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商务谈判教案(共228页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 第一章 商务谈判概论一、商务谈判概念及特征(一)商务谈判概念谈判:谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等;狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判:是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。(二)商务谈判特征1商务谈判是以追求经济利益为目的;买方利益:以最小的代价获得最优质的产品或服务;卖方利益:以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2商务谈判是一个互动过程;谈判双方在谈判过程中有来有往,就是争论妥协争论妥协的过程。3商务谈判是互惠的,是不均等的公平;互惠互利是谈判的基础,不均等的公平是谈判的结果,与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异,导致了这种不平等的结果。4商务谈判是合作与冲突的对立统一;谈判双方的冲突源于双方利益的不同,没有冲突的谈判意味着另

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