培训课一 客户心理一、客户购买心理分析一、客户购买心理分析法宝一：客户购买行为分类法法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制法宝三：客户购买心理分析法宝四：“比较法则”的应用法宝五：“拉销”的心理技巧法宝六：“群体心理”应用技巧六个法宝 六个法宝购房客户属于哪一类？1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类介入差异高度介入 低度介入品牌差异较大 复杂的购买行为 寻求多样性的购买行为品牌差异较小 减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为法宝一、客户购买行为分类法法宝一、客户购买行为分类法挑剔型暴躁型独尊型夜郎型率直型自私型沉稳型多疑型犹豫型顾客分类法宝一、客户购买行为分类法法宝一、客户购买行为分类法2、动态型分类夜郎型特征： 自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。应对： 恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。动态型分类之动态型分类之11特征： 诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。应对： 少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。动态型分类之动态型分类之22挑剔型动态型分类之动
