1、DCF模型在并购交易应用中的问题,一.兼并收购类型,1. 产业发展和竞争导致收益递减压力下的公司并购及重组交易。 目的在于获得增强企业竞争地位，实现可持续发展 的关键要素战略公司金融 收购方往往是经营效率高和财务地位强的实业公司,货币资本、无形资本（例如，知识产权）等企业价值驱动因素输入相结合，通常具有实际经营控制能力。 关注整合价值、战略竞争地位，不强求股权的流动性。拥有外部投资者不具有的内部现金流控制利益收购估价方法：现金流贴现模型（盈利企业），帐面或者重置价值法（亏损企业）,2. 基于股票市场估价理念及偏好变化(Mispricing)或者公司内部激励等因素，实施的兼并收购和重组行为公司金
2、融。通常采用的估价模型：可比公司估价模型或可比交易估价模型收购方可以是实业公司型收购者，也可以是财务型收购者（KKR）。,例如，多业务组合的上市公司整体股票市值低于各业务单元单独市值之和的业务收益风险结构重组，匹配投资者的风险收益偏好。包括:业务出售（Sell-off / Divestiture）分立（Spin-off）股权切离（Equity Carve-out）定向股票（Targeted Stock）,财务型收购者,在控股条件下，对所收购企业具有法律意义上的控制权，但往往没有实际经营控制能力。面临：(1) 如何评估企业盈利能力和价值; (2) 如何提供收购后的经营和财务资源，确保企业实现预期
3、的经营计划；(3) 如何激励管理层，防止企业管理层人为管理企业利润，确保从盈利的企业中获取回报？通常根据自身优势，具有特定的投资对象定位和政策。包括投资方向、阶段。不追求控股，但强调投资股权的流动(变现),为什么财务型收购发生？,由于宏观经济等系统性因素影响，或者股票市场投资理念变化，或者分析家缺乏信息和产业理解，股票市场会出现整体或对某行业、地区的上市公司过度乐观或者悲观预期，导致公司股票价格被显著高估或者低估。,二.并购交易估价模型,1. 贴现现金流模型企业价值 现有业务持续经营或重组价值 现有公开和明确的投资机会价值A. 现金红利贴现模型Williamson(1937)提出B. 自由现金
4、流贴现模型Miller(1961)， 分为: (1) 全部资本自由现金流(CFCF) (2) 股权资本自由现金流(FCFE) (3) 调整现值模型(APV),产品市场,现有业务持续经营价值,公开宣布的 新业务价值,债权人价值,企业资本价值构成：当前业务与增长 机会价值组合,潜在的新业务价值,股东价值,非金融投资者价值,股票价格/市值,不同风格的投资者,持续经营假设：尽管企业产品、业务以及所在产业有兴替周期，经营寿命不确定，但对于正常经营企业，通常假设企业持续经营，M&A的持续经营假设更稳健，股票市场投资者容易乐观其成。,PVH,0,H,FCFFt企业t时刻全部资本角度的预期现金流wacc资本加
5、权平均成本,PV(股权价值),企业价值(APV)全部股权融资时的企业价值 引入财务杠杆后 净价值(包括利息税盾、财务危机成本),2001年全球十大并购之一，美国第一联邦银行以147亿美元收购Wachovia银行时，其财务顾问就采用了股利贴现模型对两家银行的进行了价值评估，在对第一联邦的估价模型中，美林假设公司每年的经营现金流减去必要投资以外都作为股利发放出去。其中投资要达到两个假设标准，一是维持每年总资产5的增长，二是维持一级资本比率维持在总资产的4.5%。,2 . 可比公司估价模型 通过参考市场上已经交易的“可比”公司市值(V)与某一可观测的价值相关因素(y)的比值(V/y)，再乘以待估企业
6、该项指标值(y*) V* = y* (V/y),可比公司估价模型,（1） 可观测的类比指标财务指标P/S股票价格/销售收入EV/EBITDA，剔除公司资本结构和折旧政策差异的影响，石油公司估价时多采用该类比模型。 1980年代后期LBO交易价格为EBITDA的7-10倍，1990年代下降为EBITDA的5-6倍。 P/EBITP/E股票价格/每股收益(市盈率)P/CF股票价格/现金流MV/BV股票市值/帐面值（市净率,（2） 可观测的类比指标非财务指标P/Page View网络公司P/Customers P/储量价值石油公司,可比交易法,参照近期发生的“可比”并购交易情况，主要是参考其溢价程度
7、、定价隐含的关键比率（如EV/EBITDA，P/E）倍数由于市场条件发生变化，交易双方具体情况千差万别，这种参照只能提供一个辅助，而不能作为核心依据。而选取的可比交易，一般都是同行业内部发生的，规模在一个量级的交易。如何对“溢价”进行定义十分重要，财务顾问会在具体的分析中进行准确的定义。一般都是采用交易当时的价格（股票或现金）与双方正式对外公布有关并购信息前一段时间（如一个月）的平均股价进行比较。,加总估价,多用于规模较大，产品线众多或业务多元化的公司估价，一般称之为“SOTP（Sum of the parts）”法。大公司之间进行的并购中，由于双方业务构成复杂，各个业务风险特性和增长性不尽相
8、同，而且为完成并购交易，还可能涉及重组和剥离，因此，需要对具体的业务类别应用不同的估价方法和估价假设。在应用贴现现金流和市场及比较法时，都可采用部分加总的方式，对不同的业务假设不同的估价比率，或不同的折现率。另一方面，交易双方还可能拥有数量较大的非经营性资产，或持有对其他公司的投资（非合并项目），这些资产的价值评估也需要和经营性资产的评估分离开，并采用适当的方法进行评估。,2001E EBITDA Multiples,资料来源：AOL Time Warner Merger, joint proxy statement-prospectus, Jan 23, 2000,历史价格法： 参照交易双方
9、的历史股价，并以此确定交易的价格或者换股的比例。这种方法更主要的是提供一个参考范围，交易双方一般很少会将其作为核心的定价依据。一般财务顾问会选取不同时间长度历史价格比较，采用某个时间段价格的简单平均，或者移动平均作为比较对象，例如一个星期，一个月等。,M&A 估价模型应用,并购定价过程复杂，并购双方根据各自的假设，在财务顾问协助下估值。收购方希望避免高估，卖方希望避免低估。 但因信息不对称，价值不确定，需要进行风险管理。估价假设不同，导致交易价格的确定过程中出现分歧。对于收购方，可能支付的价格上限是对方的独立价值在加上自己估算的整合价值。对于被收购方，可以接受的价格下限是自身的独立价值。在并购
10、的价格评估中，交易各方在价格上最大的分歧来自于假设不同，包括对市场预测、经营和财务预测数据以及折现率的选择。其中对公司未来经营的预测往往是双方争论的核心，例如，进入预测的业务范围？现有业务增长预测，新的投资项目/增长机会预测：市场份额和收入、利润率等。,三. DCF模型应用问题,现金流贴现模型对假设条件高度敏感，估值随着公司业务所在行业发展和公司的竞争能力假设条件和预测的改变而变化，关键假设的差异可能引起估价结果的显著不同，交易双方出现重大的价格分歧。同样是贴现现金流估价方法，全部资本现金流贴现法和股权资本现金流贴现法的最终结果就可能差异较大，因为两种方法假设中的侧重点有所不同，尤其对资本结构
11、的假设。,国际上每年发生上千起并购事件，但同样有上千起并购未能达成交易。交易失败的重要因素往往在于未能解决并购双方对估价的巨大分歧：对资产未来收益假设及预期结果差异导致资产价值分歧；对或有责任承担的分歧。,估价分歧解决方案（1）,要求高估的对方确保收益现值估价模型中的关键假设 收购方往往高估并购后的整合效益（收益增加，成本减少，研发或制造效率提高等），低估整合难度，预期的整合收益未能实现，导致收购价格偏高。例如，奔驰与克莱斯勒换股收购。,佳通轮胎收购ST桦林轮胎贴现估值,桦林轮胎以整体资产（包括负债）与新加坡佳通轮胎拥有的福建佳通轮胎51的权益，在收益贴现估值的基础上，折让25.15，进行等价
12、资产置换。置出资产评估值为28990万元1999年5月上市。公司主营业务的范围：公司属橡胶工业中的轮胎制造业，主营轮胎生产和销售。化工部“九五”期间规划的全国四大轮胎生产基地之一，属行业内重点企业。2000-2002年净利润分别为319万元，1.65亿元，2.4亿元，2003年中期亏损1.8亿元，成为*ST。,福建佳通轮胎2003年11月30日的帐面净资产价值为9.73亿元人民币资产评估事务所按照收益现值法评估福建佳通100%股权价值为19.8亿元, 市盈率为23倍。财务顾问估价假设：没有发现与福建佳通持续经营假设相悖的事实存在 销售增长率 45.16% 41.22% 60.36% 27.5%
13、 8.62% 2.14%.稳定 销售费用增长率 122% 174% 66.28% 29.8% 9.27% 2.07%. 管理费用增长率 -40% 43.51% 51.6% 11.73% 10.15% 9.68% 2003年 2004 2005 2006 2007 2008 2045,历史上，福建佳通毛利率1420估计20042008年，福建佳通的毛利率2225 原因在于福建佳通调整产品结构，加大了销售价格较高的全钢子午轮胎。所得税税率：20042006年为7.5,2007年后15%贴现率 r = 3.1% + 1.0 (10.7%-3.1%) + 4.0% 5年期国债利率 企业自身风险 = 1
14、7.3% WACC = 13.3%,永续经营期限假设：新加坡佳通将协助福建佳通构建自有知识产权体系，并无偿转让部分商标和专有技术给福建佳通，另外的部分无偿许可福建佳通使用40年，而且，新加坡佳通还计划将其他轮胎企业注入桦林轮胎股份公司。福建佳通营业执照注明的公司经营期限为19952045年2月21日2045年以后的永续经营价值贴现到2003年为737（百万元），占19.8亿元的0.37。,上市监管部质疑：福建佳通轮胎51%的股权收益现值在25折让后为7.55亿元，超过福建佳通净资产帐面价值2.59亿元，估价偏高。解决方案：（1）确保福建佳通2004年税后利润达到预测值，如果低于预测值，则从资产
15、置换差额中扣除；（2）确保福建佳通未来三年利润折现额（51部分）能补偿交易作价高于福建佳通净资产的差额（即溢价），不足部分，从资产置换差额中扣除。,估价分歧解决方案（2）,通过双方谈判，弃异求同，双方让步，最终的结果取决于双方的谈判能力以及谈判地位。,东风与日产合资估价,本次进入合资范围的企业有42家，主营业务非常广泛，包括卡车、客车、轿车、零部件、房地产、物业管理、汽车租赁、国内外贸易等。,东风与日产已接触很长时间，对于估值方法双方也有一定的共识。尽管双方在签订的框架协议中提及使用收益法、重置成本法等，但东风的工作组基本持有按净资产值成交的概念。在中金公司与东风接触以前，东风与日产已经分别聘
16、请了评估师，东风认为评估结果即可作为估值的依据。东风公司领导接受了中金公司项目组建议，向日产公司正式提出按自由现金流折现法进行估值。,东风汽车估值差异巨大：中金公司项目组第一次提出的估值区间为235亿至421亿元，高盛为日产提出的估值结果仅仅为40亿元，与其通过重置成本法得到的评估值基本相同。日产与高盛持有按国内惯例，以净资产值成交的想法。,以2001年净利润、销售收入为主要依据，同时考虑总资产、销售额增长率和资本支出等指标，选出14家最具代表性的主要子公司。对14家子公司分别建立模型，推导出每家子公司的企业自由现金流，乘以东风在每家子公司中所占的股权比例后，得到东风在14家子公司中所占的企业
17、自由现金流。同理计算出东风在每家子公司中所占的净债务。汇总东风在14家子公司中所占的企业自由现金流，假定东风在14家子公司中所占企业自由现金流与全部子公司企业自由现金流的比，与14家子公司的净利润占全部子公司净利润的比相同，计算出东风占全部子公司的企业自由现金流。同理计算出东风占全部子公司的净债务。,按照一定的折现率（WACC）和EBITDA退出倍数计算进入合资范围内各子公司的企业价值，扣除净债务后得到股权价值。在选择EBITDA退出倍数时应对行业和可比公司进行充分地了解。我们在最初建立模型时，最初选择的EBITDA退出倍数较小（3倍），这使得反推出的永续增长率为负值，在对可比公司进行分析后，
18、选择了较为适当的4-5倍。,在选择的14家子公司中，风神为轿车生产企业，股份公司、载重公司、柳州汽车为卡车及发动机生产企业，杭州汽车、客车底盘为客车生产企业，深圳置业为地产和贸易类企业，其他7家为零部件生产企业。按净利润和EBIT计算，14家子公司占全部子公司的97，另外28家小公司的净利润占全部子公司净利润的比例仅为3 ；按销售收入计算，14家子公司占92%；按总资产计算，14家子公司占比为87。此外，还检测了亏损最严重的几家子公司，按照各子公司提供的预测得到的股权价值都大于零。因此，在类推全部子公司的股权价值时，97是一个比较稳健的比例。,高盛公司模型,高盛把进入合资公司范围内的子公司按业
19、务进行分拆，再把各相同的业务进行整合，最后形成商用车（卡车和客车）、乘用车、零部件和其他类。在分拆的过程中，根据配比原则将收入、成本、各项费用等各项分别分拆按上述分类整合财务报表，形成合并财务报表。在合并报表的基础上进行预测，计算出企业自由现金流按一定的折现率和自由现金流倍数得到企业价值，扣除净债务，再减去2001年12月31日少数股东权益帐面值，即得到东风的股权价值。,主要假设分歧,1.第2阶段倍数：中金采用4.5倍的EBITDA倍数，高盛采用5倍的自由现金流退出倍数。即使假设在2011年以后自由现金流的增长率为0，5倍的自由现金流倍数意味着高达20的折现率。同样假设下，中金公司4.5倍的E
20、BITDA退出倍数隐含的折现率为11。2.折现率：中金公司所用折现率为9%11%，高盛为10%12%。3.估值基准日：中金公司为2002年7月6日，高盛为2001年12月31日。高盛没有考虑从2001年12月31日至2002年7月6日东风价值的增长。,中金公司项目组把日产的财务及业务数据代入到自己的模型中，发现双方估值主要问题在商用车和风神，在商用车方面双方估值差异为218亿元，在风神公司差距为90亿（日产数据计算的风神股权价值为-22亿元）。在中金模型中，采用日产的业务假设，但用10%的折现率，10倍的自由现金流倍数时，以2002年7月6日基准日，东风的价值约100亿元。,2001年7月3日
21、，中金项目组重新估值后的结果为182亿元，而高盛公司的估值为55亿元，与其调整后的重置成本法数值仍基本相同，双方估值差异为127亿元。根据东风及日产最高层领导的要求，中金与高盛项目组相互交换了模型，寻找产生估值差距的原因。中金公司认为差距产生的主要原因是双方在业务假设及原始数据方面存在的巨大分歧，而双方模型的差异又为寻找差距增加了难度。,高盛测算的东风股权价值为55亿元，但通过自由现金流折现法得到的股权价值为92亿元人民币.在此基础上，高盛认为存在以下四大减项：(1) 土地转让费10.9亿元。东风认为土地使用费是与日产合资而产生的， 不 应视为减项。东风确认土地使用费为每年1.42亿元，而不是
22、日产预 测的每年2亿元，且在 2003-2006年四年期间，合资公司只需付全额 的30、 50、70和90，至2007年以后才按全额缴付。按照新 的标准计算的土地使用费现值为6.6亿元，双方差额为 4.3亿元。(2) 补充养老金11.5亿元。东风也考虑了补充养老金的因素，但双方在计 算补充养老金时的基数和范围不同。东风计算的补充养老金为6.5亿 元，双方差距为5亿元。,(3) 非核心资产剥离费用7亿元。日产称在模型中已考虑了剥 离非核心资产所带来的好处，所以应考虑费用，费用主要 为向被剥离的人员提供的经济补偿。东风认为不存在该项 费用。双方差异为7亿元。(4) 重组费用8亿元。日产表示东风目前
23、正在进行重组，并称 高盛已在模型中考虑了重组能够带来的收益，重组费用虽 无法精确计算，但粗略估计为8亿元。东风认为不存在该 项费用，双方差距8亿元。,可比公司法验证,可比公司寻找：国内6家，国际11家。实际上，本次进入合资范围的企业有42家，主营业务非常广泛，包括卡车、客车、轿车、零部件、房地产、物业管理、汽车租赁、国内外贸易等，即使在国际上也难以找到可比公司。根据预测，东风进入合资范围内各子公司净利润约为18.8亿元，按照国际可比公司15.2倍的市盈率计算，东风股权价值约为285亿元。但东风因为过去的资本支出较少，2002年预测净资产值只有约60亿元，因此，若按国际可比公司1.2倍的市净率计
24、算，东风公司股权价值为70多亿元。但考虑到东风公司的增长前景与国际可比公司显著不同，因此，市净比不能很好地反映东风的价值。由表可见，国内汽车类公司的参数反常偏高，且规模与经营状况与东风差距较大，不适宜在合资估值中做为可比公司。,历史交易法验证,国际上1999年至2002年6月汽车行业发生的10起收购兼并案例，收购市盈率为16.5倍，市净比为1.9倍，与可比公司法得到的结果基本相同。对国内股权转让的案例进行了分析，国内的股权转让主要以国有股转让为主，基本是按照评估后净资产值进行的转让，与市场价值相差较远。,在业务假设方面，从商用车的角度看，双方最大的不同是对成本的控制。日产认为没有其介入，东风不
25、可能实现每年1的成本降低率，该项差异导致的估值差异约为50亿元。从乘用车角度看，日产认为如果东风不合资，风神公司的销售量将呈逐步萎缩的趋势，风神公司不可能生存；而东风公司认为风神公司可以按照目前的模式不断发展，双方对风神公司的估值差异约为50亿元。,在原始数据方面，东风与日产在2001年的基础数据上已存在显著差距，东风提供的合资范围内子公司的合并利润为12.6亿元，而日产的合并报表净利润仅为5.4亿元，差距为7.2亿元。中金预测的2002年的净利润为18.8亿元，而日产的预测仅为4.0亿元，二者相差14.8亿元。日产称其原始数据是由东风公司提供的，但却无法证实。东风与日产在原始数据上的差异，对
26、双方的估值结果有重大影响，也增大了寻找估值差距的的难度。,中金与高盛项目组再次协商，在各项财务假设方面达成了一致意见。除已确定的10的折现率和7.5倍的自由现金流倍数外，还确定估值基准日为预期合资公司成立日，自由现金流实现日为期中实现（即每年的6月30日），终值实现日为期末实现（即2011年12月31日）。在理论上都正确的前提下，中金和高盛项目组都会选择有利于各自客户利益的假设。经过多次谈判后，日产将及估值结果提高到约65亿元，中金的估值结果仍维持182亿元，双方分歧仍然较大。,经过多次谈判，双方于2002年9月22日达成一致意见，东风的股权价值确定为85.5亿元人民币，日产以相同数额的现金出
27、资，共同组建合资公司。,估价分歧解决方案（3）,通过金融创新，设计条件式的交易和支付结构，求同存异， 解决双方估价分歧。 对某些关键的价格驱动因素预测不一致将造成双方在并购价格上的重大分歧，有些情况下，这种分歧可能大到无法通过磋商及双方的让步来解决的程度 例如，收购一家具有森林储备的造纸企业，买卖双方对森林储备估值因对木材的未来价格预期产生相反的预期而出现显著分歧。另外，买方可能被不稳定的环境因素，例如税务、法律或其它或有责任所阻碍；卖方可能发现这些风险限制了他们所能够获取的价值，甚至使兼并收购无法实现。,“利益分享”交易结构,为解决并购定价中由于假设差异造成的重大分歧，一种有条件浮动的支付结
28、构成为解决这一问题的主要手段。虽然这种结构很少见诸于规模巨大的上市公司并购交易中，但在美国等地区的中小规模的并购交易中，这种结构得到的比较多的应用，尤其是私募及风险投资。将并购对价中的一部分和未来的某个可变因素相联系，并根据这个因素的具体变动情况，在并购完成后的一定期限内向相关方支付对价。益处：（1）解决买卖双方在财务预测方面的分歧（2）增强融资安排选择能力和灵活性（3）控制某些有问题的资产或者负债未来的经营风险（4）控制一些潜在或有负债所带来的风险（5）有效激励管理层,利益分享结构的灵活性,（1）结构设计可以与一系列财务或者运营指标挂钩，例如经营收入、增长率、利润率、某个利润标准、回报率和运
29、营数据等；（2）利益分享方案的时间范围可以根据需要进行调整；（3）方案可以针对所有股东或者管理人员进行设计；第四，方案中利益支付的形式可以是一次性，多次性，支付手段可以是现金，各种形式的有价证券等； 利益分享方案的设计也会有一些问题，例如对相关指标的选取和支付方案的设计，会计处理就是比较复杂的过程。同时，利益分享方案在不同的法律和监管环境中可能还会受到一些制度上的限制和约束等。,利益分享交易的主要类型,或有利益支付方案（Contingent Earn-out payments）并购中，一般买方选取某些财务、运营和市场指标，设定一些条件，当满足这些条件时，收购方将向相关者按照事先的约定支付一定的
30、金额，这种非标准化的方案通常见诸于对私有公司的收购中或有价值要求权（Contingent Value Rights）并购中，一般由买方向卖方股东发行有价证券，其内容与Contingent Earn-out payment相同，一般应用在上市公司之间的并购。除了解决价格分歧以外，还可以在换股交易中为对方股东提供一个价值底限，以博得对方股东的支持。,权益类资本证券（Equity Related Securities）并购中，一般由买方发行的权益类证券，使买方股东可以在未来有更多的选择，或者分享整合价值的机会，例如可转换优先股，认股权证等。其中，可转换优先股是美国风险投资领域应用最为广泛的投资工具。
31、债务类资本证券（Debt Related Securities）并购中，一般由买方发行的债务类有价证券，作为对价的组成部分，一般形式可以为高等级担保债券，或者次等级债券，还有可转债等，转换条件也可以与公司的运营及财务数据或者其他市场相挂钩。,保险与并购分歧解决,利用保险管理兼并和收购中不确定和很难量化的潜在或有风险。 面临难以量化的潜在或有风险，战略收购者可能放弃收购，而选择风险较小的目标。财务收购者也不愿意承担这些风险，即使出价的话，也将是保守的价格。由于可以使卖方提供带风险责任的资产和不带风险责任的资产两种选择，保险扩大了潜在买方的范围。买方可以选择接受保险从而购买净资产或自己愿意承担的风
32、险责任。因此，保险使卖方能将以下现实最佳的业务收购方不一定是内在风险的最佳收购方，充分资本化。保险方可以通过提供十分必要的标准使买卖双方的估值达成一致，并且通过设立一个承担风险的价格，使买卖双方都规避了风险，来使参与方选择谁承担风险最佳:买方，卖方还是保险方。,兼并收购潜在风险保险实例,某企业希望卖出下属一家子公司，该公司主要工厂污染了设施附近土壤。尽管母公司留出了一部分资金用于清洁，但没有严格评估潜在的风险责任。清洁的最终成本有很大的不确定性。如果公司在这种情况下进入市场，将会发现潜在的买方的数量有限。财务收购方会避免有重大、没有量化的或有债务责任的目标。而行业和战略收购方对这一交易的潜在困
33、难更为明了，会出低价或要求卖方保留这些风险责任，这相当于迫使卖方充当保险方角色。每种选择都不会使卖方价值最大化，并对母公司股票价格产生长期不利影响。,保险提供了解决方案，使公司得以出售无风险责任的资产而自身又脱离了这一风险。理想的状况是：卖方通过让其估计最可能感兴趣的保险方态度，来评估该保险并为其出价。一旦潜在的保险方进行了他们的尽职调查，中介就能够实施一个细致布署的拍卖以实现最优的交易价格。,IPO,为融资客户首次成功进入股票市场提供高质量的投资银行服务,IPO企业成长与融资的关键起点,确定估价区间,编制股权故事/路演推介,根据定单定 价及分销,后市支持,尽职调查,定义公司概念,发展股权故事
34、,撰写分析报告和招股说明书,重组,IPO过程,二、IPO定价过程,进行机构、资产和运营重组准备财务报表和特定资产估值准备估值财务模型,为财务模型做出运营及财务假设承销团分析员对话关键性投资概念的描述和股权故事就估价假设、预测及估价框架在调研分析员之间达成一致,就下一步与投资者展开的估值讨论制定指导原则综合投资者关于估值与股权故事的意见为“初步招股书”和正式路演确定价格范围,与投资者就故事进行交流累计认购开始考虑二级市场表现，对需求质量和价格敏感度进行估测提出IPO定价建议,尽 职 调 查与研究,预营销/预路演,路演与定价,重组与估值准备,定价是一个随信息丰富而递推收敛的过程。投资银行分析员需要
35、提供数据基础上的公司比较分析。包括公司所在国家、产业和产品市场发展前景，与主要竞争对手业绩或行业业绩基准水平比较等，确保在路演谈判中以充分的理由和证据来解释和支持估价。,确定一个可信的最初报备价格范围的重要性（I）引起投资者最初的注意（II）确保一些重要的目标机构投资者有兴趣（III）产生大于供给的需求（IV）把最终定价低于报备范围的可能性降到最低限度为了缩小估价范围，在正式路演促销前，通过热身会议，取得投资者的意见。最终确定路演时的发行价格区间。路演后，最终建议和确定IPO价格。,三、估 价,估价的重要性：投资者有多种投资选择，因此，通过估价，把发行公司定位为比目前投资者可选择的投资机会更具
36、有吸引力。,四、构造公司股权故事和买点,成功的IPO需要向投资者讲述清晰和富有增值想象空间的股权故事，包括以下三方面内容： Good or Exciting Concept Credible Business Model Competition Advantages or Value Drivers每个方面都需要为路演和定价提供尽可能充分的基于数据的证据,定义公司概念(Good or Exciting Concept),投资者首先要评价上市公司概念(Concept)和想象空间(image)。因此，首先需要界定买给投资者一种什么样的概念？概念股？成长股？兰筹股？60年代，美国股票市场青睐elec
37、tronic概念公司。美国企业上市前的名称纷纷冠以 tronic70年代，兰筹概念80年代，Biotechnology概念90年代后期与2000年：概念,公司概念和股票增值想象空间,股票市值预期,上海实业、北京控股等，政府特许权(红 筹股)概念中国第一拖拉机：中国农业概念新浪：华语社区互联网概念,构造清晰可信的商业模型(Credible Business Model),业务界定、组合与战略计划,股票预期价值现有业务价值 未来潜在投资机会价值 Pre Strategy Value(remaining OCF from the companys business as it is today) +
38、 Strategy Value(PV of CF from the strategic decisions and investments that lie ahead of us) Visible Revenue Streams Value + Non-Visible Revenue Streams Value,构建价值驱动因素和竞争优势(Competitive Advantages or Value Drivers),保证商业盈利模式可持续,公司价值主要驱动因素,商业模式,管理队伍,股东背景和战略联盟,技术/产品研发,市场先驱/领先者,品牌,股东构成,一般要求用一句话简洁准确描述公司概念、
39、商业模式及竞争地位, 常用语包括：We are the worlds(China) leadingWe are one of the leadingWe are the premierWe are the pioneerWe are the dominant provider.,We are the leading Chinese-focused Internet Company bringing a comprehensive,user-friendly and fun online experience to Chinese user worldwide (新浪招股书)We are lea
40、ding provider of Internet-related,information technology professional service and software products in the China(亚信招股书),We are a leading Internet portal in China in termsof brand recognition, page views and registered users. As of June 24, 2000, we averaged in excessof 16.3 million page views per da
41、y during June 2000. In addition, as of June 24,2000, we had over 3.1 million registered e-mail users. (Sohu招股书),We are the dominant provider of celluar telecommunications services in Guangdong and Zhejiang provinces. Guangdong and Zhejiang are among Chinas most economically developed provinces, and
42、have the largest number of celluar subscribers.(中国电信招股书),公司买点(Selling Points)第一拖拉机,宏观环境：中国是农业大国，政府对农业极为重视，投入日益增加。农产品价格和贷款逐年增加。中国政府扶持农机行业，减低农机产品增值税和农机产品销售企业增值税拖拉机从80年代初进入市场，产品价格不受国家限制,第一拖拉机买点,产业发展环境中国农机是一个长期稳定的行业，并因政府重视农业，追加投入而受益开垦宜农荒地，改造中低产田、兴修水利设施，规模经营以及农业劳动力转移，农村运输等，市场对拖拉机，特别是大中拖拉机需求会不断增加一托产品兼有上述多
43、种用途，广泛适合中国国情。一托产品不受国家关税保护，价格远低于国际市场，WTO有利于一托扩大出口。,第一拖拉机买点,3. 公司买点中国驰名商标，在中国农民心目中享有很高的信誉现有产品在国内享有专有生产技术，拥有先进的国内同行生产技术和技能。行业经验丰富和管理素质高的管理层,中国电信买点,境外投资者投资快速增长的中国电信业唯一的机会中国经济增长最快、最富有的省份、Cellular用户增长最快的市场的Leader公司最大的股东(76.5%股权)邮电部强有力的支持在中国Cellular市场占有98%的市场份额，居绝对垄断地位。有利的管制政策环境，在若干年内，不可能有新的竞争对手进入清晰的以收购为主的
44、发展战略，并且有众多的Cellular业务机会可供收购高素质的管理层,投资银行负责研究发行公司的分析员及所在国家或地区经济学家走访潜在投资者。公司分析员主要介绍公司情况，包括公司基础条件、经营业绩及其与国内外同行的比较。经济学家则主要介绍公司所在国家或地区的政治、经济前景及公司业务涉及行业情况。 这是引发投资者兴趣和参与随后公司管理层举行的公司推介说明会的热身活动。,四、预路演（Pre-Marketing）,高盛亚洲电信分析家带领承销团其它40位分析家通过电话和面谈，推销中国电信的股权故事，10天内调查了亚洲、北美和欧洲16个国家的468个投资帐户管理人。将中国电信的发行价格范围缩小为：HK$
45、7.75-10.0。,五、路演和定价(Road Show),构建一个受股票市场(分析家)信任和青睐、具有高增值预期的股权故事，包括公司概念、股票买点，明确清晰的商业模型和业务战略设计并实施相应的营销策略,充分讲述公司故事(Believable Compelling Story)和买点，向潜在投资者推介，创造对公司股票的巨大需求。,路演中投资者的提问,投资银行与公司管理层一起在主要城市举行推介会，向潜在投资者介绍公司背景、现状和未来前景。回答投资人的提问和担心。路演促销重点向投资者强调投资该公司股票的好处，而不是价格。每个方面都需要提供尽可能充分的基于数据 的证据。,定单薄记与投资者分类,推销过
46、程需要累计定单(Book building )即建账，又称为簿记 建账过程。主要目标为：(1) 决定股票的最高市场接受价格(2) 根据投资者是否会长期持有股票的可能 性大小分类（通常分5类），短期行为的 投资者评级较低。(3) 决定高素质的投资者的需求量，以便调 整定价和股份分配,定 价,投资者会在路演过程中向承销成员订下买盘。这些买盘可以显示投资者的身份，所要求的股份数量和价格的敏感度。主承销商从各成员处收集所有定单，分析所获得需求的价格数量结构和结构的敏感性。根据路演过程中申购定单及投资者素质确定发行价格。如果股份能够全部配售给高素质投资者，并且预期后市中有温和的10%-15%的涨幅，则可将价格定在发行价格区间上限,定价点,价格,发行量,定价点,第一拖拉机：香港回归前路演和上市。1997年5月29 6月8日国际巡回路演，6月1016日香港公开发行, 6月23日香港联交所上市。采用先低后高的推介策略，在香港和新加坡出师大捷。随后两次调高定价区间，从$HK3.123.97调高到3.594.39，再到3.974.50，最后确定为估价区间调高后的上限每股$HK4.5。全球机构投资者认购倍数50，香港公开发行认购倍数296.4。银行冻结认购资金600多亿港币，利息收入HK$3000万。,
