商业计划书写作.doc

1、商业计划书写作内容构成：一、公司情况 （一）基本情况 包括公司名称、公司地点、成立时间、注册资本、主要股东、股份比例、主营业务、以往经营业绩、主要管理者介绍（投资者会从法律的角度推敲公司在设立上是否具备法律的完备性，各种登记、备案手续是否完成；股东章程中股东的权利义务是否对等，股权分配是否清楚，特别是注册资本中含有无形资产，则要检查无形资产中有关知识产权的注册手续是否完备，公司是否具有实际利用无形资产的能力） （二）公司业务范围商业计划书中的业务范围可能不同于公司在工商登记中的业务范围-工商登记范围是为了更好经营，商业计划书的业务范围是企业在近期正要开展的业务；企业主营业务制定主要是从两个方面

2、考虑：1.是否有市场，市场容量是否足够大，成长性如何？市场盈利性如何？这里要注意的是一个从各方面都要看好的产品市场则有可能带来过度竞争，是所有参加者都很难获利，除非这种市场存在多种壁垒能阻止大多数竞争者加入，例如铁路、通讯、民航、金融、电力等行业。2.公司自身实力 公司选定了一项相当不错的项目-事业，但是否适合自己则是另一回事。 （三）公司成长目标 短期的实现目标要详细些；长期目标（三年以上）只要求进行一般描述。目标设立要适当，既可以为企业的将来发展指引方向，又可以鼓励全体员工为之奋斗。目标过高，脱离实际会影响企业的操作，使操作陷于混乱，欲速则不达，从而影响员工的士气；目标过低，则使企业的潜能

3、无法充分发挥，对企业员工缺乏鼓舞作用。设定了企业成长目标后，要对目标成功因素进行分析，企业拥有资源是否能支撑企业的成长，公司在资金、人才、技术、市场等方面是否有独特之处，公司为实现目标将采取哪些措施。二、产品或服务 产品或服务的市场价值商业计划书的核心是提出一项产品或服务，以及它对最终客户的价值。1. 企业的产品或服务必须要有创新性：自己的产品或服务与市场上已经有的产品或服务有什么区别，如果提出的产品或服务没有区别，整个商业计划书就没有什么意义了。2. 对产品或服务的系统分析你的产品或服务有什么功能为客户解决什么样的问题，客户使用你的产品或服务解决这些问题的迫切性在哪里，从市场的角度看，任何产

4、品或服务只是为客户提供解决问题的一种手段，自身并不是目的。每一个客户都有各种各样的需求，客户将按自己的支付能力，对所有这些需求按轻重缓急进行排队，而对每一种需求的满足方式，客户又可以有不同的选择。创业者在计划书中推出一项产品或服务时，要清楚地表明它能满足什么样的需求，以及用什么样的方式去满足。对于科技创业者，特别是技术出身的而言，在产品构思时往往集中在产品技术细节上，如果有所突破，则有一种成就感，而忽视市场需求。创业活动是一种经济行为，从经济的角度去考虑一种产品，如果没有用户去购买，对客户没有价值，即使你的产品再完美也没有什么实际意义，在经济上只有客户价值才是第一位的。 （二）产品或服务的优势

5、一个产品的构思或设计是否成功，要考虑到他的新颖性和独创性，那么如何对此进行判断？ 1. 与竞争对手的产品或服务进行比较产品在价格、性能、质量等方面有什么优势？用户使用你的产品可以获得一些什么样的额外利益？用户为什么购买你的产品而不去购买竞争对手的产品？用户将通过什么方式来了解你的产品带来的额外好处。2. 研究和开发能力如果你已确定你的产品或服务相对于竞争对手以及其他类似产品或服务有优势，节下来的问题是如何保持这种优势。一项好的产品或服务一旦进入市场势必带来众多的竞争者，若想保持优势必须有两个前提：一是你的产品有足够的竞争门槛，竞争者难以仿制或开发出类似产品；二是不断地改进你的产品，保持技术领先

6、。这就需要说明你的研发队伍的技术水平，已经投入的研发经费及今后投入的计划、对研发人员的激励机制。 这里要强调的是人才优势，许多投资者包括台湾，美国等都是了解大陆大专院校人才方面有很大潜力（3）实现的可能性对于一个新成立的公司产品或服务还处于开发阶段或者还只是一个构想，那么要考虑完成项目需要多少时间和资源，需要多少技术人员多少资金，现有技术环境能否保证克服技术障碍，开发进度能否跟上市场的发展，将来获得后续资金的可能性。公司成立就要发生费用，公司成长也必须由赢利来支持，这是公司创业者必须考虑的，如果一个产品或服务已经证明能被市场和用户接受并且已经确定了用户所能接受的价格这就要考虑它的赢利性和实现盈

7、利的方式。如果公司自己生产和销售产品由于规模和投资成本因素有可能不盈利，这就要考虑是否通过其它方式来实现盈利。可以技术转让技术入股技术许可或与其他公司合作三，市场与竞争有没有客户购买,决定着企业的成功与失败，学术成果不一定等于商品，有关数据显示，全国总共约有 5000 家科研机构其中 97%的单位 其成果利用每年不超过 10 项，中国科技成果实际转换率仅为 10%，而专利的实施率也不到 10%，一个重要的原因是在原来计划经济体制下科研单位缺乏产业化的意识，没有市场观念，即使你的产品技术再先进，如果没有拥护出钱买，一切都等于零，企业所做出的一切努力就是让用户让市场接受你的产品或服务，而不是购买竞

8、争对手的产品或服务因此制定商业计划一定要对市场和竞争进行认真的分析和充分的了解（一） 市场机会分析一家新成立的企业推出的产品或服务是针对一定市场的。市场机会分析是指产品或服务有没有发展的市场空间企业如果没有足够的市场发展空间，企业是不可能有大的发展。市场机会分析主要涉及两个方面的内容一个是规模二是成长性，在分析市场的增长时，要尽可能将影响未来市场的因素列举出来，哪些因素对市场成长有正面影响和负面影响市场环境调查的主要内容有：1 环境调查：A）经济政策调查：即政府在一定时期内所制定的法律，法规及规章制度等 B）国民生产总值调查，由此推算出国民收入和社会购买力的变化 C）消费者调查，了解人口总量及

9、其结构的变化 D）社会时尚调查，掌握未来一段时期内社会时尚对消费市场的影响大小和流行周期长短 E）竞争情况调查，了解主要竞争对手的产品或服务的销售规模，市场占有率及营销策略 F）技术发展动态调查2 市场需求调查：A）现实需求和潜在需求的调查 B）市场需求容量的调查，消费结构及发展趋势的调查 C）消费者购买动机和购买行为的调查3 产品或服务调查 包括对产品或服务的品质，价格及有关产品或服务策略，实施方面的调查4 销售情况与促销调查：主要有产品或服务分销渠道的调查，销售状况及效果调查，市场占有率及变动趋势的调查促销手段及其组合运用效果调查，销售费用调查（二） 市场细分是指企业根据顾客购买行为及购买

10、习惯的差异性将某个整体市场划分为若干个具有某些特征的顾客群，以便确定自己的目标市场1 市场细分的标准 企业根据自己的产品或服务的特点和需要进行选择细分的标准，要有利于确定每个细分市场中的客户数量和他们的行为特征，购买习惯 2 目标市场的选择 不是每个细分市场都是值得企业进入，企业进入此细分市场之后，下一步就是对各细分市场进行评估了解是否存在潜在需求，竞争状况与竞争趋势如何，盈利性如何，在分析基础上选择最有利企业的细分市场作为进入对策这些被选定的市场群，称为目标市场，可以包括一个或多个细分市场3 竞争 为了比较企业与竞争对手的优势与劣势，可以选择一组标准对主要竞争对手进行评估，如销售收入，市场份

11、额，成本产品类别，客户销售渠道，并用同样的标准对自己的公司进行评估，找出竞争优势和劣势。4 市场定位的方法 A）根据产品或服务的属性和利益定位 B）根据价格和质量 C）根据消费者的特点 D）产品和服务档次 E）用途 F）竞争四 营销策略（一） 价格价格制定是否合理基础在于用户的支付意识，价格制定要考虑产品或服务的成本构成；产品的定价依据，策略与不同销售量水准下的定价方法。（二） 行销策略即产品或服务以什么方式转移到用户手上，主要内容有：销售渠道的建立于促销方式的设定，销售网络的分布，企业根据自身的因素、产品因素、市场因素选择自己建立营销网络，如青岛海尔在各地区建立网络服务中心，有些企业则愿意借

12、助外部力量。 （三） 促销制定销售计划、产品营销进度、产品销售费用，预测包括广告支出费用；制定公司市场队伍的建设及公司销售队伍的激励机制；产品销售服务方面的策略及实施。五、财务计划商业计划在对产品或服务市场进行分析后，下一个主要内容是对公司业务的盈利能力进行分析，提出公司的融资计划以及资金的运用计划。（一） 财务计划所要做的基本工作A 制定损益表，又叫利润表B 现金流量表C 资产负债表（二） 项目实施的融资计划1. 具体的资金投入步骤 何时投入，公司自身投入，投资方投入。对外借贷各为多少，如果公司对外借贷，只要考虑抵押和担保措施是什么？资金投入的用途及使用计划。 2 司拟向投资方让出的权益及其

13、计算依据，投资方可享有的监督和管理权力，3 今后三年的财务预测 六、管理团队一个企业能否最终获得成功，除了拥有好的技术、产品和市场外，还需要一个管理团队去实施业务计划，从某种程度上讲，管理团队对企业的成功比其他因素还要重要，某些时候一个并不非常出色的业务计划由一个一流的管理团队去操作，往往会获得成功；相反，一个出色的业务计划由一个平庸的团队去操作，往往夭折。企业在制定商业计划时，要认真的分析和研究自己的管理团队，其优势有哪些？还有一些什么不足？是否从外部引进人才，管理人员的知识和经验对公司业务的实施有什么好处。 一个优秀的管理团队至少应具有以下特点：A 共同的目标和价值观B 品质、优势互补C

14、至少 3 个人，但通常不超过 6 个人D 能够共同克服困难企业要就管理团队的内部职责进行分配，查看职责的分配是否符合每个企业的特点，团队的各成员对他们今后的角色是否达成共识，所有权或期权是否解决，团队对企业的目标是否达成共识。如果公司现有的团队对公司的业务操作能力不足，则要研究从外部引进什么人才，按什么样的标准聘用，与现有的团队成员如何合作。风险评估请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险（包括政策风险，技术开发风险，经营管理风险，市场开拓风险，生产风险，财务风险，汇率风险，投资风险，股票风险，对公司关键人员的依赖风险等，以上风险如适用每项要单独叙述控制和防范手段）结论，结合前面的分析与计划说明企业整体竞争优势，并指出整个投资计划的利益所在。附件提供相关的证明资料，包括市场调查表和市场调查报告及相关参考资料