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精选优质文档-倾情为你奉上采购与供应谈判第1章 在不同背景下谈判谈判的阶段定义结果评估：结果实现、过程适当、沟通绩效1准备确定主要问题和目标SWOT市场环境分析识别变化、准确财务评估、确定变化范围、团队成员贡献、战略2建立关系自身与对方之间的关系了解对方、气氛友好、信任关系3信息收集学习自身所需的东西系列提问、理解答案、成员有效参与4信息使用为谈判建立案例变化研究、共同利益、创造性选择解决方法5议价从最初提议到达成协议的谈判过程让步信息、建议合理、战术影响、说服技巧、刚柔并济、权力使用、处理变化6结束交易谈判各方建立承诺有效总结、抓住重点易于续签、图表7实施交易谈判后阶段目标现实、解决重要问题、市场变动影响谈判方法比较整合性分配性基本假设谈判由开明的利己主义所控制资源分配系统本质是整合性的目标是要取得相互间可接受的解决方案谈判由利己主义所控制资源分配系统本质是分配性的目标是要尽可能多的获益已确认的谈判形式组织的最大化
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