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客户需求评估开篇故事:1997年2月,北京一家进出口公司为拓展业务,和一个找上门来的香港公司签订了代理其进口1000吨纺织原料的合同,总金额为100万美元。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂,原料进来后可自行消化,北京公司销售不用自己销售便可得3%的进口代理手续费;双方规定的付款条件为90天远期信用证,且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钱,立即答应。待港商的20%预付款到位后,北京这家公司向银行申请开出远期信用证。货到港口后,北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后,将货物运到港商指定工厂。离议付期还有10天,北京公司催促外商汇款,但香港公司借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌,无法出售为由,不付款。北京公司方才醒悟,知道被港商的花言巧语所骗。因信用证到期,北京公司只得垫付资金,在银行议付了信用证。后经多次和港商接洽,签署了各种还款协议,也只追回小部分货款,其余部分悬而未决。后经查,这位港商在香港租了一个写字间,雇用一个秘书接电话;且在大陆的所谓工厂并不存在。对于新客户,销售人员一定要对其进行多方位的评估,否则最后吃亏是小,耽误了时间影响了
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