1、- 1 -西藏职业技术学院机电系毕业论文题目:汽车营销专 业: 汽车检测与维修技术 班 级: 14 汽车检测与维修技术 姓 名: 次仁多吉 学 号: 1413029003 指导教师: 蒋丽萍 2017 年 5 月 日- 2 -目录汽车营销 .- 1 -摘要 .- 1 -关键词 .- 1 -引言 .- 1 -正文 .- 2 -第一章 汽车营销环境 .- 2 -第一节 市场营销微观环境 .- 2 -第二节 市场营销宏观环境 .- 2 -第三节 汽车厂商适应营销环境变化的策略 - 3 -第二章 汽车营销战略与营销管理 .- 3 -第一节 汽车市场营销竞争战略 .- 3 -第二节 汽车市场营销管理 .
2、- 5 -第三章 汽车用户购买行为研究 .- 5 -第一节 汽车产品的使用特点 .- 6 -第二节 汽车私人消费市场及购买行为 .- 6 -第三节 汽车集团组织市场及购买行为 .- 8 -第四章 汽车市场发展特征 .- 9 - 3 -第一节 汽车市场运行分析的基本方法 .- 9 -第二节 我国汽车市场运行特征 .- 9 -全文总结 .- 10 -结束语 .- 11 -致谢词 .- 12 - 1 -汽车营销摘要我国汽车市场的形成与发展，必将为我国汽车企业既提供更大的市场营销空间，又搭建更为严厉的竞争舞台。汽车企业要有足够清醒的认识，搞好我国的汽车市场营销研究，比以往任何时候都有更大的现实意义和历
3、史意义。汽车厂商应充分重视营销战略的正确决策，认真做好营销管理，方可取得良好的营销绩效。而且，市场营销必须对顾客的购买行为进行研究，掌握其中的规律和特点。这将有利于营销者实施针对性强、富有成效的营销策略，从而提高营销效率和营销业绩。任何企业的市场营销活动，都不可能孤立地进行，必然受到企业内外相互联系、相互制约的各种因素的影响。这些因素就是企业市场营销的环境，因此，企业必须重视对市场营销环境的研究。关键词汽车营销、市场营销、汽车营销战略 引言现代市场营销诞生于第二次世界大战后的美国，并于 20 世纪 80 年代初期导入我国大陆地区。西方市场营销的先进理论和成功经验，一旦与我国的经济改革相结合，极
4、大推进了我国企业的营销活动，提升了企业的经营绩效，特别是中国加入 WTO 后，我国企业的市场营销活动与国际先进水准的差距迅速缩小，我国的汽车企业当然也不例外，营销活动的开展越来越深入和丰富，汽车营销的经验与规律不断地得到总结和完善。- 2 -正文第 1 章 汽车营销环境任何企业的市场营销活动，都不可能孤立地进行，必然受到企业内外相互联系、相互制约的各种因素的影响。这些因素就是企业市场营销的环境，因此，企业必须重视对市场营销环境的研究。第 1 节 市场营销微观环境微观环境系指与企业关系密切、能够直接影响企业服务顾客能力的各种因素，包括企业自身、供应商、销售渠道、顾客竞争对手和公众等。通常，微观环
5、境对企业营销活动的影响具有直接性和局部性。第 2 节 市场营销宏观环境企业的市场营销活动除了应重视研究本企业围观营销环境的具体特点之外，更重要的是要研究市场营销的宏观环境。宏观环境系指能影响整个微观环境和企业营销活动的广泛性因素，通常包括人口环境、自然环境、科技环境、经济环境、政策法律环境以及社会文化环境。第 3 节 汽车厂商适应营销环境变化的策略- 3 -营销者必须善于分析营销环境的变化，研究相应的对策，提高企业市场营销的应变能力。只有如此，企业才能在“商战如兵，市场无常势”中立于不败之地。1、营销环境分析方法环境分析的具体方法可以通过选择“潜在吸引力”和“成功可能性”两个指标进行。2、营销
6、环境变化的应对措施为了适应环境变化，企业必须在营销实践中找到一些行之有效的措施，例如：（1）加强市场营销计划的弹性；（2）重视后备资源的建设；（3）提高企业对流动资金、生产物资、生产指挥等的控制水平；（4）建立快速应变的组织保证体系。第 2 章 汽车营销战略与营销管理“取得卓越业绩是所有企业的首要目标，战略和运营效益是实现这一目标的两个关键因素”（美，迈克尔.波特）。汽车厂商应充分重视营销战略的正确决策，认真做好营销管理，方可取得良好的营销绩效。第 1 节 汽车市场营销竞争战略正如战略专家迈克尔.波特所说，“竞争优势是任何战略的核心所在”。在这个以战略取胜的年代，汽车厂商的战略根本点不限于产品
7、的价格和性价比，而在于动态地建立和调整成功关键要素的竞争优势，只有这样才能保证企业拥有持续的竞争力。1、竞争对手分析知己知彼，百战不殆。有效的竞争战略必须以对竞争对手的分析为基础。下面是竞争对手分析的内容与步骤。（1）辨别企业的竞争者- 4 -现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为：市场领导型、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。市场领导者:在市场上具有最高市场占有率的企业，如日本汽车市场上的丰田汽车公司，美国市场上的通用汽车公司等。是市场竞争的导向者，也是其他企业挑战、效仿、回避的对象。市场挑战者：指市场竞争地位仅次于主导企业，并能够经常向主导企业或其他竞争者发起挑战的企
8、业。如日本市场上的日产和本田汽车公司。市场追随者：指跟随、模仿主导企业或挑战型企业，并从事与之类似产品的生产与服务的企业。市场利基者：指精心服务于某一细分市场，通过专业化经营来占领有利市场位置的企业。（2）确定竞争者的目标和营销策略企业在确定了自己的竞争者之后，还要进一步弄清每个竞争者的目标和营销策略。（3）确认竞争者的优势和劣势评估竞争者的优劣势，目的是避其锋芒，找其弱点，攻其不备。2、汽车厂商的竞争战略与策略1、竞争战略成本领先战略、产品差异化战略、经营集中化战略2、竞争策略各个汽车厂商由于在市场上所处竞争地位不同，故应采取不同的竞争策略。（1）市场领导者的竞争策略：扩大市场需求总量；保护
9、市场占有率；提高市场占有率。（2）市场挑战者的竞争策略：确定战略目标和挑战对象；选择进攻战略。（3）市场追随者的竞争策略：紧密跟随；距离跟随；选择跟随。（4）市场利基者的竞争策略：此类企业的竞争策略主要是寻找竞争对手所忽略的市场空隙，致力于在空隙中生存和发展。- 5 -第 2 节 汽车市场营销管理市场营销是企业的有组织、有目的的活动，这种活动作为一种众多人员参与的整体活动，不可能离开科学管理。1、市场营销组合管理指企业为满足目标市场的需求，有计划地对各种可控的市场营销因素加以优化组合并综合运用。市场营销组合是多层次的，每类基本变量或策略子系统又是一个亚组合，如产品组合就包括产品的设计、技术、质
10、量、性能、特色、用途等因素。2、市场需求管理从某种意义上讲，营销管理的实质就是需求管理。企业通常都会对目标市场设定一个预期的需求水平。然而，期望往往与现实不一致，营销者必须善于应付不同的需求状况，调整相应的营销管理任务。3、市场营销计划管理市场营销计划是企业整体战略规划在营销领域的具体化，其管理过程包括计划的设定、实施、控制等环节。市场营销计划是在营销调研和分析研究基础上制订的，通常按年度编制。4、市场营销组织管理系指为了有效地开展市场营销活动，依据营销职能和营销目的的设置营销职能部门、划分部门职能、建立协调机制以及安排指挥与执行权利等管理活动。第 3 章 汽车用户购买行为研究顾客需要的满足，
11、总是在一定的信念支配下，通过一系列的购买和消费行为去实现的，因而市场营销必须对顾客的购买行为进行研究，掌握其中的规律和特点。这将有利于营销者实施针对性强、富有成效的营销策略，从而提高营销效率和营销业绩。- 6 -第 1 节 汽车产品的使用特点汽车与其他工业产品一样是一种有形商品，但与其他的工业产品相比又有其明显的使用特点。主要体现在：1、汽车既是生产资料又是消费资料2、汽车是一种最终商品第 2 节 汽车私人消费市场及购买行为汽车私人消费市场由汽车的消费者个人构成。现代营销理论对普通商品的私人消费市场做了大量的研究，取得许多成果，但由于汽车商品的使用特点与普通商品存在较大的差别，因此我们不能简单
12、套用这些成果，必须对汽车私人消费市场的特殊性及其购买行为特点进行深入研究。1、汽车私人消费市场的需求点汽车私人消费市场的消费者由于受经济、社会、文化等因素的影响，呈现出千差万别的形态。但从总体上讲，各种需求之间存在共性。具体来说有：（1）消费需求的多样性；（2）消费需求的层次性；（3）消费需求的伸缩性；（4）消费需求的可诱性；（5）消费需求的习惯性；（6）消费需求的可替性；（7）消费需求的发展性；（8）消费需求的集中性和广泛性。二、汽车私人消费者的购买行为模式消费者的行为受消费者心理活动支配。按照心理学的“刺激反应”（Stimulus-Response,S-R）理论，人们行为的动机是一种内在的心理活动，像一只看不见的“黑箱”（Black-box），是一个难以透视的过程。客官的刺激，经过“黑箱”产生反应，- 7 -引起行为，只有通过对行为的研究，才能了解心理活动过程。消费者购买的行为模式如图 3-1 所示：图 3-13、影响汽车私人消费市场购买行为的因素主要包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素，如图 3-2 所示：图 3-24、汽车消费者的购买决策过程1、汽车消费者购买决策的角色划分发起者；影响者，其看法和建议对最终决策有一定影响力的人；决策者；购买者；使用者。2、汽车消费者购买决策的基本类型理智型；冲动型；习惯型；选价型；情感型。
