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精选优质文档-倾情为你奉上项目经理（销售经理）工作手册第一章 销售管理概述一、销售管理所谓销售管理就是确定销售目标，然后组织人力资源去达成目标的领导行为。销售团队的领导者要学会从下属那里得到支持、建议和帮助，但自己必须有独立决策的能力。二、销售管理的目标销售管理是这样一个过程，它存在的目的是为了更好地运用人力、物力、财力和信息资源去取得销售成果，销售管理关注如何使用这些资源来产生高的附加值，这种高的附加值有赖于对企业和团队具有管理义务的人的能力和责任心。三、销售管理的过程销售管理的总体过程可划分为若干子过程，这些子过程是为了完成销售目标而特别制定的操作方法。其目的是使领导者在变化的环境中保持系统化、程序化、可预测性和前后一致性。其中有：计划计划是负责决定和引导一系列团队行动去完成某一预期的销售目标，是强调目标、标准和达成目标的方案。组织建立合理的组织架构以达成目标。激励运用领导才能去激励销售人员协同工作，最大限度地发挥销售人员的聪明才智。控制衡量、监督销售计划的进展情况，在必要时采取补救措施。四、销售
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