比较整合性与分配性谈判(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上比较整合性与分配性谈判比较表整合性分配性基本假设1. 谈判世界是有“开明的利己主义”所控制2. 资源分配系统在本质上是整合性的3. 目标是要取得相互间可接受的解决方案1. 谈判世界是由“利己主义”所控制2. 资源分配系统在本质上是分配性的3. 目标是要尽可能多的获益已确认的谈判形式1. 组织的最大化汇报2. 聚焦于共同利益3. 客观地理解优势4. 采用非对抗性的辩论技巧5. 在实质性问题方面接受劝说6. 注重定性目标1最大化可见性资源收益2.一开始就提高要求3.采用威胁、对峙和争辩4.操纵他人5.不易于接受劝说6.注重定量目标以及竞争性目标关键的行为理论1. 在更大的时间框架内是收益最大化2. 考虑对方的需求。利益和态度3. 有竞争性但非敌对性4. 分享共同的收获5. 集中精力与实质性的问题6. 认为谈判是一个志愿而不是非志愿的过程1. 从交易中获取最大化利益2. 不考虑对方的需求、利益和态度3. 平等的看