1、如何开发规模猪场 ?杨斯涵2012年 9月 4日2005-1-20 1正大集团董事长北京办公室内 容一、技术或业务员的自身障碍？二、对标的猪场的了解程度？三、切入点的选择？四、精诚所致，循序渐进；开发 成功，能持久否？2一、技术或业务员的自身障碍？1、心理障碍（ 1）闻虎色变（ 2）叶公好龙（ 3）敬而远之2、专业技能障碍（ 1）名曰销售饲料，实则对饲料知之甚少（ 2）名曰销售猪料，实则对养猪一知半解（ 3）名曰技术服务，实则技术如何？33、缺乏自信（ 1）人家是大老板，我乃一小小业务员（ 2）对手拜访该客户时都是总经理或经理，而我 （ 3）我们的产品比别人的价格高 ？?4、缺乏耐性和韧性（
2、1）天上能掉馅饼多好？（ 2）第一、第二次碰壁，还有第三、第四 . 次吗？（ 3）别人不接见，背后骂人？.?4二、对标的猪场的了解程度？你了解你将要开发的猪场吗？你都了解了什么？你对你了解的信息分析过吗？切入点在哪里？产品的定位？方法的选择？ ?5如何了解、并了解哪些信息？（一）、客户目前所用饲料情况：1、哪个厂家的：标签、包装、生产日期、説明书、客户反映等；2、客户对目前所用饲料的评价：生长速度（料肉比 /造肉成本）、毛色、有无拉稀、价格等；3、从什么地方购买的饲料：直购、通过经销商， 购料是否方便（距离远否 ?）等；4、用预混料、浓缩料、全价料、自配料？原料质量？5、现金购买或是赊帐：他认
3、为哪种方式更好（他是资金问题赊帐或是担心饲料的质量 ?）；6、经常更换饲料吗？在一定的时间内换过多少厂 家的饲料？为何更换？（价格、质量、服务等 ?）；7、对正大饲料的看法？客户如何评价饲料优劣 ?。8、目前存在哪些养殖问题需要我们提供帮助等？6（二）、实物信息：1、客户反映他认为最好的（或主要竞争对手） 饲料 取回标签、包装、料样等；2、正大饲料客户投诉的现场处理或调查：什么原因（疾病、饲料）？现场情况怎样？饲料使用方法、是为换料找借口或是其他？等。3、对客户投诉的饲料要做到：查清标签、生产批号 日期、取回料样等。（三）、这样做的目的，是为了把握市场信息，研究对 手、提高、完善自己，选择最佳
4、切入点。 7拜访猪场技术员、业务员应了解那些信息？8（一）、交谈、询问（象交朋友一样）这就像交朋友一样，先取得你的客户（或未来客户）的信任。他只有信任你，愿意接近你与你交谈时，你的业务才会有机会。这其中需要你找各种各样的理由、话题，但他更需要的是你能给他的事业带来什么好处。方法和专业知识就是你有力武器。否则你不是吃闭门羹，就是坐凉板凳，更不用想他中午是否请你吃饭。比如你可以谈目前的猪价、饲料及原料价格、疾病流行情况、对养猪行情看法、今后的目标等等。但更重要的是从你的交谈中找出他最关心的是什么，需要的是什么。如果你给他提供的正是他关心和需要的东西，他还会拒绝你吗？9询问不是乱问，这是我们必须注意的问题。特别不能问外行话。你应如何问呢？1、问他猪场的规模？猪品种？2、以前的经营情况（效益）？3、以前存在的问题，怎样处理的？4、目前的经营情况（效益）？5、目前存在的问题？6、目前的行情（猪价）？7、饲料原料价格，质量怎样？8、用的预混料、浓缩料、全价料或是自配料？ 10
