销售渠道管理夏风第三章销售渠道的基本要素第一节销售渠道成员的选择第二节销售渠道的控制第三章销售渠道的基本要素第一节销售渠道成员的选择一、销售渠道成员选择的步骤确定渠道成员选择的标准确定潜在渠道成员名单四个途径:自己的销售机构顾客反馈和经销商咨询行业和商业途径网络途径评价选择渠道成员吸引获得渠道成员。第三章销售渠道的基本要素第一节销售渠道成员的选择二、销售渠道成员选择标准确定渠道成员选择的标准1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险（可分解成20个小问题P44）确保渠道的稳定性吸引中间商的措施：1.产品导向2.广告促销3.诚信合作第三章销售渠道的基本要素第二节销售渠道的控制一、销售渠道控制的重要性P471.渠道控制是实现渠道功能的基础2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的前提条件3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径第三章销售渠道的基本要素第二节销售渠道的控制二、渠道控制有哪些特点？P481.渠道控制的目的区别于普通控制。2.控制对象的相互性。3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。4、渠道控制的基础是平等原则第三章销售渠道的基本要素第二节销售渠道
