工业品场调研与情报收集.DOC

1、http:/ Page1 / 22 版权所有，侵权必究工业品市场调研与情报收集目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 22 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师：诸强华 课程价格：20000 元 课程编号：2884712.2 培训受众工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电

2、器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT 设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。2.3 课程收益1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；6. 见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把

3、握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！2.4 课程大纲http:/ Page3 / 22 版权所有，侵权必究http:/ Page4 / 22 版权所有，侵权必究http:/ Page5 / 22 版权所有，侵权必究http:/ Page6 / 22 版权所有，侵权必究在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊

4、里又糊涂；一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。 授课讲师： 诸强华 工业品营销专家授课形式：讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。课程大纲：第一单元 市场调研与情报收集概述 1. 市场营销基础知识 2. 工业品市场调研的定义、原则及类型 3. 工业品市场调研三大重要意义 4. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值 5. 情报收集的主要对象与范围案例分享：一次失败的大客户营销 案例分享：王进喜照片泄密 第二单元 如何建立你的内

5、线？ 视频观摩：白老板酒桌上套信息 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）2. 客户关系 8 个生命周期 3. 线人从认识到发展案例分享：胖嫂的故事信息调查的重要性发展初级线人要点发展二级线人要点发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项：常见的 6 个问题思考：如http:/ Page7 / 22 版权所有，侵权必究何避免被教练/向导误导利用？案例分享：依靠线人，绕道取胜。案例分享：内线反水，反败为胜。 第三单元 工业品市场调研内容 1. 宏观环境的调查 2. 竞争状况调查宏观竞争状况主要竞争对手潜在竞争对手和替代品小组讨论：请结合 SWOT 分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势

6、）？如何做好服务差异化？ 工具表格：竞争对手调查表 3. 客户调查客户基本情况客户综合情况客户满意度工具表格：客户基本情况调查表 4. 特定产品调查5. 产品交易场所工具表格：产品交易市场调查问卷案例分享：连续 5 年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？工具表格：工业品市场调研模型 第四单元 工业品市场调研方法 1. 二手资料调研法 2. 实地调研法 3.深度访谈 4.焦点小组访谈 5. 各种特殊调研法 6. 市场调研的程序与步骤 7.访谈提纲的设计与提问技巧 视频分享：客户沟通技巧 案例分享： M06700 包缝机性能改进深度访谈 第五单元 市场情报收集方法与技巧 1. 常用的

7、 8 类市场信息2. 市场信息来源的 4 个途径 3. 客户背景/采购业务/竞争对手/ 关键人资料收集要点 4. 如何收集市场信息？经销商与客户及竞争对手信息收集 小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？如何收集二手信息 5. 信息推理的 4 种方法视频讨论：从竞争到合作工具表格：大客户/大项目销售八个阶段 10 份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。 第六单元 销售数据分析 1. 确定所要表达主题 练习：通过下面的数据你能表达那些主题？2. 确定 5 种对比关系 3. 销售分析的 5 个维度 工具：四类有意义的销量分析报告 4. 5 种图表选择

8、练习：选择合适的图表来表达主题 第七单元 调研报告的撰写 1. 理解读者的重要性 2. 书面报告的标准格式 3. 调研报告撰写的 8 个技巧 4. 图形说明的运用样本展示：工程机械产品市场营http:/ Page8 / 22 版权所有，侵权必究销调查报告 第八单元 重塑工业品关系营销的新思维 1. 工业品营销的五大特征 2. 工业品营销的“四度理论” 第一影响力：关系营销 第二影响力：价值营销案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值 第三影响力：服务营销小组讨论：请结合 SWOT 分析，谈谈现有售后服务体系利与弊，如何改进优化？ 第四影响力：技术营销 3. 关系营销的三大新内涵 4. 控制过程比

9、控制结果更重要 第九单元 如何做好工业品营销策划？1工业大客户销售的五大误区案例分享：英特尔的品牌价值 2工业品营销策划 以用户需求为中心的调研 宏观环境的调查 竞争状况调查客户调查 产品交易场所的调查 核心竞争优势的再造 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素案例分享：老张的过人之处 建立顾问式销售团队思考：如何提升新人育成率？3. 避开价格战的突破 价格战的危害 如何突破价格战 7 要点 4. 建立优质的目标客户企业如何选择客户客户分类管理工具表格：三种类型大客户的特征与分析 5. 工业品市场推广的四大策略 人员推销 4 种策略案例分享：卡特彼勒的快速响应服务 销售促进 7 种方式案例分享：日

10、本重机（JUKI ）客户样板工厂 公关关系 7 种渠道 广告传播最佳三途径 6. 执行方案与成本控制 实操练习：一、撰写企业常用五类市场调研报告（2 小时）2017 年浙江省工业缝纫机市场调查报告 2018 年浙江省重机系列产品市场销量预测浙江市场包缝机销量低迷原因探讨 B 社浙江杭州开设套结机讲座报告重机开袋机性能改进及措施建议报告 二、优秀市场调研报告分享点评（2 小时）http:/ Page9 / 22 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer ）诸强华 常驻地 温州市 性别 男价格 20000 编号 16839擅长类别 销售管理，销售管理，销售管理，擅长行业 汽车机械制造，其它，

11、政府公共，擅长方向 工业品销售,项目型销售,解决方案式销售,大客户销售擅长课程1、工业品大客户业务公关与销售技巧（2015 版）2、政府与集团项目型公关策略和销售技巧 3、工业品大客户业务公关与销售技巧 4、【SPIN 赢取大订单的利器】5 、工业品销售谈判与专业回款技巧讲师简介http:/ Page10 / 22 版权所有，侵权必究诸强华 老师简介资深工业品大客户营销专家 17 年大客户营销经验原世界500 强日本重机（JUKI）大区销售总监 *原世界 500 强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师*工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/ 咨询师国际培训师协会 PTT 认证讲师浙江工商大学

12、 MBA*现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理*年年服务过外企名单：村田电子贸易（上海）有限公司 日资企业上海伊藤忠商事有限公司*日资企业贺德克液压技术(上海) 有限公司*德资企业上海巴斯夫应用化工有限公司*德资企业蒂森克虏伯电梯有限公司*德资企业沃尔沃建筑设备( 中国)有限公司*瑞典企业广州恩华特环境技术有限公司 *意大利企业武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业实战经验：*诸老师任职世界 500 强企业日本重机（JUKI ）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200 万 RMB,名列 JUKI 大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为 870 万 RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案