1、- 1 -建议书说明与促成- 2 -销售流销售流程程 接近客户收集客户资料寻找购买点建议书设计说明与促成保单递送客户服务 准客户 开发约访客户导引本单元将学习销售流程的 - 3 -1.了解建议书说明前的准备工作2.熟练建议书说明的步骤3.掌握促成的技巧4.拒绝处理话术演练课程目标- 4 -建议书说明前的准备工作在准备建议书访谈前，有哪些项目必须重新检视或是确认？- 5 -促成总结客户的需求提出你的分析提出你的建议建议书说明与促成的步骤重复购买点重申需求四大帐户T字帐户钞票谈保险告知后续流程观念的再度教育- 6 -提出你的建议 -钞票或支票谈保险给受益人的身故金给自己的的生存金、满期金给自己的医
2、疗金每年支付给保险公司- 7 -提出你的建议 -使用正确的语句看到这些字，脑海里浮现的第一个念头 花费购买便宜昂贵 不值得的开销质量不好需要掏钱难过、不舒服、银行账单、支出 、 罚款、花出去的钱品质合理拥有存入- 8 -v有特殊力量的言辞可探询的词句为什么？为何？你的看法如何？你考虑的因素是？如何？鼓舞性的词句我非常荣幸！非常感谢你这么做！这是我的错！我们何不？会令人不愉快的词句了解吗？我告诉你！ 老实跟你说，你知道吗？提出你的建议 -使用正确的语句- 9 -促成 -建立正确观念介绍 10%结束 60%教育过程 30%促成是技巧，不是过程- 10 -促成 10%介绍 60%教育过程 30%促成是过程，不是技巧我能信任你吗？你知道自己在说什么吗？为什么要听你的？客户 说服 寿险顾问你关心我吗？帮助其解决问题制造紧迫性促成 -建立正确观念
