1、非驻点年金营销模式,1、理财周/日（增加驻点的机会，一对一）2、微沙（买过产品的客户，3-4名）3、职团开拓（企业、工厂沙龙，可以由对公部提供一些优质企业名单进行联系）4、精准营销5、沙龙6、联动营销(目标标杆网点，网点联动=流沙+网沙，比方调集2-3位客户经理进行客户信息筛选，进行3天网沙活动，配合礼品方案)7、三赢产说会（银行，体检中心、阳光）,莞式沙龙,1、推动细节2、沙龙核心3、会前会4、有效0075、会后总结与追踪,5月节假日：劳动节财富保卫战、家庭理财 母亲节关注女性健康、远见女人6月节假日：儿童节子女教育、家庭理财规划 父亲节父爱如山、法律讲座,客户筛选,一、参加客户数量：152
2、0人二、客户邀约数量：3050人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加）三、客户邀约标准：存款100万以上的客户；已给客户做过财富B计划书；有小孩，重子女未来；有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户；35岁女性客户比较感性；有了解过阳光财富B,精准营销,精准营销有目的性，精确找准客户作用：激活纯粹客户，在非标杆网点寻找突破口重点：在于如何激发理财经理挖掘普通客户（高端客户开发难度高，普客缺少关注更容易邀约成功）客户特点：没受尊重过，没被深度开发过话术：XX女士/先生，我是XX银行的客户经理，很高兴能打通这个电话跟你接触，最近重新梳理一下客户资料，发现你的资金情况，非常适合我行的XX计划，
3、诚意邀请您过来一下。,陪访,模式以助理身份陪同理财经理上门服务，负责观察这个客户的家庭经济情况和分析需求点 重点：1、找准重点理财经理进行公关 2、谋定而后动下次主题：上次拜访你的过程中，聆听了您的意见，我回来仔细规划了一下你的资产配置.,沙龙操作流程, 微沙运作流程解析 微沙工具包介绍,目 录,1.会前会2.流程掌控,关注细节3.现场促成4.调查问卷,1.网点沟通2.客户筛选3.客户邀约4.分工安排及 人员协调,1.及时总结, 重在追踪2.二次开发3.档案建立,举办前,操作流程,举办前(1/2),-,-,-,-,-,-,网点沟通,客户筛选,客户邀约 (第一次),最终确认,客户邀约 (第二三次
4、),流程分工,第7天,-,第6天,第3天,第5天,第4天,第2天,-,第1天,活动举办,客户筛选,一、参加客户数量：1520人二、客户邀约数量：3050人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加）三、客户邀约标准：存款100万以上的客户；已给客户做过财富B计划书；有小孩，重子女未来；有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户；35岁女性客户比较感性；有了解过阳光财富B,客户邀约1.第一次短信邀约2.第二次,第三次进行电话邀约.3.活动举办前一天进行最终确认.4.会议当天短信、电话提醒客户,短信邀约,尊贵客户您好！中行大岭山支行为了答谢您一直以来的支持与关注，23日将举行二十周年行庆，到时候有丰
5、富的抽奖礼品，届时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财产风险婚姻风险。希望您能光临并收获多多！ 中国银行常平常兴支行，电话8888-88888888 （银行理财经理，电话）,第一次电话邀约,*先生/女士您好！我是中行大岭山支行的理财经理*，您方便接电话吗？ （方便）昨天我们银行发的短信收到了吗？ 是这样，23日那天是我们银行二十周年年庆，到时候有丰富的抽奖礼品，同时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财产风险婚姻风险，那天您有空能来参加么？ （有空）好的，那我就先替您预约一个名额，具体的活动明细，我会在2天内再次跟您电话确定！ 说明：首次电话预营销，只限于用任何方式把客户邀约
6、到网点做面谈预营销，为客户介绍到场小沙的目的，讲解小沙活动的概况，可先不讲解产品，为客户留下疑问，让客户带这疑问到现场，提高客户到场率。,第二次电话确认客户是否到场,*先生您好！我是*，前天跟您电话确认了23号我们支行的行庆活动，我已经帮你预约了名额，请您23号下午2点到大岭山支行财富中心。我们请来了专业的理财讲师座客本次活动，他会讲到一些风险规避、资产规划、保险等方面的内容，相信您一定会感兴趣。 本次活动将有针对VIP客户的丰厚回馈活动，到时请您带上身份证和银行卡准时参加！随后我们会为您送上邀请函，到时会提前联系。,递送邀请函（确定能到场的客户） *先生您好！我是*，请问您明天下午有时间吗？
7、我们会亲自为您送上本次尊享财富沙龙的邀请函，您看是送到您的单位还是家里？,会前电话,会议前一至两天电话再通知客户*先生您好！我是*，明天的财富理财沙龙下午2点在我们*银行*支行财富中心举办，我特意为您预留了精美的礼品，请您务必持邀请函准时到会！不见不散！,会前当天短信客户提醒,*先生/女士，您好！我们的会议将会在今天XX时准时召开，今天的天气情况*，请做好*防备工作；我们已经为您在会场外准备好车位，请您到达会场后联系我们，请您务必准时到会！不见不散！,电话邀约异议处理,会后回访感谢短信及追踪1、回访短信： XX先生/女士您好，非常感谢您拨冗莅临“XXXX XXXX”理财沙龙现场，希望我们的努力
8、带给您愉悦的感受，同时希望会中的专题对您的家庭理财和未来规划有所帮助，如有任何疑问，欢迎随时来电交流，祝您的生活充满阳光。2、追踪话术：X先生，谢谢您参加昨天的客户答谢会，为您预留的礼品已经为您准备好，您看您今天是上午还是下午有空过来签收一下。X小姐，谢谢您参加昨天的客户答谢会，您昨天选择的计划，为了使您更快的接受到服务，还需要您女儿的身份证资料，您看您10点还是下午两点有空过来呢？X小姐，您收到我给您发的短信吗？这次的新产品快销售完了，您没空过来真是可惜啊，您看我帮您预留了VIP客户礼品，10点有空过来吗？说明：1、对于有意向的客户，当天晚上发短信，告知会在明天设计好计划书为他们送过去。2、
9、一天内拜访完现场意向签单客户 收单：快、准、狠！拜访前准备好客户的计划书3、如果有意向，但还在犹豫，可以再次邀请参加公司的产说会。,举办前（2/2）,会前准备,网点沟通提前一周与行长、理财主管、理财经理沟通沙龙举办事项,获取银行支持.,客户筛选1.与理财确认参会客 户名单.2.按照筛选的名单预 估参会人数,为活动 准备提供参考.3、邀约话术,客户邀约1.第一次短信邀约2.第二次,第三次进行 电话邀约.3.活动举办前一天进 行最终确认.4.会议当天电话提醒 客户,流程安排1.制定具体流程及分 工表.2.协调参会工作人员, 包括主持主讲人.3.物料准备,前期准备是活动取得成功的基础,中行长安长兴支
10、行活动总流程表,举办中(1/2),产说会现场接待,接触说明促成送别,接 触,寒暄：轻松的话题表示欢迎赞美：让客户感受到愉快感谢：让客户感到受到重视介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同,说 明,会议的背景：为您这样的客户而开资料展示：重点关注理财知识产品说明：优势亮点注意：说明简单明了，切入重点,举办中(1/2),衔接三句话：1.讲师讲的好不好？2.现场的礼品你中意哪个呀？3.您看健康保障额度是50万还是30万？全场促成人员都积极动起来，紧紧围绕着讲师专题及产品全力促成,促成,心态：我今天一定能签单步骤：帮助客户下决定：二择一法,填写投保单：推定承诺法,送上礼品，预约回单时间：二择一法,1、此
11、环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑2、事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付 不来的情况，然后重点说明；3、以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用；4、通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；,自由交流时间的注意事项,5、如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象；6、客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；,7
12、、投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；8、在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。9、只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成,客户不太信任（怀疑）,眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,客户在思考、分析（进行评估）,目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面,客户产生兴趣,学会读取客户“身体语言”，寻找促成时机,看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率,表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头,显示出购买讯号时,摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等,内心排斥，并正在找理由拒绝时,银行培训,银行培训,送 别,再次感谢参会预约回单时间：二择一法 恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有时间来银行，我专门在银行等你，帮你将后续的手续办好。这样吧，你明天上午9：30 来吧，我等你！,银行培训,举办后,对参会客户进行详细分类,分为已签单客户、意向购买客户、犹豫客户、不接受客户四类, 按照客户分类按次序对客户进行回访、二次跟踪促成.,关键点:1、时效性(72小时)2、针对性的话术3、转介绍,做好细节 步步为赢,
