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第五章 消费者购买行为分析消费者购买决策过程 1 影响消费者购买行为的主要因素 2 消费者需要 3 消费者购买动机 4第一节 消费者购买决策过程一、购买行为模式 （一）消费者行为的一般模式（S-O-R 模式） 消费者的购买过程是在外部刺激 的激发下，产生的心理状态的不平衡 ，唤起自身的需要与欲望，采取一定 的方式从而消除这种不平衡，满足需 要与欲望的过程，是一个从认识问题 ，搜集信息到解决问题的一个过程。消费者购买行为的一般模式： 外部刺激 购买决 策过程 影响因素 形成购 买决策 购买行为 购后行为 内心活动 行为反应（二）投入产出模式 营销影响 社会文化影响 认识需求 信息搜集 评估选择 购买 心理因素 经验 过程（消费者决策） 产出（决策后行为 ） 投入（外部影响 ）二、购买角色理论 发起者：是指首先提出或有意购买某 一产品或服务的人。 影响者：是指其看法或建议对最终决 策者具有一定影响的人。 决策者：是指对是否买、为何买、如 何买、哪里买等方面的购买决策作出 决定的人。 购买者：是指实际采购的人。 使用者：是指实际消费或使用产品和 服务的人。三、购买行为分类 （一）根据消费者的
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