礼来销售程序 主讲人：课程结构进行方式 v概论 n问答（观念复习） n分组讨论 n分组讨论结果报告 n角色扮演原来如此！ n “原来如此！”是指学习者的一种 自我发现，而自我发现是一种最 能记忆得住的经验！“原来如此！”记录 表 实地拜访 销售程序 访前分析 拜访目的 1.开始 2.鉴定需求 访后分析 5.收场 4.处理反对意见 3.将FAB与 需求配合访前计划 n 检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意 见 n 检讨有关的“态度”:公司,产品,客户,竞争 者 n 设定拜访目标 n 有弹性的开场 n 暂时判定客户需求 n 预期反对意见A sales rep. without an objective is noting but a well paid tourist. 没有设定目标的业务人员只不过 是一个支领高薪的观光客。实地拜访 销售程序 访前分析 拜访目的 1.开始 2.鉴定需求 访后分析 5.收场 4.处理反对意见 3.将FAB与 需求配合为何要设定目标 n提供明确的方向 n易于计划，可研究出事半功 倍的达成方法 n易于检讨分析 n成长的原动力设定目标的重要性 n 提供明确的方向
