河海大学商学院销售组织与管理推销的要点不是推销产品，而是推销自己。 乔吉拉德1河海大学商学院 销售组织 销售人员管理 销售团队建设 销售流程 学习要点销售组织与管理 2河海大学商学院13.1 销售组织 根据市场的复杂性、位置、分散程度及产品线的复杂性和相关性，企业的销售组织有很多种结构形式。小型企业一般采用单一组织结构，但一个大型企业可能会几种组织结构并存，并且在功能存在一定的交叉。3河海大学商学院12313.1.1 区域式组织销售人员可以成为某一区域的市场专家 可以有效降低销售人员的旅行成本和离家时间 当客户有问题时，他们可以迅速知道应该找谁 区域式销售组织的优势：4河海大学商学院12313.1.1 区域式组织当企业拥有较宽的产品组合时，销售人员的服务能力下降 当产品线相关性不大时，造成企业和销售人员之间的对立 各区域极力强调本土化，造成区域分割，规模效益下降 区域式销售组织的劣势：5河海大学商学院产品式销售组织的优势 1.能够为客户提供更为专业化的服务，满足客户日益专门化和复杂化的需求； 2.产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来 产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，更
