1、商务谈判实务教学大纲课程名称：商务谈判实务英文名称：Business Negotiation适用专业：市场营销学 时：32学 分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求商务谈判实务是市场营销专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路、方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使
2、用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力二、教学内容和要求第一章 导论教学目的和要求：明确商务谈判的基本概念；把握商务谈判五大原理；了解商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响；掌握商务谈判的实践原则和当代商务谈判主要类别及其特征。第一节 营销时代的商务谈判第二节 为什么要进行商务谈判第三节 营销环境中的谈判者第二章 商务谈判计划与管理教学目的和要求：掌握商务谈判计划制定的原则和方法；了解商务谈判人员管理的原则与方法，人员准备的重要性；熟悉和掌握商务谈判的结构设计原则。第一节 商务谈判计划的制定第二节 对商务谈判人员的管理第三节 商务谈判的结构设
3、计第三章 商务谈判的原则与要领教学目的和要求：掌握商务谈判的具体基本原则和实践原则；掌握商务谈判的基本要领和技巧；了解其它谈判应该注意的事项。第一节 立场与利益第二节 个人与问题第三节 意愿与客观标准第四节 谈判的其他原则第五节 商务谈判的基本要领第四章 谈判开局与实质磋商教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素、谈判主动权的谋取及其策略；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略。 第一节 建立洽谈气氛第二节 谈判的开局策略第三节 激发欲望的手法第四节 实质磋商阶段的规律与策略第五章 较量过程中的谈判策略教学目的与要求：重点掌握对方意图的探测及其策略；掌握对我
4、方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。第一节 处理需求与调动行为第二节 排除障碍第三节 应变策略第四节 施加压力与解除压力第五节 实施让步第六节 取得进展第七节 如何对待竞争者第六章 协调过程中的谈判技巧教学目的及要求：了解商务谈判中沟通的内涵和基本原理，掌握商务谈判沟通的基本知识和基本方法；要求学生运用有效沟通基本原则进行商务谈判，并能防止或化解沟通障碍。第一节 讲话技巧第二节 提问技术第三节 回答技巧第四节 说服技巧第五节 怨言的处理方法第六节 示范的技巧第七节 电话洽谈技巧第七章 价格谈判教学目的及要求：重点掌握报价与还价的控制及其策略、让步的控制及其策略，掌握冲突
5、和争端的调解及其策略、僵局的缓解及其策略。第一节 价格谈判的哲学第二节 报价第三节 还价第四节 价格谈判策略与技巧第八章 商务谈判的结束教学目的与要求：了解成交信号的接收及策略；掌握成交意图的表达及策略、结束谈判的时机和技巧、成交的促成及策略。第一节 谈判结束的契机第二节 结束谈判的技术准备第三节 结束谈判的技巧第九章 国际商务谈判教学目的与要求：了解国际商务谈判的环境和特点、世界主要国家的谈判礼仪；熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。第一节 国际商务谈判的环境第二节 国际商务谈判的计划与管理第三节 国际商务谈判的过程与策略选择第四节 去各国谈
6、生意的准则第五节 与各主要国家或地区客户的谈判第六节 旅行须知三、课程学时分配序号 教学内容 总课时 理论授课 实验/实训授课1 导论 2 22 商务谈判计划与管理 4 2 23 商务谈判的原则与要领 4 44 谈判开局与实质磋商 4 3 15 较量过程中的谈判策略 4 2 26 协调过程中的谈判技巧 4 2 27 价格谈判 4 3 18 商务谈判的结束 2 29 国际商务谈判 4 4合计 32 24 8四、教学环节本课程为考查课，期末课程结束，统一考查，平时成绩包括出勤、听课情况、平时作业、测验及课堂答疑成绩。五、推荐教材和参考书目教 材：商务谈判 刘文广等编 高等教育出版社 2009 年 4 月参考书：1商务谈判（第二版）樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007 年2国际商务谈判 黄为平主编 机械工业出版社 2008 年 1 月
