精选优质文档-倾情为你奉上咨询流程 破冰定义:打破僵局,建立和拉近关系注意:破冰不只是在第一步,贯穿了销售流程的始终,特别是在报价以后,仍需再次破冰。不同阶段不同层次,不同方法的破冰。 第一印象很重要方法:1.真诚的赞美(注意要有凭有据) 2.寻找共同点 3.尽可能贴近对方的表达方式(语音、语速、语调和表达习惯等) 4.同理心:忧其所忧,感其所感,替对方难受等 5.投其所好 6.聊热点新闻或信息 7.适当的刺激对方,点破客户的痛处;或者通过引导让客户自己觉得自己做的不对 8.适度的请教对方。前提是在教育以外的领域。 9.适当的透露自己的信息。准备: 形象:着工服或职业装,并保持着装干净整洁,头发干净,不穿白色袜子,饰品不夸张精神状态:热情主动,自然亲切,微笑物品:名片,测试账号,合同,报价单,推荐名单、课程简介等咨询室:干净整洁,电脑正常步骤:1.客户到访后在前台签到,前台cc 2. 2分
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