销售人员的考核销售人员的考核中国人民大学劳动人事学院中国人民大学劳动人事学院付亚和付亚和一、销售考核的管理思考一、销售考核的管理思考行为标准 结果标准？开发导向 管理导向？短期标准 长期标准？个人导向 群体导向？二、销售人员绩效形成分析二、销售人员绩效形成分析术语解释：有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间承定单价 = 承订金额 / 承订件数承订率 = 承订件数 / 总访问户数潜在客户开发率 = 潜在客户件数 / 潜在客户访问数竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数例一：推销员n 1 、上架品种数（报表）*n 2 、产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）*n 3 、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、巡查）*n 4 、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）*n 5 、客户开发（报表）n 6 、发货准确性（统计）*n 7 、发货及时性（统计）*n 8 、零售回款率（统计）*n 9 、费用控制（统计）*n 10 、协助销售（进货指导、销售指
