销 售 谈 判 技 巧 分 析 浪潮通软 2 为什么需要谈判 v “成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。” -Dr. Chester L. Karrass v “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见 得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”3 常见谈判的形式 v 讲价、讨价还价、漫天喊价、 就地还钱 v 磋商、讨论、交换意见、辩论 、各说各话 v 妥协、让步、达成共识、条件 交换 v 坚持、僵局、破裂 v 城下之盟、被迫让利4 首先制定谈判的目标 v 期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120 万，服务合同额的10% v 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 v 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 方达成协议 v 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。5 他山之石-不同人的谈判特点 v 直截了当，坚持到底 v 分析透澈，对产品准备充分 v 不了解对手，时间就是金钱6 他山之石-不同人的谈判特点 v 同意大原则，然后在细节上谈判 v 让步时必须取得回报7 他山之石-不同人的谈判特点 v 深思后才反应，沉默是金 v
