1、XX 进口品牌奶粉淘宝商城旗舰店电子商务运营推广营销方案前言笔者运营其它行业类目的淘宝商城多年， 最近一挚友拿下某进口品牌奶粉网络总代准备进军淘宝经营旗舰店， 却苦于没有思路， 故请笔者代劳。 为感谢好友信任，笔者利用几个深夜草书成文。成文后发表至派代，不是做软文，而是希望能够在这个国内最大的电子商务讨论平台上， 实现抛砖引玉的作用， 拙文能带动大家一起思考，发表更多真知灼见，为笔者挚友所用，笔者在此不甚感谢。另外也欢迎大家踊跃拍砖，定将一一拜谢。1 swot 分析1.1 优势1.1.1 血统纯正全产业链在荷兰本土完成， 具有相当的可靠度和安全性， 非国内或香港分装。1.1.2 实际效果好从排
2、便、上火、吐奶、口感等综合各方面的食用后反应来验证，本奶粉具有较佳的效果，容易被婴儿接受。1.1.3 利润空间较大从直销和分销两种销售模式来说， 都具有较大的利润空间， 有利于本商城和今后合作的分销商销售和推广，有足够的操作空间。1.2 劣势1.2.1 品牌知名度不够作为一个在国内没有进行过大规模推广的进口品牌， 目前仅在北京等地的母婴店有进行线下销售， 而奶粉是一个重复销售率极高和特别容易通过人际网络传播品牌效应的产品，目前要打开知名度，具有一定难度。1.2,2 定价较高由于厂商对于市场售价有较严格的管理规定，因此产品售价将相对于美素、牛栏等淘宝热销品牌的价格较高， 在对于价格最敏感的淘宝平
3、台， 将是考验消费者是否选择本产品的重要因素。1.2.3 产品品种单一本品牌只有一二三段三个牛奶和羊奶 4 个单一品种，不利于促进关联销售， 而母婴类产品是一个关联销售极大的行业类目， 如果不能进行广泛的关联销售，从运费分摊的角度上来看，将不利于销售者选择本品牌的产品。1.3 机遇1.3.1 国内食品安全信任危机从三氯氰胺到性早熟到最近的皮革奶， 光在奶粉这个领域， 对于国产品牌的安全可信度，消费者已经到了忍无可忍的地步。淘宝上的水货奶粉为什么热销，为什么珠三角的妈妈们抢光了香港的奶粉又开始抢澳门奶粉， 都是基于这个不信任。 这是进口奶粉最大的市场机遇。 而且在较长一段时间内， 不论国内有关部
4、门如何监管，老百姓已经被一而再再而三伤害的消费热情都很难重新树立起来。1.3.2 日本核危机在进口品牌奶粉的市场竞争中， 日本、 澳洲和欧洲差不多是三分天下的状况，尤其是以 “明治” 为代表的日本品牌奶粉， 一直以更适合于黄种人婴儿体质为卖点， 占据了淘宝很大一部分市场份额。 但是此次日本福岛核电站的危机以后， 不论是从主观心理接受度还是客观实际的影响， 日本的农产品和海产品将在很长一段时间内会被中国消费者拒绝， 而福岛地区所在的日本东北部直到北海道， 正是日本主要的畜牧区。 日本奶粉让出的 1/3 的市场份额， 将被澳洲和欧洲奶粉接过，本品牌如能利用这一危机转变为自己品牌的机遇，将一炮走红。
5、1.3.3 生育高峰到来80 后这代年轻人已经全部进入适婚年龄，而且大部分开始结婚生子，中国已经进入了又一波生育高峰期， 前文已经提到， 国产奶粉品牌的信誉度已经降至最低，进口奶粉品牌的黄金时代即将来临。1.3.4 母婴行业发展极快在 2011 年第一期的淘宝卖家杂志上，将母婴行业与化妆品行业还有特殊行业作为今年淘宝平台最被看好的三个行业， 奶粉作为其中单品价格最高， 重复消费率最高的产品，将获得极大的市场发展机遇。1.4 挑战1.4.1 淘宝母婴平台竞争激烈进入淘宝母婴平台， 一共可以搜到 16041948 件商品， 其中奶粉 / 辅食 / 营养品 450780 件 (2011-3-29 日
6、数据 )， 一个全新的商城能否尽快占领市场高度， 与在此平台经营多年的对手竞争，是必须面临的一个问题。1.4.2 团队未捏合成型相比一家普通的母婴产品皇冠店， 本店的所有团队成员都缺乏多年的淘宝运营经验，岗位之间配合的默契度也不足，需要尽快捏合成型。1.4.3 线下市场冲击根据厂商的限价规定，线上售价与线下售价差价幅度不足 10% ，没有较大的价格差。 如果不能提供多样化的交易方式和增值服务， 可能会把通过网络宣传投入实现的一部分潜在消费者流失至线下购买，从而造成资源浪费和客户流失。2 团队组建2.1 人员结构初步提出按照下图进行团队组建， 初期不必所有岗位均安排专人， 可一人负责多个岗位，
7、但必须制定清晰的岗位职责， 明确有这么多岗位工作内容需要完成，以免造成工作职责划分上的缺失。 一旦随着业务发展工作量饱和， 则可进行人员补充，把人员按照岗位进行拆分。也可将部分非核心岗位外包出去，比如财务、仓库、 IT 技术等，电子商务团队一定不要追求大而全。2.2 工作考核建立 KPI(绩效考核关键指标 )，紧紧围绕 KPI 将目标细化，从业绩、客户满意度、团队成长度三个方面进行分析。2.2,1 业绩业绩不仅仅指销售业绩，作为电子商务项目，网店流量 (包括 UV 和 PV)、转化率、 客单价、 回头率等也是非常重要的指标， 并且可以根据这些指标来指定和规划商城装修、 发货效率和促销活动等， 最终把这些指标量化到具体数值， 再
