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精选优质文档-倾情为你奉上16.2 大客户销售十八招培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的大客户销售十八招，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约拜访客户提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确定项目评估协议谈判签约成交。2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定
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