个好招43 句话问句成交法 5SPIN 销售法/概念销售法六. (区域)市场战略规划 1.俯视市场的思考逻辑 2.深入分析（行业）客户分布 3.调研分析-弄清( 行业)客户需求情况找到机会与威胁 4.调研分析- 自我优势与劣势确定 5.调研分析-竞争http:/ Page5 / 15 版权所有，侵权必究对手的优势与劣势确定 6.确定战略立场及布局 7.大客户发展的 8 个核心问题七. 大客户区域市场战略性策动 1.第一时间搜集潜在客户的最佳手段 2.潜在大客户的了解 3.大客户采购的特点 4.大客户采购的流程 5.大客户内部企业需求

5、与个人需求 6.潜在大客户的筛选 7.区域市场运作客户群体运作八. 以客户为中心的销售关键环节 1.以客户为中心的市场营销观念 2.“见面心相应”的颠峰沟通策略3.消除客户防备意识，了解需求 4.提交解决方案的策略 5.大客户销售-SPIN 高级篇 6.SPIN 的 4 步法在大客户销售中的关键应用 7.SPIN 中 FAB 的应用 8.大客户的各类异议处理 9.双赢谈判与协议达成 10.采取“耕种式”和“伙伴式的销售策略九. 大客户跟进策略 1. 确定大客户决策链 2. 定位客户关键人物 3. 发展教练推进公关 4. 把握关键人物职业状态 5. 透析关键人物沟通风格-客户性格分析 6. 全方

6、位提升关键人物的支持度 7. 实施每周赢单率确定与预警 8. 利用跟踪的十大策略强势跟进 9. 利用团队成员打不同的“组合拳”10.学会在大客户销售中使用 KPI 策略十. 大客户关系管理(CRM)1. 发展战略伙伴关系实现双赢 2. 多客户管理的销售漏斗 3. 项目性销售流程与漏斗管理 4. 大客户服务策略-资源共享、 沟通渠道 5. 老客户的维系和再开发 6. 大客户营销的 5大误区 7. 大客户销售 10 大忌十一。如何成为一个有计划的优秀业务人才http:/ Page6 / 15 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer ）陈 常驻地 上海市 性别 男价格 3000 编号 126

7、47擅长类别 销售管理，市场营销，生产管理，擅长行业 批发零售，擅长方向 PMP,总经理 ,TPM,5S擅长课程讲师简介美国 PMI 项目管理协会会员, 并获美国 PMP(项目管理经理).从事 15 年生产管理经验，已有 12 年生产管理辅导、培训及咨询服务，客户达几百家. 曾先后任职于多家 500 强外资企业，担任生产总监、执行总经理、集团执行副总、销售总兼等职务.在企业任职期间，并多次赴日本、美国研修 TPM 推广，长期领导、组织企业内部 TPM 的推广与实施、5S 导入、精益生产等项目，不仅提高了企业生产效率，降低了企业生产成本，改善了企业产品品质，也积累了自身管理和改善经验，为今后从事

8、管理咨询和培训工作奠定了良好的基础。陈老师授课风格生动、幽默，讲解深入浅出，富有激情,不仅案例丰富，且提供多种http:/ Page7 / 15 版权所有，侵权必究实用品的解决问题之工具及技巧，对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果，通过理论与实际的整合，现形成一套独特的、可行的、实战的企业生产管理运作模式.培训特长：生产管理，安全生产管理，杰出班组长训练营，TPM,JIT,IE 工业工程，店面销售管理，大客户管理, 渠道管理，销售团队管理、压力与情绪管理、激励沟通与执行力工作与培训经历经典客户上海百强、浙江茂诠、上海祥腾、徐州昆和、台州新霸动力、宁波锦诠、苏州万旭电子、上海钰梭

9、。更多信息http:/ Page8 / 15 版权所有，侵权必究三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。* 培训主题需求类型 培训形式培训时长（天） * 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式 期望方案时间学员主要职级 学员人数主要工作年限 学员主要年龄需求要素学员主要学历 培训目标年龄 性别同行服务经验 授课语言讲师要 同行工作经验 常驻地http:/ Page9 / 15 版权所有，侵权必究求其它要求补充信息* 企业名称 所在行业企业性质 员工人数* 联系人 性别职位 * 手机企业信息* 固话 邮箱http:/ Page10 / 15 版权所有，侵权必究四、联系我们（ Contact）联系人：淘课客服电 话：021-51061698传 真：021-54012899电 邮： 网 址： 地 址：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！