场开发与经销商管理强化训练.DOC

1、市场开发与经销商管理强化训练新形势下渠道规划、招商、培育、掌控、评估、调整 23 道难题解码时 间：2012 年 3 月 10-11 日（深 圳）时 间：2012 年 3 月 24-25 日（上 海）课|程 |对|象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培|训经理以及有潜质的销售人员。 课|程 |背|景： 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗 ？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发 、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商 ，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售 ，无心去布局和扩大分销

2、；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策 ，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行 ，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好 ？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和 把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲” 。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积 ，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口 ；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？

3、来吧！2011 版市场开发与经销商管理 （2 天） ，将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。课|程 |大|纲：第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内 80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会 SWOT 分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地图？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何

4、做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义，二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商 1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的 5 个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会

5、议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、 “一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、 “只有雄狮才能吃到野牛”3、 “上对轿子嫁对郎”二、 “两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/ 雄狮型/野狼型三、 “三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-如何建立信任感？2、逻辑防线-如何建立利益感？3、伦理防线-如何建立品德感？四、 “四大问题”促成1、四大问题：问题 1：“你们的价格太高，卖不动。 ”问题 2：“你们

6、的产品单调，没竞争力。 ” 问题 3：“你们的政策支持没人家的好。 ”问题 4：“你们的品牌在这里没有知名度。 ”2、应对策略：一个 YES/二张 ROI 表/三句买断顾虑的话术五、 “五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异* 案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升 8 倍的秘密。第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：选择 培育 激励 协调 评估 调整二、经销商的培训与辅导1、 “教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心

7、伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚 有东西学 有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、 “老油条” 、 “鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝* 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题* 案例分析：联想“四个

8、一工程” ，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的 KPI 指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用 PDCA 法与 5W1H 工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈” 。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见” 。* 案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六单元：帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力

9、吗？1、赢利模式=销售方式+ 组织构成+ 持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广让品牌“仙女”在终端“下凡” 。2、氛围营造让氛围成为一种“有毒气体” 。3、销售服务“只有钻石才能切割钻石” 。 4、隐性渠道“一枝开五花，结果自然成” 。5、促销活动促销是拉动终端的“风火轮” 。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N ”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法增加客户跳槽成本六方法选择“铁杆”店员的五个标准培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、

10、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理* 案例分析：某著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划” 。讲|师 |介|绍:马坚行老师：实战销售培训讲师；MSS 销售训练系统创始人马坚行老师象许许多多 80 后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3 年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作 5 年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师 。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战

11、经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS 销售训练系统” 。“MSS 销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解 、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同 。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择 ，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合 ，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用 。-主|办 |单|位：前- 程- 培-训-网 课|程 |费|用：2500 元/人，6800 元/3

12、 人，9900 元/5 人 (含教材费、午餐、税费）建议：总经理 /营销副总/ 销售经理 3 人同时报名学习，效果更佳报|名 |咨|询：T E L: (07 55)61 28 75 13、61 28 75 16报|名 |邮|箱：-报 名 回 执 表F A X:(07 55) 6 1 2 8 7 5 1 6我单位共_人报名参加 2012 年_月_日在深圳、上海举办的:【市场开发与经销商管理强化训练】 ；单位名称：_ 参会人数:_人 联 系 人：_ 电 话:_ 传 真：_参会费用 ￥：_元 邮 件：_参 会 人：_付款方式： 1、现金 2、转帐预订项目：是、否 住宿（请选择打“” ）备注:请您把报名回执回传我司，爲确保您报名无误 ,请您再次电话确认!