浅谈浙江国森家具网络营销策略【毕业论文+任务书+文献综述+开题报告】.doc

1、（2011届）毕业论文（设计）题目浅谈浙江国森家具网络营销策略姓名专业工商管理班级学号指导教师导师职称2011年5月20日诚信声明我声明，所呈交的论文设计是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文设计中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文设计中的所有内容均真实、可信。论文设计作者签名签名日期年月日授权声明学校有权保留送交论文（设计）的原件，允许论文（设计）被查阅和借阅，学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文（设计），学校必须严

2、格按照授权对论文设计进行处理，不得超越授权对论文（设计）进行任意处置。论文设计作者签名签名日期年月日I浅谈浙江国森家具网络营销策略摘要网络营销在家具企业中的有效运用，又可以通过网络营销的平台来宣传企业的产品信息、企业的文化、企业的形象，以致实现网络战略的营销模式。本文通过“浅谈网络营销策略”以推动国森家具有限公司的销售渠道，分析了该公司的优势与劣势以及在销售模式上的现状和存在的问题，并进行了网络销售渠道的定位以及网络营销4P策略。关键词网络营销；家具企业；4P策略IITALKNETWORKMARKETINGSTRATEGYOFZHEJIANGGUOSENFURNITUREABSTRACTTHE

3、NETWORKMARKETINGINTHEUSEDEFFECTIVELYINFURNITUREENTERPRISES,ITCANPASSTHENETWORKMARKETINGPLATFORMTOPROMOTEENTERPRISESPRODUCTINFORMATION,ENTERPRISECULTUREANDENTERPRISEIMAGE,SOTHATREALIZENETWORKSTRATEGYOFMARKETINGMODELTHISARTICLETHROUGH“THENETWORKMARKETINGSTRATEGYANALYSIS“TOPUSHGUOSENLIMITEDCOMPANYOFFUR

4、NITUREOFSALESCHANNEL,ANALYZESTHEADVANTAGESANDDISADVANTAGESOFTHISCOMPANYINSALESMODEANDTHECURRENTSITUATIONANDEXISTINGPROBLEMS,ANDTHENETWORKMARKETINGCHANNELPOSITIONINGANDNETWORKMARKETING4PSSTRATEGYKEYWORDSNETWORKMARKETINGFURNITUREENTERPRISE4PSSTRATEGY目录1引言12网络营销相关概念23浙江国森家具有限公司现状分析331国森家具有限公司简介332国森家具的

5、优势与劣势4321国森家具的优势4322国森家具的劣势433国森家具传统销售存在的问题44国森家具网络营销的策略分析541了解网络营销的显著特点542确立网络营销在国森家具渠道策略中的定位6421家具产品的特点6422网络渠道在国森家具渠道策略中的定位643国森家具网络营销4P策略7431产品策略7432价格策略7432营销渠道策略8433促销策略85总结9参考文献10致谢11附录12附录112本科生毕业论文（设计）01引言中国家具市场规模庞大，家具市场增幅显著，市场呈现一片良好势头，在房地产业的带动下，家具市场将随之走向前所未有的热销阶段。中国家具市场未来需求旺盛，多种因素挖掘家具市场潜力需

6、求。2008年北京奥运会和2010年上海世博会的召开，为酒店家具也带来了巨大的商机。居消费日报报道，今后几年北京星级饭店每年将以7的速度增长，2008年北京已达到800家左右，客房130000间；同时，目前北京市场现有的573家星级饭店中，八成以上今年都有改造需求，由此产生的市场需求高达100亿元人民币，这说明对酒店家具的需求是不容忽视的。同时，建筑行业的蓬勃发展，必将带来家具业的巨大需求。据中国建筑材料工业协会统计，内地建筑装饰行业总产值每年平均以20左右的速度递增，而全国家装行业总产值的增长幅度超过30，其中尤以橱柜家具市场增速惊人，2003年需求量已逼近80万套，市场调查显示，目前，内地

7、城市具名家庭中，整体橱柜家具拥有率仅有68，远低于欧美发达国家的35的水平。据业内专家测算，在未来五年时间内，内地每年仅橱柜家具就有350亿元的市场空间。各种商场设施和文化设施的建设，同样会带来巨大的家具市场需求。巨大的消费群体与企业习惯的变化。据调查结果显示美国IDC于美国时间2月12日公布的全球因特网普及情况调查结果显示“虽然全球经济正在衰退，但是因特网人口还是在稳步增加。2002年底全球因特网人口将超过6亿人。”其中每天上网人数将近2亿，这个数字每年还在以30的速度在增长。2006年中国网民过一亿，并且正在快速的增长。到2009年底，中国网民达到了近4亿的人数，位居全球第一。巨大的上网人

8、数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90以上的企业都建立了增加的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。同时有一项针对家庭收入在十万元以上的1800户家庭的调查，调查的结果显示有70的家庭习惯在网上搜索所需要的商品，喜欢在网上进行商品价格和品牌的比较，同时又有在网上购买家居用品的经验。互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着家具传统的生产能力和服务方式，家具企业只有适时而变，才会免遭淘汰。其次，互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方式，对此家具企业应该有充分的认识。为了适应网络的趋势，传统企业必须重新考虑并发

9、挥其商业潜力，必须对商业系统作出融入商务网络的新的安排，必须以网络营销为武器。同时，2010年第一届宁波搜房家具网络营销培训交流会在喜来登大酒店二泉厅召开。欧派橱柜、樱花厨卫、和成卫浴、方圆地板、红苹果家具、梦天木门、奥华吊顶、品派门窗、生活家地板、富得利地板、尚高卫浴等12家宁波知名建材家具商负责人参本科生毕业论文（设计）1与本次培训交流会。而且曲美、红苹果、皇朝、全友、掌上明珠等多家知名家具品牌都很重视互联网的营销价值。据数据显示，2009年，家居网购用户达到6200万，占整体网民的194。在这些网购消费人群中，80以上为23岁35岁的年轻人，而这个群体不管是在线上网购市场还是线下实体市场

10、，都是家居建材消费的中坚力量。就地域划分，江浙、广东、上海、北京4个地区的买家占据了近50的市场，成都、重庆、昆明等西部城市也是重要的潜力市场。但是企业进行网络营销模式的主要以广东为主，浙江还是比较欠缺的。据了解，截至2010年8月，在淘宝商城家装平台上，家具、建材、卫浴、灯饰、家饰、家纺等门类，已有曲美家具、圣象地板、科勒卫浴、奥朵灯饰、博洋家纺等品牌进驻，商家达到近3000家。而这个冒似庞大的数字仅仅占到国内家居品牌总数的不到10。数据显示，2010年8月，国内家具网购的品牌前三名是曲美家具、林氏木业和穗宝床垫，而建材网购的品牌前三名是九牧卫浴、科勒卫浴和欧普照明。每个门类的前五名销售额就

11、占到该门类网购总额的50以上，如此高的品牌集中度可见家居网销品牌的稀缺。因而在经济全球化日益加剧的大背景下，以及当前较为困难的经营环境，家具企业亟需创新营销思维，提升行业竞争力，借助网络营销的优势平台已经成为企业必然选择。同时家具行业对于网络的认知度也有大幅提升，越来越多家具企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。网络品牌广告也越来越被企业所接受，而家具企业对于网络在线商城、B2B的投入也持续增加，家具网络营销正方兴未艾。2网络营销相关概念网络营销（ONLINEMARKETING或EMARKETING）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的

12、市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销也可以说是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。同时赵杨认为网络营销理论是有别于传统营销理论的新营销模式，它可以在控制成本费用、市场开拓和与顾客保持关系等方面有很大竞争优势。但网络营销的实施不是某一个技术方面问题、某一个网站建设问题，它还涉及到企业整个营销战略方面、营销部门

13、管理和规划方面，以及营销策略制定和实施方法1。本科生毕业论文（设计）2李萌指出互联网的快速发展为人们提供了广阔便捷的信息交流网络，它不仅是一个巨大的资源库，还是一个开放的服务平台，基于互联网的信息服务成为全球经济向服务转型的载体，发展现代服务业成为拉动国民经济增长的驱动力，提高企业竞争力，提高人民生活质量，促进社会就业。互联网为社会所提供的不是单一的，而是全方位、多元化的服务2。胡伟认为网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，带来企业营销的革命性变化将越来越受到中小企业的重视，成为中小企业增强市场竞争优势的主要途径。网络营销是企业未来营销的发展方向。中小企业完全可以借助网络

14、营销突破资源限制，拓展生存和发展空间，实现企业的可持续发展3。刘振华认为在这个客户导向的时代，营销方式必然面临变革，依靠人员推销的效果将会下降，基网络营销将成为一种有效获取客户的方法。网络营销是企业向消费者提供产品和服务的一个新渠道，为企业提供了一个增强竞争的渠道。网络营销在国内开展十年来，也涌现出来了非常多的网络营销方法，不少企业都在主动和被动尝试着各种网络营销方法，但是能够通过网络营销的方式帮助企业获得赢利，提升企业市场竞争力的并不多，企业需要做的不是让网络营销工作人员去尝试每一种网络营销方法，而应该是从企业高层的认识出发，了解消费者的行为，制定相应的网络营销策略，提升企业整体的网络营销意

15、识4。3浙江国森家具有限公司现状分析31国森家具有限公司简介国森家具有限公司简称国森家具，座落于海上花园之称的海滨城市浙江玉环，毗邻宁波、温州两大港口城市，地理位置优越、交通便利、信息快捷。创建于1985年，是浙江省欧式家具生产行业的创始者之一，属欧式家具生产基地，ISO9002质量体系认证企业。是一家专业生产套房、客厅、餐厅、办公系列家具的生产企业。厂区占地面积33280平方米，建筑面积29860平方米，拥有固定资产3000万元。工厂现有职工1200余人，其中家具专业设计、工艺人员60余人，具有雄厚的家具创新开发能力，并拥有国内外先进的成套家具生产流水线设备，已具备年生产家具21万套能力，产

16、值连年以25的比例递增，年销售产值达26亿元。国森家具有限公司的产品为中国知名品牌，通过国家绿色环保认证，主要材料采用绿色环保、国家免检的“福人”板材与“华润”油漆，其产品畅销全国30多个省市，自治区，并出口美国、欧洲、中东、印尼、台湾等国家及地区，已成为客户心目中的本科生毕业论文（设计）3一个满意品牌。本厂的经营理念是“一流产品，一流质量，一流服务；不是精品的产品，不是我们的商品”，以新颖独特的产品设计和先进的工艺技术，打造“国森”品牌欧式系列家具,“国森”人将竭尽全力进一步提高科学管理水平，进一步提高产品质量，进一步提高服务意思。32国森家具的优势与劣势321国森家具的优势1、国森家具具有

17、大量廉价的劳动力。我国是一个人口众多的发展国家，家具产业属于劳动密集型的产业，丰富的劳动力来源一直使得我国劳动力的价格保持较低水平。2、拥有广阔的家具市场。内销国森家具目前国内已经拥有一百来个经销商，产品通过经销商在当地家具市场的终端销售来满足客户的需求；外贸国森家具产品通过国外的代理商销售到世界各地。3、价格优势。在国森家具的产品成本中，其工时费占成本的15到20，而国外家具的工时费占成本的40到60。因为在国际或国内市场，国森家具的产品还是有优势的。322国森家具的劣势1、劳动生产率低。国森家具的产品下单程序有些混乱，有时为了赶货加班加点，有时因为没下单而工人没活干。2、管理者素质不高。国

18、森家具的管理者没有做到帮老板做事就是给自己做事，而纯粹为了工资而在工作，有时还存在管理者拿回扣事件。3、人才缺乏。国森家具的管理者文化水平偏低，专业性不强，理论知识不够。4、宣传费用较高。（1）、每年的春、秋两季的家具展销会费用500万。（2）、其他营销宣传费用150万（不包括在央视作电视广告费用，那将是一笔更为巨大的费用）5、以传统销售为主，尚未建立网络营销体系。33国森家具传统销售存在的问题2006年中国网民过一亿，至今已达到四亿，并且正在快速的增长，说明了网络营销管理将成为未来的家具企业经营管理的主体，因此传统销售管理模式远远满足本科生毕业论文（设计）4不了家具企业壮大的需求。然而国森家

19、具有限公司以传统销售管理为主的营销模式还存在着许多问题顾客费时费力、经销商售后服务不到位和市场价格难以控制等。具体表现为1、国森家具传统的销售活动最典型的情景就是“推销员满天飞”、“采购员遍地跑”、“说破了嘴、跑断了腿”，消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。2、传统的家具零售模式以摊位租赁式经营为主，国森家具有限公司不直接接触消费者，只是以批发的形式将产品发予经销商售卖，对家具市场价格难以掌控，而经销商租场地装修店面投资不少，出于自身利益考虑，不愿将利润降到最小，这使传统家居商场的商品促销很难进行，与此同时，经销商受自身素质及经营实力的限制也无法向消费者提供最好的售后服务，消费者与制

20、造商自身都无法摆脱尴尬。事实证明，这种经营模式很难保障消费者的权益，也迎合不了市场的需求。在当今的信息时代，消费需求和消费渠道越来越多样化，网络营销的运用不仅让产品和消费者距离更近，而且大大降低了企业的营销管理成本，所以网络营销在家具企业的销售和管理中必将发挥重要作用，那如何科学的使用网络营销在家具企业的市场竞争中就显得尤为重要。因而浅谈国森家具网络营销策略就显得十分有意义。4国森家具网络营销的策略分析41了解网络营销的显著特点1与传统商场中心相比，消费者无需驱车到很远的商场进行购物，也无需排着长队，耐心等待。2与其他媒体相比、互联网络是迄今为止最廉价的媒体。而且传播范围广，通过图片以及动态录

21、像可以让产品描述的更加形象和生动。3提供的产品信息不受数量的限制。因为无实际店铺面积的限制，从而为消费者提供了巨大的选择空间。4网络销售为消费者提供了巨大的便利性。无论何时何地，你只要能够上网，都可以即时订购世界任何地方的家具产品，并可实现多种家具产品间的适时比较，极大地缩短了选购产品的时间。5直销方式的实现。通过使用互联网络，在销售链上可以减少中间零售者中间商的数量，从而给予消费者以巨大的价格优惠。一般网上销售价格比传统销售价格低10至30。本科生毕业论文（设计）542确立网络营销在国森家具渠道策略中的定位421家具产品的特点家具产品属于耐用品，一般体积比较大，搬运起来不太方便，消费者往往习

22、惯家具企业送货上门；家具产品的购买往往会跟家庭房间的室内设计相匹配，因而消费者在购买时通常是好几件一起购买，以形成一个整体风格，购买涉及的价格比较高，消费者对购买决策时会比较慎重，通常情况下是到家具销售现场看看、坐坐等有了直观的感觉、评价之后才会做出是否购买的决定6。这就使得家具产品不像书籍、玩具、体育用品等便利品的零售方式。家具是一个比较传统的行业，已有的营销方式和推广手段也都非常传统，而消费者习惯的购买渠道也都是传统的实体渠道。但这并不意味着国森家具有限公司在网络营销中做旁观者，而是要积极投入、研究网络营销，积累网络营销的经验，做到未雨绸缪，才能在日后的网络营销市场中创造自己的一片蓝天。4

23、22网络渠道在国森家具渠道策略中的定位通过前文的分析，在网络经济快速发展的今天，网络营销作为网络经济活动的主体已经开始慢慢步入人们的生活之中，传统营销的弊端已渐渐暴露出来，网络营销的时机日益成熟，而家具产品的特点又使得家具企业不能完全共享于书籍等便利品企业已在网络营销方面的具体做法。那么，网络营销渠道在国森家具有限公司的营销中又该如何定位呢这是国森家具进行网络营销时首先要考虑的问题。（1）广告宣传，提升产品的品牌影响力。家具产品属于耐用品，开发新客户对国森家具有限公司的销售额影响很大。国森家具有限公司需要通过网络渠道对国森家具的品牌进行广告宣传，可以提升国森家具产品在市场中的品牌影响力。该定位

24、主要是针对那些不熟悉国森家具品牌的消费者，这正是国森家具努力要争取的顾客群。网络渠道的广告效应主要是从两个角度来体现的一是让潜在顾客在购买前更多地知道国森家具品牌的存在、了解国森家具产品的相关信息。现代消费者购物都有着这样的习惯首先在家里通过网络、企业网站、淘宝商城等方式去对所需要的商品进行了解和初选。然后根据自己需要的品牌和接受的价格，到实体店进行精选和体验。二是利用网络论坛形成良好的口碑效应，国森家具有限公司可以在企业网站或电子商城开辟BBS论坛，让购买过企业产品的老顾客在这里交流产品使用的感受和体会，还要经常对讨论版进行维护，形成良好的口碑效应，从而影响潜在客户的购买意向。（2）促进销售

25、。国森家具网络营销的目的是促进家具销售，该定位主要针对的目本科生毕业论文（设计）6标顾客群有两种一是对本企业品牌的家具安装非常了解或者对安装感兴趣的消费者，一般是比较年轻的消费者，他们也是网络的主要使用人群；二是对于熟悉国森家具品牌的消费者。网络营销能吸引消费者的主要原因是节约时间和价格相对较低。如果消费者对某家具品牌比较了解而且又熟悉该类家具的安装的话，在不同家具品牌进行选择的时候，就会倾向选择节约时间又节省费用的拥有网络渠道的品牌，从而促进产品的销售。总之，在目前形势下，国森家具有限公司在网络营销的定位上首先是将网络渠道作为产品的宣传武器，扩大企业品牌的影响力；其次是针对熟悉国森家具品牌的

26、长期客户开展网上销售业务。因此对国森家具有限公司来说，不能撇开传统渠道去纯粹地谈网络渠道。43国森家具网络营销4P策略431产品策略国森家具有限公司进行网络营销，必须从产品的整体概念出发来进行产品的设计，这样才能方便消费者自行安装，因而要做好两个工作一是产品的设计定位，产品要方便运输，安装简单，而且价格要中等偏下。比如宜家的家具都是采用平版设计，顾客购买后可自行运输、安装。二是产品包装里要附送详细的家具整体安装说明书，整体安装图纸以及安装配件所有的说明，必须容易理解和操作。企业在产品发货前，要有额外检查，保证消费者到家里可以百分之百安装上，这样消费者在使用网络渠道购买该品牌的家具时就没有后顾之

27、忧了。如果通过网络渠道购买，不需要企业安装又能节省一部分费用，网络营销就会比较顺利。432价格策略国森家具传统意义的家具定价策略，就是根据国森家具制造家具的成本、市场的需求和市场的竞争态势，合理组织定价和组合定价，达到既提高收入又赢得竞争、扩大市场的目的。这些方式在网络营销人仍然可以借鉴。但在网络的环境下，定价策略要充分利用网络资源，定价方法可采取灵活方式，通过网上更便捷、更广泛的市场调研，掌握各地、各家厂家的家具几个行情，更灵敏地制定相应的价格策略。从而使企业保持价格的弹性，取得价格竞争优势。另外，可以对一些家具产品，通过网上家具竞拍卖的形式，让更多客户参与过来，从而获得指导性的价格，同时可

28、以扩大企业的影响力。本科生毕业论文（设计）7432营销渠道策略国森家具传统的营销策略，主要通过代理商、店面零售或推销方式达到既扩大销售，又降低成本的目的。在网络营销的环境下，这些方式仍然可以选择采用，但要充分利用网络进行营销，这样可以省去中间流通环节。国森家具要注重企业自身站点的建设（目录一），同时要力所能及地建立自己的电子商务网络，由于我国当前家具电子商务技术哥市场还不成熟，可以变通地通过网上宣传、现实网上定购，而后通过传统的交易方式进行销售。同时，企业在网上宣传和促销产品时，要考虑如何合理利用各种传统的配送渠道，按产品及时、安全可靠、费用低廉地送到客户手中，这样客户才能最终接受这种营销模式

29、。433促销策略（1）有创意的广告。这就要求国森家具在网络广告投放的站点或栏目要和家具产品具有一定的相关性。好的网络广告不仅要考虑群众的需求，同时又要考虑投放网络广告的站点与家具产品具有相关性。（2）组织团购活动。团购销售模式是企业在推广时的另一种方法，消费者通过大量的采购订单，从而得到一定的价格折扣，企业的一次性销售量也大大增加，购销双方都从中得到实惠。家具企业依诺维绅从07年到现在已经通过依诺维绅商城网站成功地组织了三次团购活动，每次都是高于企业预计的销售量，说明团购是受广大网络购买者欢迎的销售模式。（3）构建完善的销售服务体系。现在在网上购物的技术问题已经基本被解决了，包括网上的信用、支

30、付体系等等，但主要的问题是后台问题，包括发货、配送、售后服务等等，这些都需要大力的研究和解决。因而对于大件而且需安装的家具产品，在网络营销的过程中必须有一套非常完善的服务体系一是清楚明了的安装图纸、额外的发货检验等确保顾客拿到货之后能够百分百的安装上；二是便捷的售后服务，家具企业需要安排专门针对网络购买者德售后服务队伍，或者通过传统渠道到当地的经销商提供售后服务。（4）处理好网络渠道和传统渠道的关系。网络渠道和传统渠道在市场价格、服务等方面都存在着一定的冲突方面。因此对于国森家具有限公司来说，要处理好网络营销渠道和传统营销渠道的关系，并且防止经销商产生不满叛变的损失，企业必须要考虑如何整合这两

31、渠道的资源，做好各种品牌及产品型号的销售网络分配，争取以最小的渠道投入取得最大的收益。本科生毕业论文（设计）85总结通过上述的网络营销策略在浙江国森家具企业中有效运用，家具企业可以通过网络营销的平台来宣传企业的产品信息、企业的文化、企业的形象，以致实现网络营销的营销模式。使国森家具有限公司实现从产品的生产、销售、售后服务管理的一体化，通过建立网络营销的管理体系，来提升本企业的市场竞争力。我相信浙江国森家具企业只要科学合理的运用网络营销在家具企业的销售中发挥积极作用，有效的结合原有的销售管理模式，家具企业在未来的市场竞争中才能取得有效的竞争力，企业才能有长远的发展。随着时代的变化发展，网络营销也

32、会在未来的商业竞争中越来越体现出其自身的商用价值和不可取代性，它就像企业通往成功之路的钥匙，谁掌握了它、使用了它企业必将能更快更好地走向成功和辉煌的明天。家具企业网络营销的有效运用，也为国家实现“十二五”计划作出积极贡献。参考文献1赵杨现代网络营销战略分析J武汉商业服务学院学报,2007，（02）2李萌网络营销时代的新机遇J互联网天地，2010年，第7期3胡伟浅谈中小企业网络营销J现代营销（学苑版）2010，（06）4刘振华略论我国中小企业国际市场营销策略J中国商贸，2010，（17）5肖永红论家具企业网络营销策略J江苏商论，2009，（11）6赵芸电子商务条件下的网络营销战略J科学之友（B版

33、），2008，（03）7任书娟网络营销的战略推进路径J中国商贸，2010年，第16期8罗红玲网络时代如何做好品牌营销J中国商贸2010，（15）9欧阳秋霞论中小企业陶瓷网络营销J景德镇陶瓷，2009年04期10孙海鑫浅析我国网络营销运行中的问题J中国经贸导刊，2010年15期11王军华中小企业网络营销存在的问题及改进措施J中国商贸，2010，（17）12范佳元现阶段我国服装网络营销问题分析J商场现代化，2010，（15）本科生毕业论文（设计）113刘学林，高成慧我国制造业企业网络营销中存在的主要问题研究J改革与战略，2010，（06）14冯所亮中小企业营销战略模式的选择J企业改革与管理，200

34、9年07期15夏黎论外向型企业的网络化营销管理J中国商贸，2010，（16）16余喜梅浅议中小企业的网络营销J中国商界（下半月），2009，（05）17代文锋我国企业网络营销存在的问题与对策J电子商务，2010，（06）18徐自田谈中小企业网络营销J合作经济与科技，2008，（24）19王广涛网络营销定价策略探析J网络财富，2010，（24）20王永刚浅议网络营销的发展趋势J资治文摘（管理版），2009年04期21PALLABPAULMARKETINGONTHEINTERNETJOURNALOFCONSUMERMARKETINGJVOLUME13ISSUE4199622SHWUINGWUINT

35、ERNETMARKETINGINVOLVEMENTANDCONSUMEBEHAVIORJASIAPACIFICJOURNALOFMARKETINGANDLOGISTICSVOLUME14ISSUE42002本科生毕业论文（设计）2附录附录1网站的信息布局图是网站各模块的直观图。主要目的是提供一个网站导航直观图，以及模块的网站层次结构图，为方便浏览者对网站的平面设计提供参考。因此，要具备以下几个模块A、关于我们公司简介、品牌理念、企业荣誉、前景展望等；B、产品展示展示企业生产的各种家具产品，通过图文浏览器网页展示给顾客，使得对方能清楚明白企业的产品，了解企业；C、新闻中心公司新闻与行业动态；D、

36、专卖店专卖店形象、加盟细则、加盟程序；E、销售网络畅销美国、欧洲、中东、印尼、台湾等国家及地区，给各地区的人们带来独具魅力的经典家私；F、招贤纳士人才理念与招聘信息；G、信息反馈如果您对我们什么好的建议或意见都可以在这里填写；H、联系我们公司电话、公司传真、EMAIL等联系方式，方便顾客咨询。本科生毕业论文（设计）3本科毕业设计（论文）任务书题目浅析企业的营销策略学院商学院专业工商管理班级学号学生姓名指导教师本科生毕业论文（设计）4一、主要任务与目标（）主要任务按照学校和商学院的统一要求，完成文献综述、开题报告、外文翻译、毕业论文以及其他毕业论文相关的任务。（二）主要目标通过对XX企业的营销策

37、略现状的调查，结合文献与调查所获的资料，希望能够对XX企业的营销策略提供改进的建议，给出更加有效的营销策略可行性与方法。二、主要内容与基本要求（一）内容主要（1）通过收集资料，分析其它企业的营销策略，总结改企业的营销策略。（2）查阅相关营销策略的书籍，分析、研究XX企业的营销策略存在的现状与问题。（3）针对该企业的营销策略所存在的问题，借鉴其他企业的优点，作出比较，提供更好的改进建议。（二）基本要求毕业论文必须观点明确、论证有据、结构完整、条理清楚，并能切实反映学生具有从事科研工作的能力。毕业论文应包括题目、中英文摘要、中英文关键词、正文、参考资料详细注明出处和版本等，字数要求10000字。毕

38、业论文须由学生个人独立撰写完成。论文要求紧扣题目，搜集资料充分，能综合运用有关基础理论知识，对具体问题进行全面深入的分析和研究，提出一定的个人见解，有一定的创新之处，所提建议对实际工作改进有参考价值，能独立查阅并正确引用中外文有关文献。要求文字通顺简练，条理层次清晰，思路清楚，书写整齐，图表准确等。三、计划进度2010年10月确定选题，检索文献；2010年11月下达任务书；2010年12月完成文献综述、开题报告和外文翻译等；2011年3月上交论文初稿；本科生毕业论文（设计）52011年4月论文修改和完善；2011年5月论文定稿；2011年6月论文答辩；四、主要参考文献1赵国柱市场营销学理论与应

39、用M，中国物资学出版社，2008，12戴夫帕腾小企业营销胜诀M，上海远东出版社，20023胡志刚，包晓闻营销制胜M，机械工业出版社，2004，44荆林波市场营销M，商务印书馆出版，2003，85彭诗金营销新路M，中国农业出版社，2006,46汤定娜，万后芬中国企业营销案例M，高等教育出版社，2007,17孙学敏，张景青，梁士伦，卢志勇，任星远营销问题研究M，郑州大学出版社，2003,28应斌小企业大营销M，清华大学出版社，2004,29郑德胜中小企业营销策略J，生态经济，2008年第10期10杜伟民，章斌，张凤霞市场营销策略的比较研究J，电子科技大学学报，2004年第3期11魏宏国，于宝泉浅析

40、种子企业的营销策略J，现在农机科技，2010年第4期12卜伟浅析我国中小企业营销策略J，企业科技开发，2010年第6期13黄曦浅析企业品牌营销策略J，中国市场，2008年第5期14范景香浅析企业集团混合式品牌营销策略J，中国国贸，2010年第2期15王林玉AH公司实施营销策略的保障措施J，商场现代化，2010年第22期本科生毕业论文（设计）6本科毕业设计（论文）文献综述题目浅析XX企业的营销策略学院专业工商管理班级学号学生姓名指导教师完成日期本科生毕业论文（设计）7一、前言部分随着全球经济一体化、市场多元化、企业国际化进程的加快，全球经济市场中所展现的营销观念、营销战略、营销方式正进行着深刻的

41、变革。我国企业在全球化的背景下，面临着更多的压力与挑战。面对强大的竞争对手，如何使企业自身的管理更加完善，营销更加出色，这是每个企业都在思考和解决的课题。我国企业发展存在着先天的不足，与市场严重脱节的管理体制大部分企业忽视营销，“好酒不怕巷子深”的观念根深蒂固。然而，随着市场经济的发展，尤其是近几年来，越来越多的企业开始意识到市场营销的重要性。现在的营销理论可谓丰富，如整合营销、终端建设、4C理论、品牌营销等等。本文讲述了由国外营销到国内营销模式，体现出目前我国企业对营销理念的理解及具体措施，虽然营销观念在我国企业树立较晚，但在目前的市场竞争坏境下，部分企业已经开展的有声有色。二、主体部分（一

42、）国外的相关研究1、营销策略方面的相关研究（1）品牌营销美国波士顿咨询集团研究了30大类产品中的市场领先品牌，发现“在1929年的30个领袖品牌中有27个在1988年依然雄踞市场第一。在这些经典品牌中有象牙香皂、坎贝尔汤和金牌面粉”。（赵国柱，2003）（2）文化营销文化营销地提出也是针对特定消费群体的特殊需求提出来的，是麦吉特里克观点的一个细化和延伸是营销学理论不断发展的产物。（3）网络营销斯特劳斯在网络营销一书中这样写到所谓网络营销，实际上是把信息技术融入到传统营销活动中去。传统营销是产商占据主动权，而网络营销则是手握鼠标的消费者占据主动权。随着营销技术和营销方式的改变，出现了许多新的商务

43、模式，它们提高了客户价值，改善了客户关系，同时也增强了企业的赢利能力。互联网有助于对一手调研资料和二手调研资料的收集，所以，它本科生毕业论文（设计）8成了制造营销计划的有效工具。（斯特劳斯，时启亮，金玲慧译，2007）（4）关系营销德克萨斯州AM大学的伦纳德L贝瑞LEONARDLBERRY教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更为全面的定义“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。（孙学敏，张景青，梁

44、士轮，卢志勇，任星远，2003）BBJACKSON1985指出，关系营销是建立和保持与用户紧密的长期关系。美国学者MORGAN和HUNT1994，探讨了关系承诺和信任的前置变量及其影响因素，对关系营销理论的拓展起到了重要作用。企业应充分重视合伙关系，成为一个可以信任的合作者，发展以信任和承诺为基础的关系营销。（付蓉，2010）（5）绿色营销英国威尔斯大学肯毕提教授在其所著的绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。”绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经

45、济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。从这些界定中可知,绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理,以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。（万后芬，2001）（6）差异营销著名营销大师菲力普科特勒对这种成功营销的解释是特色化独一无二的营销方式。（邓德胜，杨丽华，祝海波，2006）顾客就是差异管理大师德鲁克在描述企业的定义曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，就是创造顾客。（7）整合营销1993年，美国DE舒尔茨教授等人在新书整合营销传播（IMC中提出本科生毕业论文（设计）9了营销发展的最新趋势

46、，即整合营销发展的最新趋势，即整合营销。整合营销被认为是21世纪市场的入场券和胜券，IMC强调从与消费者沟通的本质意义上展开促销与营销活动。主张将广告、公关、SP、直销等各种推广宣传工具有机地组合。（彭诗金，2005）美国广告公司协会（AMERICANASSOCIATIONOFADVERTISINGAGENCIES,4AS）是这样给整合营销传播进行定义的“整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段如普通广告、直接反映广告、销售促进和公共关系并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”（8）直复营销直复营销起源于美国

47、。1872年，蒙哥马利华尔德创办了美国第一家邮购商店，标志着一种全新的营销方式产生。（市场营销学，2003）广告说的代表人物是美国的得瑞东伯德，他在直复营销概论中认为“直复营销是指将您的目标对象及现有客户当成独立个人的条件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。”（市场营销学，2003）美国直复营销协会ADMA认为“直复市场营销是一个市场营销互相作用的系统，它利用一种或多种广告媒体，对各个地区及可衡量的反应施加影响。”（市场营销学，2003）二）国内的相关研究1、营销策略方面的相关研究（1）品牌营销品牌不仅是企业、产品、服务的标识，也是消费者区别市场上不同企业产品的重要标志。品牌可以通

48、过各种途径包括人员推销、各种节假促销、媒体广告、新产品发布、参与展会等方式向消费者推广企业产品，从而增进消费者对本品牌及其产品的认知。企业要充分认识到提升品牌认知度的重要性，它是企业提高市场占有率、获取最佳效益和良好信誉的有效途径。目前市场上产品的相似度较高，品牌定位也非常近似，如何在众多的品牌中脱颖而出，树立品牌形象，提高品牌认知至关重要。一些国际名牌企业有李宁，特步，361度等（陈桂玲，卢安，2010）本科生毕业论文（设计）10在当今的新环境下，我国结合了自己的实际情况，制定出了切实可行的品牌营销策略。首先是品牌联盟，借船出海。只要能够借助对方的良好的知名度、信任度或关注度，把对方的一些优

49、势合理地转移到自己品牌身上。例如光明牛奶乐百氏的合作。其次是思考全球化，行动本土化。茅台酒作为国酒而闻名于世，不仅在于它独特的酿造方式和高品质，还有中国悠久而独特的酒文化在背后做支撑。小天鹅与松下、惠而浦等行业结成联盟，有助于小天鹅迅速完善产品结果，打开国际市场。（黄曦，2008）宁波大学的张建庆认为顾客有品牌偏好心理。在世界品牌涌入国门的情况下，中国必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势。（张建庆，2000）谢弦则认为文化是品牌的精髓，因此在创建品牌过程中凸显品牌个性文化特征，赋予其鲜明的形象，并持久的影响和吸引顾客的态度和观点，为企业创建持久利益，进而增强自身的竞争力。（谢弦，2002）（2）文化营销在企业的营销活动中。企业只有长期保持营销的差异化，才能为企业带来长久的利益，而文化营销的应用就是企业长期保持营销差异化的一种有效方式。企业在营销中应该较多地运用文化营销。在当今知识经济时代，全球经济一体化步伐加快，我相信，内涵丰富的文化营销方式必将得到广泛的应用与发展。（张党利，郗芙蓉，2008）彭诗金这样说到21世纪的竞争将是文化的竞争，炒好文化这盘“大菜”，给营销赋予文化的品味与灵魂，实施文化营销，将是营销人员的主要立意点。（彭诗金，2005）北京石油化工学院的陈首团和刘为国则把品牌与文化策略合为一个问题。他们认为品牌的属性和利益还会因竞争者的模仿而