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第十一章 促进销售策略 n 1.1 促销策略的概念 n 1.2 销售组合策略 n 1.3 人员推销 n 1.4 营销广告 n 1.5 营业推广 n 1.6 公共关系11.1 促销策略概念 促销的概念 促销(promotion)，是指通过人员和非人员的方法 传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品 ，或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任 的活动。 促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通 。n促销的作用 传递信息 创造需求 突出特色 稳定销售 n促销预算准备 量入为出法 销售量、利润率百分比法 竞争对待法 目标任务法11.2 促销组合策略促销组合 人员推销 公共关系 营业推广 营销广告企业选择最佳促销组合时考虑的因素 n目标市场 n企业提供的费用 n商品的性质 n商品的市场生命周期促销的基本策略 n推策略(push) 主要通过以人员推销为主的促销组合， 把商品推向市场的促销策略。 n拉策略(pull) 主要通过广告为主的促销组合，把消费 者吸引到企业的特定产品上来的促销策 略。11.3 人员推销什么是人员推销？ 美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业 通过派出推销人员与一个或一个以上
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