1、1创业学期末考试成 绩学 院 环境与资源学院专 业 食品科学与工程班 级 14 食品一班小组成员 孙敏 20141271152017 年 5 月 1 日2目 录一、项目概述 .41、项目介绍 .42、项目背景 .43、产品介绍 .54、销售模式 .5二、市场分析与定位 .61、市场评估 .62、外部环境分析 .63、内部环境分析 .7三、市场定位 .101、目标人群及价格定位 .102、产品定位 .10四、商业模式 .111 战略目标 .112、发展规划 .113、盈利模式 .12五、销售策略 .121、总体营销策略 .122、推广策略 .133、差异化营销策略 .134、促销策略 .14六、
2、经营管理 .141、经营管理方针 .142、人才资源管理 .143、行政管理 .15七、财务分析与预测 .161、初期投资资本估算 .162、财务预测基本假设 .173、预计财务报表 .1734、风险投资的退出 .19八、团队介绍 .201、团队成员介绍 .202、团队管理 .20附录： .21珠宝市场调查问卷 .214一、项目概述1、项目介绍蓝田，全称：蓝田珠宝私人定制工作室。“蓝田”取至唐代诗人李商隐锦瑟一诗，“沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟”。是一家以中低端的私人订制为主的珠宝店。本工作室通过提供各种材料与工具让顾客自己动手制作所需要的珠宝首饰，或根据顾客的需求专门定制个性珠宝首饰，以及
3、出售钻石、各种彩色宝石、玉石等来开拓重庆市的珠宝私人定制市场， 打造生产、销售、服务于一体的全方位定制化体系，通过平台展开社群经济、粉丝经济，为重庆市乃至全国的文创产业解决人员招聘、市场订单等提供资源；为文化创作人员提供就业渠道；为消费者解决找个性珠宝首饰产品困难的问题；为原创定制与服务整合于一体。私人定制服务并不仅仅只针对原石的新款设计，还有针对旧款珠宝进行设计翻新改造，以及损坏款式的再翻新等业务。“蓝田-你拒绝平庸的方式”是我们的态度，让蓝田成为众人购置私人定制系列商品的首选是我们的追求。2、项目背景在中国这样的奢侈品消费大国，当奢侈品消费越来越倾向于年轻化的同时，当满大街的 LV 和爱马
4、仕晃得人的眼睛疼的时候，只有个性化定制才能保存住我们渐渐失去立场的个性。在国民经济飞速发展和居民收入稳步提高的同时，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势，2016 年，中国珠宝销售总额已突破5000 亿元大关，金银珠宝等高弹性的奢侈品已成为居民消费结构快速升级的最大受益者。我国法律政策的不断健全和改善为当前珠宝行业发展提供了良好的制度环境。在中国众多宝玉石协会及众多珠宝检测机构的不断努力下，中国政府为鼓励和发展珠宝玉石首饰行业，先后出台了不少有利的政策措施，如关税总水平不断降低，上海钻石交易所、上海黄金交易所等先后运行，其次，不断加行业自律，实现自我约束，自我发展，珠宝行业一直在努力培育和规范
5、珠宝5玉石首饰市场。为了加强行业自律，中宝协制定珠宝玉石首饰行业自律公约，并多次召开行业自律工作会议，不断探索新时期行业自律工作的经验，希望通过自我约束，中国珠宝行业实现良性的发展。3、产品介绍蓝田珠宝私人定制工作室以打造个性珠宝首饰定制为主。一般而言，天然的珠宝玉石才具有收藏投资价值，所以我们珠宝工作室的原石大致分为以下三种：一：天然宝石，自然界产出的耐久，美观，稀少，可加工成首饰的矿物单晶体（可包含双晶）。如钻石，红宝石，蓝宝石，祖母绿，金绿宝石，海蓝宝石，绿柱石，托帕石，石榴石，尖晶石，锆石，橄榄石，坦桑石，月光石，碧玺，水晶等。二：天然玉石，自然界产出的耐久，美观，稀少并具工艺价值的矿
6、物结合体，少数为非晶质体。如翡翠，软玉，欧泊，绿松石，青金石，玛瑙等。三：天然有机质宝石，自然界生成的，部分或全部由有机物质组成的，可用于制作首饰及装饰品的材料，如珍珠，琥珀，蜜蜡，珊瑚，砗磲等。4、销售模式前期，由于工作室的客户群较特殊，个人定制爱好者可以遍及全国各地，为了打开市场，我们特地采用了直营与 C2C 两种模式。直营模式：我们采取直营模式，自己动手布置店铺，大到装修小到货品摆放都为了尽量完整的呈现个性化的魅力给顾客。一方面，在大学校园中出现如此独具个性化的小店，能在一定程度上吸引到许多人的目光；另一方面，顾客在上门选购时也能有更加愉快的购物体验。另外，直营模式更有利于创业初期团队对
7、项目的管理，而且这种模式可以在第一时间得到顾客的反馈以及市场咨询等多方面的信息，有助于我们对项目做出及时的调整。C2C 模式：我们借助淘宝这个购物平台的原因有三点，一是工作室目标客6户人群分散，产品多被外省顾客购买且必须借助平台；二是全国的个性化爱好者们选购商品大多是从网上直接购买，所以我们采取 C2C 模式能争得更大的市场占有比例；最后是淘宝网本身已经具有较大的影响力，可以说是电商平台的龙头企业。所以我们选择淘宝网能很快的打出我们的品牌。由于工作室正处于运营初期，各方面处于萌芽期，销售运营模式需要随工作室的发展状况决定。现阶段工作室正计划建立优秀的个性珠宝定制线上交易平台，届时我们的销售模式
8、将由 C2C 模式转化为 B2C 模式。二、市场分析与定位1、市场评估重庆是一个消费水平高并与国际接轨的时尚之都，重庆的珠宝首饰店非常多，但基本上都是传统上的成品首饰销售，目前重庆珠宝市场上只有很少的私人定制珠宝店，并且价格都非常高，DIY 性质的珠宝店更是没有。所以追求时尚个性的中低端珠宝首饰的需求量是非常大的，如果将蓝田珠宝首饰工作室做到一定的知名度那么其市场占有率会非常的大。2、外部环境分析2.1 行业及市场概述我国珠宝首饰行业起步于 20 世纪 80 年代初。当时，世界珠宝首饰产业逐步向亚洲地区转移，香港的珠宝制造业迅速崛起，在世界珠宝业中占据重要地位。而中国大陆低廉的人工成本和巨大的
9、市场潜力， 吸引了世界发达国家和地区的知名珠宝商纷纷进入中国。 特别是毗邻香港的深圳特区通过承接香港的珠宝加工业务逐渐成为了我国重要的珠宝首饰加工制造中心。经过多年的发展，我国珠宝首饰的加工能力日趋完善， 同时竞争亦日趋激烈。 在欧美，珠宝个性化定制深受富豪阶层的青睐，不光因为他的独有性，还因为它是一种驾驭财7富的象征，没有了奢侈品大牌张狂的烫金 logo，高级定制的血脉中留存着的是一种内敛而低调的高贵，着也许才是高级定制要向世人传递的核心精髓。虽然欧美的高级珠宝定制十分昂贵，但除了顶级消费以外，私人定制也与奢侈无关，例如现在流行的婚戒定制，新人们以自己艺术的眼光设计定制一款独一无二的爱情钻戒
10、，既有独特的寓意和记忆，而且价格比成品钻戒。2.2 项目产品目标市场所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。 例如，现阶段我国中高端收入人群和大学生对个性珠宝定制产品的需求，可分为高档、中档和普通三种不同的消费者群。调查表明，33%的消费者需要物美价廉的私人定制产品，52%的消费者需要使用质量可靠、价格适中的中档私人定制，15%的消费者需要高档的私人订制。而目前国内各珠宝公司，大都是千家一式，万店一面，个性化珠宝首饰产品少之又少。那如果蓝田在这时候优先推出质优，价格合理的中端私人定制珠宝，那市场份额占比会是很理想
11、的。3、内部环境分析3.1 产品可行性分析（1）私人定制珠宝首饰产品的市场前景：A.社会财富的积累，人民生活水平的提高，对精神文明的要求日益提高。快节奏的生活也促使着现代人追求个性化的生活态度，而对于独特性的要求又开拓了私人定制的市场。在此时代背景下，独一无二的原创私人定制珠宝可以最大程度上满足人们对于精神文明以及自我价值的追求。B.如今社会，传统技艺、手工制作、私人定制等行业愈来愈受到重视，无论是政府还是主流媒体，近年来都将注意力逐渐向这些字眼上转移，发展前景一片光明。而私人定制作为其中一员，自然能得到很好的推广机会和更多的销售契8机。C.私人定制珠宝玉石首饰卖的不仅是物件，还有匠人的心血，
12、我们称之为匠心。产品的卖点在于别具匠心，每一件产品都有其独特的设计内涵，但盗版份子剽窃创意就能以超低市场价格取得竞争优势，从而影响原创产品的销售。而近年来国家对专利技术的保护逐渐加强，人民版权意识得到提高。拥有了人民的支持和法律的保护，将大大减少盗版方面的损失。也是给原创手作匠人吃了一剂定心丸。（2）自身资源A.产品种类多样化。B.产品成型快，销售渠道多。C.场地完善，创作条件良好。D.信息渠道充足，可及时收到市场变化信息，及时做出产品转型和商业模式转型，更好的符合市场需求。（3）人才队伍A.我们拥有一流的人才队伍，优秀的服务人员，诚信、认真、负责一直是我们的标签。B.我们的设计师拥有多年珠宝
13、设计经验，我们的工作人员认真负责，确保交到顾客手中的每一件成品都是完美的艺术品，而不是存在瑕疵的劣质品。C.我们的团队分工明确，取个人所长，融成团队的优势。优质的售前售后服务，不仅能让顾客享受到购物的满足，也能为我们吸引了更多的顾客。（4）可持续发展可持续发展是指既满足当代人的需求，又不损害后代人满足需求的能力的发展，是科学发展观的基本要求之一。可持续发展就是指经济、社会、资源和环境保护协调发展，它们是一个密不可分的系统，既要达到发展经济的目的，又要保护好人类赖以生存的大气、淡水、海洋、土地和森林等自然资源和环境，使子孙后代能够永续发展和安居乐业。也就是江泽民同志指出的：“决不能吃9祖宗饭，断
14、子孙路”。可持续发展与环境保护既有联系，又不等同。环境保护是可持续发展的重要方面。可持续发展的核心是发展，但要求在严格控制人口、提高人口素质和保护环境、资源永续利用的前提下进行经济和社会的发展。珠宝玉石首饰的私人定制具有高知识性、高增值性和低能耗、低污染等特征。这些特性都是私人定制进行可持续发展的重要保障，也是我们发展的原则性条件，我们无论在哪个行业的产品都是以可持续发展为目标。产品价值主要来源于独一无二的创造性赋予产品文化的内涵、创造者的理念更是为作品添加了一份新意和灵性，进一步提高了产品的隐藏价值，从而减少同质化，丰富差异化，相对于竞争行业的差异化更明显。自古以来，国宝之所以价值连城，让人
15、们趋之若鹜，不只是因为时间沉淀的历史厚重感，更是因为匠师对每一件作品的心血与忠爱。我们的每一件作品犹如国宝般具有独有性，只因我们向作品中倾注了大量的心血与执念，每一件作品都是创作者一生中的独一无二，正是因为这种独一无二，让我们的每一件产品在时间的流逝中返璞归真，完成最后的沉淀，被众多人热爱,也是我们“可持续发展”所依赖的根本。3.2 产品竞争分析优势：1.产品拥有成熟可靠的技术支持，设计制作均由专人负责，有长期合作的原石商家，货源及货品质量得到保障。2.初阶段，以工作室的形式存在，运营成本低，使产品略低于一般市场价格，能将更多的资金用于新样式原创精品创新设计与制作，同时也有利于以低廉的价格进行
16、面向大学生的售卖，聚集客源,具有价格优势。3.距离寄收快递的地方近，货物发货方便,可以尽快的完成产品的制作与配送，节省不必要的时间消耗，建立良好的品牌口碑。4.优质的售前售后服务，保证顾客买的放心，用的放心，并能更好的留住老顾客，招揽新顾客，同时也能树立良好的品牌形象。5.现阶段为四人工作室，分工明确配合默契，良好的人员分配为工作室的运营打下了坚实的基础。106.十七大明确提出，“要完善支持自主创业自谋职业的政策，使更多的劳动者成为创业者。”大学生是最具活力和创造性的群体，蕴含着巨大的创造热情和创业潜能。各级政府要把鼓励和引导大学生创业摆在重要位置，积极营造良好的环境，加大政策扶持和引导力度，
17、为大学生自主创业构建绿色通道。学校对自主创业项目的支持最大程度的促进了工作室的发展。劣势：1.工作室规模相对较小，不被大众认知，产品在推广过程中可能遇到瓶颈。2.现代人习惯了消费批量产品，对于定制产品的接触比较少，这可能产品的特殊蕴意以及手作匠人的匠心不被理解，即消费者不愿承受创意所带来的价值增长。工作室与大型企业相较，对于市场的竞争力较弱，第一是工作室的可用启动资金较少，无法全面提高市场竞争力；第二是大型企业拥有更多的手作匠人，或者领先的技术，能够将产品批量生产从而降低成本以获得低廉的销售价格优势。三、市场定位1、目标人群及价格定位（1）大学生：大学生的好奇心比较重，对于具有个性的产品会有一定的兴趣， 但其购买能力有限，我们将以略低于平民消费的价格来打开市场。（2）社会中高层收入者：中高层消费者对于珠宝玉石的购买欲望会比较大且具有较高的消费能力，我们将以适当的中高档产品来打开市场。2、产品定位【第一大板块】婚戒定制，目前的新人是能够跟住时代发展的年轻人，他
