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精选优质文档-倾情为你奉上平治东方培训导购人员培训教材（一）销售理念一、导购人员产生的必然性：导购人员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来，终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。二、导购人员与传统售货员、促销员的区别：1、传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护（那时候也没多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往往不是很强。 2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通。 3、导购人员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如几年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好
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