【开篇案例】 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，一家日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。香港公司的做法：谈判前的策划 获悉这一情况后，香港公司立即请求在其东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息， 同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，并摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。 香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟定了谈判方案和接待的日程。 一、商务谈判的可行性研究 为什么要进行可行性研究？ 没有可行性研究，商务谈判中就会处于处处被动，陷于被动挨打的局面，甚至会导致商务谈判的失败。没有可行性研究，即使商务谈判达成了协议，也可能会在执行的过程中，处处碰壁，导致商务谈判协议无法执行，商务谈判者的利益无法得到保障。简单的说，商务谈判前的可行性研究是一个合格的谈判者必备的基本功。商务谈判环境分析
