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分销渠道管理 重庆商务职业学院 赵连明第二章 分销渠道管理基本知识第四节 分销渠道的形式 第二节 分销渠道的功能 第一节 分销渠道概述 第五节 分销渠道的变化趋势 第三节 分销渠道的结构学习目标 (一)知识目标 n 掌握分销渠道的含义、分销渠道简单模 型与特点; n 理解分销渠道的功能和功能流; n 理解分销渠道的长度结构、宽度结构和 系统结构 n 了解分销渠道的变化趋势。学习目标 (二)技能目标 n 能根据不同行业及渠道成员的特点确定分销 渠道的类型与结构; n 能明确区分各行业分销渠道的功能流。案例:百威啤酒 百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外 资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和 遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对 于所有经销商,百威都要求他们进行深度分销,即直 接将产品销售到各个零售点。 (1)百威啤酒定位高档,因此它只在三类渠道销售 :一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅,二是星级宾 馆、大型酒楼,三是大型商超等。 (2)百威要求经销商对终端直供,渠道模式为厂家 经销商终端,中间不能有其他环节。 引导案例 引导案例(3)百威啤酒大瓶装的终端供价在
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