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一、引言 谈到“快消”行业销售业绩拓展，就会联想 到农民“种庄稼”，两者之间有许多异曲同工之处。粮 食年度总产量取决于播种面积和每亩产量，两者若有其一在不断的增长，粮食总产量就会不断 攀升。“快消”行业也是如此，该类企业年度销售收入 由渠道的广度和深度所决定，不断的拓展渠道的广度或深耕渠道的产出，都会带来营销业绩的不断 增长。然而，农民拓荒的土地是受限的，企业渠道的扩 充也是有边界的，因此，“快消”企业必然会把渠道深耕作为发展战略定格在经营管理中。如何利 用信息系统（CRM）帮助企业快速实现渠道深耕已成为 “快消”行业各企业势在必行的变革之一。笔者就曾经主持过国内著名“快消”企业的SAP CRM系 统实施与应用，实现了该企业营销渠道资源的深度优化 ，产生了相当客观的经济收益。二、渠道模式及问题 “快消”企业渠道模式通常存在两 种形式。形式一：因合作伙伴在行业内过于强势，要求 与企业直接合作；如：国际连锁超市、全国连锁超市、地区性商超、垄断性经营组织等，这就形 成了“企业渠道合作伙伴消费者”的格局。形式 二：企业寻求行业中间商，依托中间商在局部地区的影响力、财力开展渠道拓展，必然形成了“
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