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精选优质文档-倾情为你奉上 新解决方案销售读后感这个月读了新解决方案销售这本书，给我印象最深的就是把客户的需求比喻成痛苦来描述。需求的程度就是你痛苦的程度，销售就是要去发现客户的痛苦。销售哲学的核心命题是：以客户为中心。“客户就是上帝”这句话早就广为流传。 所以，“解决方案”是：“从客户的痛苦与诉求出发，基于供求双方对解决问题达成的共识，所提出单产品销售，实施传统的线性扩张，他看到只是客户兜里的钱，却没心揣摩什么是客户最心急如焚的事情。“以客户为中心”就是要求企业“急客户所急、给客户所需”。在推销之前，销售人员必须考虑一笔生意的可能性。同理，对于解决方案销售而言没有客户痛苦就没有销售机会。这个观点可以从正面理解，即没有痛苦的客户就不要和他做生意了；同样也可以从反面理解，即要想把解决方案卖出去，就必须找到客户的痛苦。痛苦与诉求是让人改变的原因。销售人员与其竭尽全力去说服客户认可某种产品，还不如去试图让客户承认自己的痛苦。因为客户消除痛苦、实现诉求的决心往往比新产品对他的吸引大得多。 解决方案销售不是公式，现代商业也不是童话。除了
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